Розділ 10 Той, хто це зробить, здобуде весь світ. Той, хто не зможе,— приречений на самотність

Чому б не вдатися до цієї практичної кмітливості, коли йдеться про людей?

Саме це зробив Ллойд Джордж, прем'єр-міністр Великої Британії, під час Першої світової війни. Коли його запитали, як йому вдається залишатися при владі в той час, як інші лідери військового періоду — Вілсон, Орландо та Клемансо — давно забуті, він відповів, що якби його успіх можна було б пояснити якоюсь однією причиною, він відзначив би добре засвоєну ним істину: закидай ту наживку, яка подобається рибі.

Навіщо говорити про те, чого хочеться вам? Це по-дитячому. Абсурдно. Звичайно, вас цікавить те, чого ви хочете. Ви постійно в цьому зацікавлені. Але це нецікаво нікому іншому. Ми всі однакові: цікавимось лише тим, чого хочеться нам.

Тож єдиний на землі спосіб вплинути на інших людей — це говорити з ними про те, чого хочуть вони, і допомогти реалізувати їхні бажання.

Згадайте про це завтра, коли намагатиметеся змусити когось щось зробити. Наприклад, якщо ви не хочете, щоб ваш син курив, не читайте йому нотації і не розповідайте, чого ви від нього хочете. Краще поясніть, що цигарки можуть завадити йому грати у баскетбольній команді чи стати чемпіоном з бігу на сто ярдів.

Це правило корисно пам'ятати незважаючи на те, з ким ви маєте справу — з дітьми, телятами чи шимпанзе. Одного дня Ральф Волдо Емерсон зі своїм сином намагались загнати теля у хлів. Але вони припустились поширеної помилки, думаючи лише про те, що потрібно їм. Емерсон-старший штовхав нещасну тварину, а Емерсон-молодший тягнув. Але теля робило те ж саме, що й вони: воно думало лише про власне бажання. Воно міцно впиралося копитами і не збиралося вирушати з вигону. Цю картину побачила покоївка-ірландка. Вона не вміла писати есе чи книжки, але, принаймні у даному разі, у неї виявилось більше здорового — чи «телячого» — глузду, ніж у Емерсонів. Покоївка подумала про те, чого хочеться теляті; вона поклала йому до рота свого пальця, і, дозволивши смоктати його, спокійно відвела тварину до хліва.

Кожна ваша дія, починаючи від дня вашого народження, була зумовлена тим, що ви чогось хотіли. І навіть той випадок, коли ви пожертвували сто доларів Червоному Хресту, пояснюється тим, що ви хотіли допомогти нужденним, ви хотіли вчинити благородно, безкорисно та красиво. «Коли ви подали одному з братів Моїх менших, ви Мені подали» (Євангеліє від Матвія).

Якби це відчуття не було для вас важливішим за гроші, ви б із ними не розлучилися. Ви також могли зробити цю пожертву із різних причин: тому що вам було соромно відмовлятись, або тому, що волонтер попросив вас. Але безсумнівно одне: ви зробили цей внесок, бо хотіли цього.

У науково-популярній книзі «Мотивація людської поведінки» професор Гаррі А. Оверстрит пише: «Дію породжують наші найважливіші бажання... і тому найкраща порада, яку можна дати людині, яка хоче когось переконати, чи то вдома, на роботі, в школі чи в політиці: спочатку викликайте у людині сильне бажання діяти. Той, хто це зробить, здобуде весь світ. Той, хто не зможе, — залишається самотнім».

Ендрю Карнегі, шотландський хлопчина, який на початку своєї трудової кар'єри заробляв два центи за годину, витратив на благодійність 365 мільйонів доларів. Він досить рано зрозумів, що єдиний спосіб чинити вплив на людей — розмовляючи з ними, обмежуватись колом їхніх бажань. Він закінчив всього чотири класи, але це не завадило йому навчитись ладнати з людьми.

Наведемо приклад: своячениця Карнегі дуже непокоїлась через своїх двох синів, студентів Йєльського університету. Вони були так захоплені особистими справами, що дуже рідко писали додому й навіть на відчайдушні листи матері не завжди відповідали.

