Розділ 14 Крапля меду
«Якщо ви прийдете до мене зі стисненими кулаками, — говорив Вудро Вілсон, — можу вас запевнити, що і мої стиснуться так само швидко; та якщо ви прийдете до мене і запропонуєте: „Давай сядемо і разом дійдемо згоди, а якщо наші думки відрізнятимуться, спробуймо розібратися, в чому суть суперечки“, то ми дуже скоро зрозуміємо, що, зрештою, наші точки зору не такі вже й різні, в них мало розбіжностей; і що у нас більше спільного, ніж різного; якщо ми будемо терплячими, відвертими і намагатимемося дійти згоди, ми дійдемо згоди».
Навряд чи хтось може оцінити справедливість цих слів Вудро Вілсона більше, ніж Джон Д. Рокфеллер-молодший. У 1915 році в Колорадо не знайшлося людини, яку б зневажали більше за Рокфеллера. Один із найкривавіших страйків за всю історію американської промисловості тримав країну в напрузі два роки. Розгнівані, войовничо налаштовані шахтарі вимагали від «Колорадо Фьюел» та «Айрон Компані» підвищення зарплатні; власником цих компаній був Рокфеллер. Власність компаній знищувалась, на місце подій прибули війська. Лилася кров. По страйкарях відкрили вогонь, і кулі зрешетили їхні тіла.
І в такий важкий час, в атмосфері ненависті, Рокфеллер хотів перетягнути страйкарів на свій бік. І йому це вдалось. Яким чином? Ось його історія. Витративши кілька тижнів на налагодження дружніх контактів, Рокфеллер звернувся до представників страйкарів із промовою, яка була справжнім витвором ораторського мистецтва. Ця промова допомогла йому досягти вражаючих результатів. Вона втихомирила бурхливі хвилі ненависті, які погрожували захлиснути Рокфеллера. Вона допомогла йому завоювати безліч прихильників. Факти в ній подавались у такій дружній манері, що страйкарі повернулись до роботи, не сказавши більше ані слова про підвищення зарплатні, за яке вони так несамовито боролися.
Із вступною частиною цієї промови ви можете ознайомитись далі. Зверніть увагу: вона просто випромінює дружелюбність. Не забувайте, що Рокфеллер виступав перед людьми, які хотіли повісити його на дикій яблуні; однак він не міг би бути більш приязним і доброзичливим, навіть якби виступав перед групою медиків-місіонерів. Його промова рясніла такими фразами, як «я пишаюсь тим, що перебуваю тут», «я побував у ваших оселях і познайомився з вашими дружинами та дітлахами», «ми зібрались тут не як чужинці, а як друзі», «дух взаємної дружби, наші спільні інтереси», «я тут лише завдяки вашій люб'язності».
«Сьогодні для мене святковий день, — почав свій виступ Рокфеллер. — Мені вперше в житті випала щаслива нагода познайомитись із представниками робітників цієї великої компанії, з її службовцями та адміністрацією. Можу вас запевнити: я пишаюсь тим, що перебуваю тут, і я не забуду про цю зустріч до кінця свого життя. Якби вона відбулась два тижні тому, я стояв би тут як чужинець для більшості з вас, впізнаючи лише деякі обличчя. Та минулого тижня я скористався можливістю відвідати поселення у південному кам'яновугільному басейні і поговорити особисто майже з усіма робітниками. Я побував у ваших оселях, познайомився з вашими дружинами та дітлахами. Ми зібрались тут не як чужинці, а як друзі, і я радий можливості подружньому обговорити з вами наші спільні справи.
Оскільки тут зібрались представники робочих і посадових осіб компанії, я присутній тут лише завдяки вашій люб'язності, тому що мені не пощастило належати ні до перших, ні до других. Проте я відчуваю свій нерозривний зв'язок із вами, тому що, в певному сенсі, представляю тут і акціонерів, і директорів».
Хіба це не чудовий приклад витонченого мистецтва перетворення ворогів на друзів?
Припустимо, що Рокфеллер обрав би іншу тактику: він вступив би з цими шахтарями у суперечку і почав закидати їх розгромними фактами. Припустимо, що своїм тоном та натяками він дав би їм зрозуміти, що вони помиляються. Припустимо, що за всіма правилами логіки він довів би їм, що вони не мають рації. Чим би це все скінчилось? Ще більшою злістю, ненавистю та обуренням.