Карнегі запропонував побитися об заклад на сто доларів, що він отримає відповідь на свого листа, навіть не попросивши про це. Він написав своїм племінникам короткого листа, мимохідь згадавши у постскриптумі, що вкладає в конверт кожному по п'ять доларів, проте грошей не поклав.

Зі зворотною поштою прийшла відповідь, в якій хлопчаки дякували «любому дядьку Ендрю» за його приємного листа — а закінчити це послання ви, напевно, зможете й самі.

Ще один приклад переконання наводить Стен Новак із Клівленда, штат Огайо, — відвідувач наших лекцій. Одного вечора Стен повернувся додому з роботи і побачив, що його найменший син Тім лежить на підлозі у вітальні, дриґає ногами та галасує. Таким чином хлопчик протестував проти свого завтрашнього походу в дитячий садок. Стен міг би відправити сина до його кімнати і сказати, щоб він змирився із завтрашньою подією, тому що у нього немає іншого вибору. Але того вечора, розуміючи, що це не допоможе Тіму змінити своє ставлення до дитячого садка на позитивне, Стен сів і подумав: «Якби я був Тімом, що могло б привабити мене в дитячому садку?» Разом із дружиною вони склали список усіх цікавих речей, якими хлопчик зможе займатись в садку: малювати пальцями, співати пісні, заводити нових друзів. Потім вони почали це все робити. «Ми малювали пальцями на кухонному столі — моя дружина Діл, мій старший син Боб і я, і нам було дуже весело. Тім спочатку підглядав за нами з-за дверей, а потім почав просити, щоб ми взяли його до гри. „О, ні! Тобі варто спочатку піти в дитячий садок, щоб навчитися там малювати пальцями“. З усім ентузіазмом, на який я був здатен, я пройшовся нашим списком, пояснюючи доступними для сина словами, як весело буде в дитячому садку. Наступного ранку я думав, що прокинувся першим, але коли спустився донизу, то побачив у кріслі в вітальні напівсонного Тіма. „Що ти тут робиш?“ — запитав я. „Чекаю, коли мене відведуть до дитячого садка. Я не хочу запізнитись“. Ентузіазм всієї нашої сім’ї пробудив у Тіма нестримне бажання. Жодні вмовляння чи погрози не допомогли б нам цього досягти».

Можливо, завтра ви захочете переконати когось щось зробити. Перш ніж відкриєте рота, зробіть паузу і подумайте, яким чином заохотити людину це зробити. Це стримає вас від необдуманих і марних розмов про ваші власні бажання.

Щороку я орендував на двадцять вечорів велику бальну залу в одному з готелів Нью-Йорка, щоб читати там курс лекцій. Одного разу перед початком нового курсу мене несподівано повідомили, що за оренду доведеться платити майже утричі більше, ніж раніше. Коли я дізнався про цю новину, всі квитки вже були надруковані й розповсюджені, а всі необхідні оголошення зроблені.

Звичайно, я не хотів платити більше, але який сенс розповідати адміністрації готелю про те, чого я хочу, а чого ні? Їх цікавило лише те, чого хотіли вони. Тож через кілька днів я прийшов побачитися з адміністратором готелю.

«Я був дещо збентежений, отримавши вашого листа, — сказав я, — але я вас ні в чому не звинувачую. На вашому місці я вчинив би так само. Ваш обов’язок як адміністратора готелю полягає в тому, щоб отримати якомога більший прибуток. Якщо ви не будете цього робити, вас звільнять. Але давайте зараз візьмемо аркуш паперу і порахуємо ті вигоди та збитки, що чекатимуть на вас, якщо ви наполягатимете на підвищенні орендної плати».

Потім я взяв фірмовий бланк і провів посередині лінію. Один стовпчик я назвав «Вигоди», а другий — «Збитки». У першому я написав: «Вільна танцювальна зала» і пояснив: «Ваша зала буде вільною, і ви матимете нагоду здавати її в оренду для проведення танцювальних вечорів і зборів. Це дуже великий зиск, тому що за такі заходи платять значно більше, ніж ви отримуєте за курс лекцій. Якщо я займатиму вашу залу впродовж двадцяти вечорів щосезону, ви напевне втратите кілька вигідних угод...

Тепер давайте розглянемо збитки. По-перше, замість підвищення свого прибутку за рахунок моєї платні ви його втрачаєте, тому що я не можу платити запропоновану вами суму й буду вимушений читати Ці лекції в якомусь іншому місці.

По-друге, ці лекції приваблюють до вашого готелю натовпи освічених, культурних людей. Це непогана реклама для вас, чи не так? Навіть якщо ви витратите п’ять тисяч доларів на рекламу в газеті, ви не змогли б зацікавити вашим оголошенням стількох людей, скільки залучаю своїми лекціями я».

Я записав ці збитки у відповідній колонці й простягнув аркуш паперу адміністратору зі словами: «Будь ласка, уважно розгляньте як збитки, так і вигоди, що чекають на вас, і повідомте мені своє остаточне рішення».

Наступного дня я отримав листа, в якому йшлося про те, що мою орендну плату буде підвищено лише на п’ятдесят відсотків замість трьохсот. Зауважте, я отримав цю знижку, не сказавши жодного слова про свої бажання. Я весь час говорив лише про те, чого хоче інший і як він може цього досягти.

Припустимо, я дав би волю почуттям, що цілком природно у цій ситуації. Тоді б я увірвався до кабінету адміністратора і заволав: «Що означає це підвищення орендної плати на триста відсотків, ви ж знаєте, що квитки вже продані, а оголошення надруковані! Триста відсотків! Абсурд! Я не буду стільки платити!»

Що сталося б тоді? Почалася б суперечка, а ви знаєте, чим вони закінчуються. Навіть якби я переконав його в тому, що він помиляється, гордість не дозволила б йому поступитися.

Ось одна з найкращих порад у сфері тонкого мистецтва людських взаємовідносин, яка належить Генрі Форду: «Якщо й існує якийсь секрет успіху, то він полягає в здатності сприймати точку зору іншої людини і дивитися на речі її очима».

Це чудова порада, і я хочу її повторити. Думка настільки прозора та очевидна, що кожен мав би одразу ж переконатися в істинності цього твердження. Однак, на жаль, дев’яносто відсотків людей на землі у дев’яноста випадках зі ста ігнорують її.

Хочете приклад? Перегляньте листи, що зберуться на вашому столі завтра вранці, і ви переконаєтеся, що в більшості з них грубо порушується це золоте правило здорового глузду. Візьмемо хоча б лист, написаний керівником відділу радіо рекламної агенції, філіали якої розкидані по всьому континенту. Цей лист був надісланий керівникам місцевих радіостанцій (в дужках я написав свої коментарі до кожного абзацу).

Містеру Джону Бланку,

Бланке Ілль,

Indiana

Вельмишановний містере Бланк,

Наша компанія бажає зберегти своє лідерство у сфері радіомовлення.

(Кого цікавить бажання вашої компанії? Мене хвилюють лише мої власні проблеми. Банк позбавляє мене права викупу заставної на мій будинок, тля знищує мої троянди, на фондовій біржі вчора спостерігалося падіння. Цього ранку я спізнився на роботу, мене не запросили на вечір до Джонсонів, лікар каже, що у мене підвищений тиск, неврит і лупа. І що ж відбувається? Сьогодні вранці я, стурбований, приходжу до свого офісу, отримую пошту і читаю базікання якогось шмаркача із Нью-Йорка про бажання його компанії. Ха! Якби він тільки міг пердбачити, яке враження справить його лист, то негайно покинув би рекламну справу і заснував виробництво засобів від овечих вошей.)

Національні рекламодавці нашої агенції були оплотом нашої мережі. Послідовне збільшення тривалості мовлення рік за роком допомагає нам утримувати позицію лідера серед інших агенцій.

(Ви великі, багаті й знаходитесь на верхівці, чи не так? То й що? Може, ви такі ж великі, як «Дженерал Моторс», «Дженерал Електрікс» та «Дженерал Стафф» разом узяті, але мені на це начхати. Навіть маючи розум колібрі, ви б могли зрозуміли, що мене цікавить лише моя власна велич. Всі ці теревені про ваш неймовірний успіх змушують мене відчути свою нікчемність.)