Якщо серце людини гнітять суперечності та неприязнь, то навіть вся логіка християнства не допоможе вам схилити її на свій бік. Буркотливим батькам, деспотичним начальникам і чоловікам, а також прискіпливим дружинам слід зрозуміти, що люди не хочуть змінювати свою думку. Їх неможливо змусити погодитися зі мною чи з вами. Але ми можемо їх до цього підштовхнути, якщо зробимо це м'яко і дружньо. Дуже м'яко і дуже дружньо.
Вдумайтесь у слова Лінкольна, які він сказав майже століття тому.
Старе добре прислів'я говорить, що «крапля меду приваблює більше мух, ніж цілий галон жовчі». Те саме і з людьми. Якщо ви хочете схилити когось на свій бік, спочатку переконайте цю людину в тому, що ви її відданий друг. Це і стане тією краплею меду, яка завоює її серце, і, хто б що там не говорив, — прямим шляхом до її розсудливості.
Підприємці давно засвоїли, що дружнє ставлення до страйкарів ніколи не буває зайвим. Наприклад, коли 2500 робітників заводу «Байт Мотор Компані» розпочали страйк, вимагаючи підвищення зарплатні та прийому на роботу тільки членів профспілки, Роберт Ф. Блек, тодішній президент компанії, не втратив самовладання, не почав погрожувати робітникам і звинувачувати їх чи говорити про тиранію і комунізм. Він опублікував у місцевих газетах статтю, де схвалив дію страйкарів, які мирним шляхом досягають задоволення своїх вимог. Побачивши, що страйкарі-пікетувальники тиняються без діла, Роберт Ф. Блек придбав для них бейсбольні битки і рукавички та запропонував їх пограти у м'яч на незабудованих майданчиках. Для тих, хто полюбляв боулінг, він орендував доріжку.
Таке дружнє ставлення з боку містера Блека викликало дружні почуття у відповідь. Страйкарі взяли мітли, совки і тачки для сміття й почали прибирати територію заводу від сірників, папірців і недопалків. Уявляєте? Страйкарі, які борються за підвищення зарплатні й визнання профспілок, прибирають територію заводу під час страйку. Про таке ще не чули за довгу і бурхливу історію американських трудових воєн. Той страйк завершився за тиждень компромісним рішенням. Завершився без будь-якої ворожнечі та ненависті.
Даніель Вебстер, що мав вигляд Бога і говорив як Ієгова, був одним із найуспішніших адвокатів країни, та навіть його найбільш переконливим фактам завжди передували такі фрази, як «Це залишається на розгляд присяжних», «Можливо, над цим варто було б подумати», «Ось деякі факти, які, сподіваюсь, ви врахуєте» чи «Вам, як знавцям людської натури, неважко буде зрозуміти важливість цих фактів». Жодного тиску. Жодного примусу. Жодних спроб нав'язати іншим свою думку. Вебстер використовував м'який, дружній підхід, і це допомогло йому стати знаменитістю.
Швидше за все, вам ніколи не доведеться вести переговори зі страйкарями чи виступати перед присяжними, але, можливо, ви хочете домогтися зниження орендної платні. Чи допоможе вам у цьому дружній підхід? Давайте подивимось.
Інженер О. Л. Штрауб хотів зменшити суму своєї орендної плати. Він знав, що його орендодавець дуже впертий та непоступливий. «Я написав йому, — розповідав містер Штрауб на наших заняттях, — і повідомив, що збираюсь звільнити свою квартиру по закінченні терміну оренди. Насправді я не хотів переїжджати. Я хотів залишитись, але тільки якщо мені вдасться знизити орендні платежі. Та ситуація здавалась безнадійною. Інші орендарі також намагались, але безуспішно. Всі вони стверджували, що з нашим орендодавцем надзвичайно важко мати справу. Та я сказав собі: „Я відвідую курс лекцій, які вчать правильному поводженню з людьми. Тому я спробую використати отримані знання і подивлюсь на результат“.