Ми хочемо створювати наші рекламні повідомлення із застосуванням останніх досягнень у сфері інформаційних технологій.

(Ви хочете! Ви хочете. Віслюки. Мене зовсім не цікавить, чого б хотіли ви, чи чого хотів би президент Сполучених Штатів. Запам'ятайте раз і назавжди, що я керуюся виключно власними бажаннями, а у вашому ідіотському листі немає жодного слова про те, що мене цікавить.)

Тож просимо внести нашу компанію до Вашого списку найкращих інформаційних передач і використовувати наші рекламні матеріали не лише у недільних передачах, а й у будь-який інший зручний для слухачів час.

(«Список найкращих»... Яке нахабство! Спочатку ви змушуєте мене почуватися ще більше нікчемним, ведучи свої пафосні розмови про свою компанію, а потім просите мене внести вас до «списку найкращих», навіть не додавши «будь ласка»).

Негайне повідомлення про отримання цього листа з переліком останніх даних про Вашу роботу буде взаємовигідним.

(Ви баран! Ви надсилаєте мені дешевого стандартного листа, одного з тих, що розлітаються по всьому світу, наче осіннє листя, і ще маєте нахабство просити мене, занепокоєного заставними, трояндами та високим тиском, писати особисте підтвердження про отримання вашого листа, причому «негайно». Що ви маєте на увазі під цим «негайно»? Хіба ви не знаєте, що я так само зайнятий, як і ви, чи, принаймні, мені так подобається думати. І взагалі, хто дав вам право мені наказувати?.. Ви пишете, що це буде «взаємовигідно». Нарешті, нарешті ви згадали і про мої інтереси. Але я так і не зрозумів, який я матиму з цього зиск.)

Щиро Ваш Джон Доу,

завідувач відділу радіо

P.S. Можливо, Вас зацікавлять додані копії матеріалів з журналу «Бленквіль». Ви можете використати їх у передачах вашої радіостанції.

(Нарешті, аж у постскриптумі ви згадали щось, що може допомогти мені вирішити одну з моїх проблем. Чому ви не почали з цього свого листа? Хоча, що це я? У будь-якого рекламного агента, який дозволяє собі надсилати такі дурні листи, вочевидь щось не в порядку з довгастим мозком. Вам потрібен не перелік останніх даних про нашу роботу, а кварта йоду для покращення роботи щитовидки.)

Якщо людина, що присвятила своє життя рекламі й визнана фахівцем у мистецтві переконувати людей купувати, пише такі листи, то чого вже очікувати від м’ясника, пекаря чи автомеханіка?

Ось іще один лист, якого мій студент Едвард Вермілен отримав від начальника великої вузлової товарної залізничної станції. Яке враження справив цей лист на людину, якій він був адресований? Прочитайте його, а потім я вам розповім.

«А. Зерегас Соне»

28 Фронт-стріт

Бруклін, Нью-Йорк. 11201

До відома містера Едварда Вермілена!

Обробка вантажів на нашій розвантажувально-завантажувальній залізничній станції значно ускладнена через великий обсяг вантажу, що прибуває у другій половині дня.

Це призводить до накопичення вантажів, понаднормової праці наших працівників, затримки вантажівок, а інколи до невчасного відправлення вантажів. 10 листопада о 16:20 ми отримали від Вашої компанії партію вантажу на 510 місць.

Ми сподіваємось на Ваше сприяння у подоланні небажаних наслідків несвоєчасного надходження вантажів. Чи можемо ми просити Вас при відправленні таких великих партій, яку зазначений день, надсилати автомашину з вантажем раніше або доставляти частину вантажу в першій половині дня?

У разі виконання цих умов Ваші вантажівки будуть розвантажуватися швидше, і у нас з'явиться можливість відправляти вантажі в день їх надходження, що, безсумнівно, буде Вам дуже вигідно.

Щиро Ваш Дж. Б.,

начальник станції.