Отримавши мого листа, орендодавець прийшов до мене зі своїм секретарем. Я зустрів їх на порозі дружнім вітанням, випромінюючи привітність. Я не почав розмову з незадоволення розміром орендної плати. Я став розповідати йому про те, як дуже мені подобається його будинок. Повірте, я був щирим у своєму схваленні та щедрий на похвалу. Я розсипався у компліментах, вихваляючи те, як він утримує будинок, і сказав, що мені дуже хотілося б залишитись ще на рік, та я не можу собі це дозволити.
Очевидно, він ще ніколи не зустрічав такого теплого прийому з боку орендарів. Він просто не знав, як на це реагувати.
Тоді він почав розповідати мені про свої клопоти і скаржитись на наймачів. Один написав йому чотирнадцять листів, деякі з них були надзвичайно образливими. Інший погрожував розірвати договір оренди, якщо орендодавець не примусить сусіда на верхньому поверсі перестати хропіти вночі. „Яке полегшення мати таких орендарів, як ви“, — сказав цей чоловік і запропонував трохи знизити мою орендну плату, хоча я про це навіть не просив. Я хотів більшого і назвав суму, яка була мені по кишені, й він погодився без зайвих слів. Йдучи, він обернувся і запитав: „Чи не треба вам щось відремонтувати?“
Якби я спробував домогтися зменшення орендної плати тими ж методами, що й інші орендарі, впевнений, мене спіткала б така сама невдача. Я досягнув своєї мети саме завдяки дружньому підходу».
Ден Вудкок із Пітсбурга, штат Пенсильванія, працює керівником відділу місцевої електроенергетичної компанії. Одного разу надійшов виклик відремонтувати обладнання на верхівці опори лінії електропередач. Раніше таку роботу виконував інший відділ, проте нещодавно цей обов'язок поклали на відділ Вудкока. Хоча його робітники пройшли теоретичну підготовку, це фактично був перший виклик. Всі в компанії очікували на результат. Вудкок, кілька його підлеглих та представники інших відділів компанії приїхали на місце, щоб спостерігати за проведенням операції. Під опорою вже стояло чимало вантажних і легкових автомобілів, а навколо зібрався натовп людей, і всі спостерігали за двома чоловіками на верхівці опори.
Озирнувшись навколо, Вудкок помітив чоловіка, який вийшов із машини і почав фотографувати. Для працівників комунальних підприємств надзвичайно важлива їхня репутація в суспільстві, й Вудкок раптом усвідомив, як вся ця сцена мала виглядати для фотографа: десятки людей прибули на виклик, щоб виконати роботу, розраховану на двох. Він неквапом підійшов до фотографа.
— Бачу, вас зацікавила наша робота.
— Так, а мою матір вона зацікавить іще більше. Вона володіє акціями вашої компанії. Це відкриє їй очі. Можливо, вона нарешті зрозуміє, як нерозумно інвестувала свої гроші. Я їй завжди говорив, що такі компанії, як ваша, лише даремно марнують наші гроші та свій час. І доказом тому є те, що тут відбувається. Гадаю, пресі ці світлини також сподобаються.
— Так, можливо, для сторонньої людини все виглядає дивно. На вашому місці я б так само здивувався. Але цей випадок унікальний.
І Ден Вудкок почав пояснювати, що це перше завдання такого типу для його відділу, тому тут присутні всі керівники. Він запевнив чоловіка, що за звичайних обставин цю роботу виконують всього Двоє людей. Фотограф відклав свою камеру, потиснув Вудкоку руку й подякував за те, що той витратив свій час, щоб прояснити йому ситуацію.
Дружній підхід Дена Вудкока врятував компанію від ганьби й поганої слави.
Інший відвідувач наших лекцій, Джеральд X. Війн із Літтлтона, штат Нью-Гемпшир, розповів, як завдяки дружньому ставленню йому вдалось домогтися відшкодування збитків.
«Ранньої весни, — розповідає він, — коли земля ще не встигла відійти від зимових морозів, пройшов сильний дощ із ураганом. Вода, яка зазвичай стікала у найближчі канави і дощові колектори вздовж доріг, потекла на будівельний майданчик, де я щойно спорудив новий будинок.