Прочитавши цього листа, містер Вермілен, комерційний директор компанії «А. Зерегас Соне» переслав його мені з таким коментарем:

«Цей лист справив на мене ефект, протилежний очікуваному. Він починається з опису проблем станції, які нас, власне, зовсім не цікавлять. Потім вони просять про співпрацю, не беручи до уваги незручності, які можуть виникнути через це у нас. І тільки в останньому абзаці вони згадують, що завдяки співпраці вони зможуть своєчасно розвантажувати наші вантажівки й запевняють, що наш вантаж буде відправлено у день його надходження.

Іншими словами, про наші інтереси йдеться в останню чергу, через що цей лист викликає відчуття спротиву, а не бажання співпраці».

Отже спробуймо виправити цей лист. Не будемо витрачати час на опис проблем. Як радить Генрі Форд, давайте «приймемо до уваги думку іншої людини і подивимось на речі її очима».

Ось один із можливих варіантів цього листа.

Вельмишановний містере Вермілен!

Ваша компанія залишається одним із найкращих наших клієнтів протягом останніх чотирнадцяти років. Звичайно, ми дуже цінуємо ділові стосунки з Вами і бажаємо завжди обслуговувати Вас швидко та ефективно, на що Ви заслуговуєте.

Однак, на жаль, мусимо визнати, що це стає неможливим у тих випадках, коли Ваші вантажівки доставляють нам великі партії вантажів у другій половині дня, як це сталось 10 листопада. Річ у тім, що багато інших наших клієнтів також доставляють свої вантажі о цій порі, провокуючи їх накопичення. Саме це затримує процес розвантаження Ваших вантажівок і відправлення Вашого вантажу. Та Ви можете уникнути цієї неприємної ситуації, якщо за можливості доставлятимете Ваш вантаж на станцію у першій половині дня. Це виключить простоювання Ваших вантажівок, вантаж буде негайно оброблено. Наші працівники вчасно завершать роботу і встигнуть додому на вечерю, щоб насолодитися смачними макаронами і локшиною Вашого виробництва.

Незалежно від того, коли будуть надходити Ваші вантажі, ми завжди будемо намагатися своєчасно їх відправляти.

Знаю, що у Вас багато справ, тож не обтяжуйте себе відповіддю на цього листа.

Щиро Ваш Дж. Б.,

начальник станції.

Барбара Андерсон, працівниця одного з нью-йоркських банків, вирішила переїхати до Фенікса, штат Аризона, через негаразди зі здоров'ям свого сина. Використовуючи поради, про які вона дізналась із наших лекцій, жінка надіслала в дванадцять банків Фенікса такого листа:

«Шановний пане,

Десять років мого досвіду в банківській справі мають зацікавити такий швидко зростаючий банк, як Ваш.

Виконуючи різні банківські операції в трастовій компанії міста Нью-Йорк, я набула професійних знань в усіх сферах банківської діяльності, зокрема це депозити, кредити, позики й управління, і нині обіймаю посаду завідувача відділом.

Я переїжджаю в Фенікс у травні і впевнена, що зможу сприяти зростанню прибутків Вашого банку. Я буду в місті протягом тижня з 3 квітня, і була б вдячною за можливість продемонструвати Вам, як я можу допомогти Вашому банку досягти своїх цілей.

Щиро Ваша

Барбара А. Андерсон»

Як ви гадаєте, чи отримала місіс Андерсон відповідь на цього листа? Одинадцять із дванадцяти банків запросили її на співбесіду, і вона навіть могла вибирати, чию пропозицію прийняти. Чому? Тому що місіс Андерсон не розповідала про те, чого хоче вона, а описала в листі, як вона може допомогти банкам, зосередившись на тому, що цікавить їх, а не її.

Тисячі стомлених, зневірених торгових агентів з невисокою платнею топчуть бруківку в пошуках клієнтів. Чому? Бо вони завжди думають лише про те, що потрібно їм. Вони не усвідомлюють, що ні я, ні ви не маємо бажання нічого купувати, а якби воно з'явилось, то пішли б і купили. Ми весь час вирішуємо свої проблеми. І якщо торгові агенти зможуть продемонструвати нам, як пропоновані послуги чи товари допоможуть вирішити ці проблеми, їм не доведеться нам їх продавати. Ми купимо їх самі. Покупцям приємно усвідомлювати, що вони здійснюють покупку, керуючись власними мотивами, а не під чиїмсь впливом.

Однак більшість торгових агентів усе своє життя займається торгівлею, не дивлячись на речі очима покупця. Ось вам приклад. Якийсь час я досить довго жив у Форест-Хіллі — маленькому кварталі приватних будинків у самому центрі Нью-Йорка. Одного дня, поспішаючи на станцію, я випадково зустрів маклера, який уже багато років займався купівлею та продажем нерухомості в цьому районі і дуже добре знав мій будинок. Я запитав у нього, з чого побудований мій дім — з панелей, армованих металевою сіткою, чи викладено з порожнистої цегли. Маклер відповів, що не знає, і порадив звернутися з цим запитанням до асоціації домовласників Форест-Хіллу. Наступного ранку я отримав від нього листа. Чи дав він мені необхідну інформацію, яку міг би отримати по телефону всього за одну хвилину? Ні. Він знову нагадав мені, що я можу отримати її, зателефонувавши у страхову компанію, і запропонував доручити йому страхування мого майна.

Він не мав наміру допомогти мені. Його хвилювали лише власні справи.

Дж. Говард Аукас із Бірмінгема, штат Алабама, розповідає, як поводилися в однаковій ситуації двоє торгових агентів з однієї компанії.

«Кілька років тому я входив до складу керівництва невеликої компанії. Поряд із нами було розташоване районне представництво великої страхової компанії. За кожним із їхніх агентів була закріплена певна територія, а наша компанія була закріплена за двома агентами, яких я далі називатиму Карлом і Джоном.

Одного ранку Карл заскочив до нас у офіс і між іншим згадав, що його компанія нещодавно запропонувала нові умови страхування життя для керівного складу і що нас це, напевне, зацікавить, тож він завітає до нас трохи згодом, коли володітиме повною інформацією.

Того ж дня на вулиці ми зустріли Джона, який повертався з обіду. „Гей, Люку! — закричав він. — Зачекай, у мене є чудова новина для твоїх хлопців“. Джон поспішив до нас і почав збуджено розповідати про умови страхування життя для керівного складу, які того дня ухвалили в їхній компанії (це була та сама інформація, про яку мимохідь згадав Карл). Джон хотів, щоб ми застрахувались одними з перших. Він повідомив нам кілька важливих фактів про суму страхових виплат і завершив промову словами: „Ця страховка ще зовсім нова, і я хочу запросити когось із головного офісу прийти завтра і прояснити деталі. А поки що давайте підпишемо заяви і передамо йому, щоб у нього було більше інформації для обробки“. Джон заразив нас своїм ентузіазмом, і ми горіли бажанням підписати угоду, хоча й не знали всіх подробиць. Коли ж ми з ними ознайомилися, то вони лише підтвердили початкові припущення Джона, і він не тільки продав нам страховку, але згодом подвоїв наші страхові виплати.

Карл також міг би оформити ці страхові поліси, але він не доклав жодних зусиль, аби заохотити нас їх підписати».

Наш світ повен скупих та корисливих. Тож людина, яка щиро намагається бути корисною іншим, має величезну перевагу. У неї мало конкурентів. Оуен Д. Янг, відомий юрист і один із лідерів великого американського бізнесу, якось сказав: «Люди, які вміють ставити себе на місце інших людей і розуміти хід їхніх думок, можуть не хвилюватися про те, що готує їм майбутнє».

Якщо, прочитавши цю книжку, ви набудете всього лише одну нову звичку — здатність зважати на думки інших людей і дивитись на речі їхніми очима — це може стати новою сходинкою у вашій кар’єрі.