Не маючи стоку, вода накопичувалась навколо фундаменту і зрештою під власним тиском потекла під бетонне підвальне перекриття, яке не витримало натиску і лопнуло, а фундамент заповнився водою. Системи опалення і подачі гарячої води вийшли з ладу. Вартість цих збитків значно перевищувала дві тисячі доларів, а в мене не було страховки, щоб їх покрити.
Однак незабаром я дізнався, що забудовник забув встановити біля мого будинку зливостоки, які могли б запобігти цій проблемі. Я призначив йому зустріч. Протягом двадцятип'ятихвилинної поїздки до його офісу я старанно обдумував ситуацію. Пам'ятаючи принципи, засвоєні на курсах, я вирішив, що обурення не допоможе мені досягти своєї мети. Тож, прибувши на місце, я поводився дуже спокійно і почав розмову про його недавню поїздку до Вест-Індії; потім, коли відчув, що настала підходяща мить, згадав „маленьку“ проблему зі стоком. Він одразу ж погодився допомогти мені вирішити цю проблему.
Через кілька днів забудовник зателефонував мені і сказав, що відшкодує мої збитки і встановить зливостоки, щоб запобігти затопленню в майбутньому.
Незважаючи на те, що все сталося через недогляд цього чоловіка, якби я почав розмову в іншому ключі, то зіштовхнувся б з великими труднощами, намагаючись його змусити взяти на себе відповідальність».
Багато років тому, ще коли я босоногим хлоп'ям ходив лісом до сільської школи на північному заході Міссурі, я прочитав байку Езопа про сонце та вітер. Вони сперечались, хто з них сильніший, і вітер сказав: «Я доведу, що я сильніший. Бачиш того старого у плащі? Я змушу його зняти плаща скоріше, ніж ти».
Сонце сховалося за хмари, а вітер почав дути, доки не перетворився на буревій, але що сильніше він дув, то щільніше старий закутувався у свого плаща.
Зрештою вітер здався і стих. Тоді з-за хмар визирнуло сонце і приязно всміхнулось до старого. Той почав витирати з лоба піт і стягнув із себе плащ. Так сонце довело вітру, що доброта і ласка завжди сильніші за лють і силу.
Люди, які засвоїли, що крапля меду приваблює більше мух, ніж галон жовчі, день за днем демонструють нам силу добра та дружнього ставлення. Ф. Гейл Коннор із Лютервілля, штат Меріленд, довів це, коли був змушений втретє за чотири місяці відвезти свій новий автомобіль на станцію технічного обслуговування. Ось що він розповів на нашій лекції:
«Було очевидно, що ні розмови, ні вмовляння, ні сварка з управляючим станцією не зможуть вирішити мою проблему. Я пішов до торгової зали і сказав, що хочу побачити власника салону містера Вайта. Після кількох хвилин очікування мене запросили до його кабінету. Я назвався і пояснив, що придбав свій автомобіль у його представництві за рекомендацією друга, який раніше був їхнім клієнтом і розхвалив мені тутешні конкурентні ціни та виняткове обслуговування. Коли власник салону почув ці слова, його лице задоволено засяяло. Після цього я перейшов до проблеми з технічним обслуговуванням. „Я подумав, що, можливо, ви захочете бути в курсі будь-якої ситуації, яка може заплямувати вашу бездоганну репутацію“, — наприкінці додав я. Власник салону подякував мені за те, що я повідомив його про проблему, і запевнив у її швидкому вирішенні. Він не лише особисто зайнявся моєю справою, а й дав мені інший автомобіль на той час, доки мій був у ремонті».
Езоп був грецьким рабом. Він жив при дворі царя Креза і складав безсмертні байки за шістсот років до Різдва Христового. Та все ж істини про людську природу, яким він навчав двадцять шість століть тому в Афінах, залишаються актуальними й у наші дні. Сонце може змусити вас зняти свій плащ швидше, ніж вітер, а доброта, приязність і розуміння можуть переконати набагато швидше, ніж усі шторми і бурі в світі.
Пам’ятайте слова Лінкольна: «Крапля меду приваблює більше мух, ніж галон жовчі».
Із самого початку демонструйте доброзичливість.