Дивитись на ситуацію очима іншої людини і пробуджувати у ній бажання діяти ще не означає маніпулювати нею задля своєї вигоди. Обидві сторони мають отримати зиск. У листах до містера Вермілена і відправник, і одержувач отримували вигоду від реалізації пропозиції. І банк, і місіс Андерсон вигравали від її пропозиції, тому що банк отримував кваліфікованого співробітника, а місіс Андерсон — потрібну роботу. А у випадку з підписанням страхового полісу в виграші залишились і Джон, і містер Лукас.

Наведу ще один приклад, який доводить, що завдяки вмінню викликати бажання діяти можна отримати взаємну вигоду. Цю історію розповів мені Майкл Е. Відден із Варвіка, штат Род-Айленд, місцевий торговий представник компанії «Шелл Ойл». Майк хотів стати найкращим торговим агентом у своєму регіоні, але не міг досягти бажаного через одну автозаправочну станцію. Нею керував літній чоловік, якого ніяк не можна було вмовити привести станцію в належний вигляд, адже її занедбаний стан негативно впливав на обсяги продажів.

Цей менеджер ігнорував Майкові прохання модернізувати станцію. Після численних попереджень і вмовлянь, жодне з яких не мало ніякого впливу, Майк вирішив запросити цього менеджера відвідати найновішу автозаправочну станцію «Шелл».

Сучасна техніка на цій станції настільки вразила літнього менеджера, що коли Майк навідався до нього наступного разу, занедбана колись станція сяяла чистотою, а обсяг продажів зріс. Майкові таки вдалося стати найкращим агентом у своєму районі. Численні вмовляння не допомогли, але Майк досягнув своєї мети, показавши менеджеру нову станцію і пробудивши в ньому бажання змінити стан речей. В результаті обидва вони тільки виграли.

Більшість людей, здобувши освіту, читають в оригіналі Вергілія й володіють таємницями латинських винятків, навіть не знають, як функціонує їхній власний мозок. Ось приклад: одного разу я читав лекцію з ораторської майстерності для молодих випускників коледжу, які надалі мали намір працювати в «Керріер Корпорейшен» (велика компанія-виробник кондиціонерів). Один зі слухачів, що хотів умовити інших пограти в баскетбол у вільний час, сказав таке: «Я хочу навчити вас грати в баскетбол. Мені подобається баскетбол, але останнім часом у спортзалі не вистачає гравців, щоб розбитися на команди. Днями декілька хлопців зіштовхнулися в боротьбі за м'яч, і я заробив синець під оком. Дуже прошу вас усіх прийти туди завтра увечері. Я хочу пограти в баскетбол».

Чи сказав він хоч щось про те, чого хочете ви? Чи захочете ви йти в спортивну залу, куди ніхто не ходить? Чи дуже вас цікавлять його проблеми? Чи хочеться вам заробити синець під оком?

Ще раз наведу мудру пораду професора Оверстрита: Передусім пробудіть у іншій людині сильне бажання. Той, хто це зробить, здобуде цілий світ, а хто не зможе, — приречений бути самотнім.

Один зі слухачів мого курсу був украй занепокоєний здоров'ям маленького сина. Дитина відмовлялась їсти. Батьки застосовували звичайні в таких випадках методи — сварили і вмовляли хлопчика: «Мама хоче, щоб ти з'їв те-то і те-то», «Тато хоче, щоб ти виріс великим і став справжнім чоловіком».

Чи звертав хлопчик хоч якусь увагу на ці вмовляння? Не більше, ніж ви звертаєте увагу на піщинку, гуляючи пляжем. Жодна людина зі здоровим глуздом не очікуватиме від трирічної дитини, що вона зрозуміє точку зору тридцятирічного батька. Однак батько на це сподівався. Це було безглуздо, і нарешті батько це зрозумів. Він запитав у себе: «Що можна зробити, щоб заохотити сина їсти? Як поєднати те, що хочу я, з тим, чого хоче він?»

Коли батько почав міркувати про проблему з такої точки зору, рішення знайшлося досить просто. У сина був триколісний велосипед, на якому він полюбляв кататися доріжкою перед будинком. Кількома будинками далі по цій вулиці мешкав кремезний хуліган, який забирав у худорлявого хлопчика велосипед і катався на ньому сам. Звісно, маленький хлопчик, плачучи, біг до мами, якій доводилось виходити на вулицю, знімати хулігана з велосипеда і садити на нього свого сина. Таке відбувалось майже щодня.

Чого ж хотів цей малюк? Щоб відповісти на це запитання, не потрібно бути Шерлоком Холмсом. Гордість, гнів, бажання відчути свою значимість — всі найсильніші емоції в його характері підбурювали його помститися, розквасити хулігану носа. І коли батько пояснив сину, що одного дня він зможе дати здорованю прочухана, якщо їстиме все, що пропонує мама. Батько дав йому надію, і проблему з їжею було вирішено. Хлопчик почав їсти шпинат, капусту, рибу — все, щоб стати достатньо сильним і розправитися зі своїм кривдником.

Вирішивши цю проблему, батьки взялися за іншу: їхній син мав погану звичку мочитися в ліжку. Його сварили, соромили, знову і знову повторювали, що батьки не хочуть, щоб він це робив, але нічого не допомагало досягти мети — постіль щоразу була мокрою. Нарешті батьки запитали себе: «Як зробити так, щоб у хлопчика з'явилось бажання забути про цю звичку? Чого він взагалі хоче?»

Він хотів спати в піжамі, як татко, а не в нічній сорочці, як мама. Батьки були вже ситі по горло його нічними пригодами, тож із радістю пообіцяли купити пару піжам.

По-друге, хлопчик хотів мати нове ліжко. Мати привела хлопчика до меблевого магазину в Брукліні, підморгнула продавцю й сказала: «Цей маленький джентльмен хотів би зробити кілька покупок».

Продавець дав хлопчику можливість відчути свою значимість, запитавши: «Юначе, що я можу вам показати?»

Хлопчик, який, здається, враз став на кілька дюймів вищим, відповів: «Я хочу купити собі ліжко».

Ліжко привезли наступного дня, і ввечері, коли батько повернувся додому, малюк підбіг до дверей, гукаючи: «Татку! Татку! Ходи нагору, подивися на ліжко, яке я купив!»

Батько роздивився ліжко і, пам'ятаючи поради Чарльза Шваба, проявив «щирість у схваленні та щедрість у похвалі».

«Ти ж не збираєшся його намочити?» — запитав він.

«Ні, ні! Я ніколи не намочу це ліжко». Хлопчик дотримав своєї обіцянки, адже тут йшлося про його гордість. Це було ЙОГО ліжко. Він САМ його купив. І він спав у піжамі, як маленький чоловік. Він хотів поводитися, як чоловік. І в нього це вийшло.

Інший слухач нашого курсу, К. Т. Датчменн, телефонний майстер і батько, не міг привчити свою трирічну дочку їсти вівсяні пластівці на сніданок. Звичайні вмовляння і прохання не допомагали. Тоді батьки запитали себе: «Як заохотити дитину їсти їх?»

Ця маленька дівчинка любила наслідувати матір, їй подобалось відчувати себе дорослою. Отже, одного ранку мати поставила її на стільця і дозволила самій приготувати собі пластівці. У цю визначальну мить, коли дівчинка розмішувала пластівці, до кухні увійшов батько.

«Поглянь, тату, сьогодні я сама готую пластівці», — сказала вона.

Цього ранку дівчинка з’їла дві порції пластівців без жодних умовлянь, тому що їй це було цікаво. Вона відчула власну значимість і реалізувала в приготуванні пластівців свою потребу в самовираженні.

Вільям Вінтер якось зауважив, що «самовираження — це домінантна потреба людської натури». Чому б не застосувати цей психологічний прийом у ділових відносинах? Коли у нас з’являється блискуча ідея, чому б замість того, щоб змушувати інших втілювати її, не дати їм можливості самостійно «замішати» та «приготувати» цю ідею. Тоді вони будуть дивитись на неї, як на власну, і, можливо, легко «проковтнуть» її, ще й добавки попросять.

Пам’ятайте: «Насамперед пробудіть у іншій людині сильне бажання. Той, хто це зробить, здобуде цілий світ. Той, хто не зможе, — приречений бути самотнім».

Пробуджуйте в інших людях ентузіазм.