Розділ 9 Найбільший секрет поводження з людьми

Запам'ятайте, іншого способу не існує.

Звичайно, ви можете змусити людину захотіти віддати вам свого годинника, тицьнувши їй під ребра дуло револьвера. Ви можете змусити своїх підлеглих працювати, погрожуючи їм звільненням. Ви можете різкою або погрозами примусити дитину зробити те, чого ви хочете. Але ці жорстокі методи мають вкрай небажані наслідки. Єдиний спосіб змусити людину щось зробити — це запропонувати їй те, чого вона хоче.

А чого ж ви хочете?

Зігмунд Фрейд, один з найвідоміших психологів та лікарів двадцятого сторіччя, вважав, що в основі всіх наших дій — початок із двох мотивів: статевого потягу і бажання прославитись.

Джон Дьюї, видатний американський філософ, сформулював це трохи інакше. Доктор Дьюї зауважив, що найглибшим прагненням, притаманним людській природі, є бажання бути значимим. Запам'ятайте цю фразу: «бажання бути значимим». Вона дуже важлива, тому часто згадується у цій книзі.

То чого ж ви хочете? Насправді, не так уже й багато, але тих кількох бажаних речей ви домагаєтесь із величезною завзятістю. Чого ж зокрема прагне більшість людей?

1. Здоров'я та безпека.

2. Їжа.

3. Сон.

4. Гроші та речі, які за них можна купити.

5. Упевненість у майбутньому.

6. Сексуальне задоволення.

7. Благополуччя дітей.

8. Почуття власної значимості.

Майже всі ці бажання можна задовольнити — всі за винятком одного, настільки ж глибокого та важливого, як потреба у їжі та сну. Це те, що Фрейд назвав «прагненням бути великим», а Дьюї — «бажанням бути значимим».

Одного разу Лінкольн розпочав свого листа фразою «Всі люблять компліменти». А Вільям Джеймс говорив: «Найглибшою людською сутністю є пристрасне прагнення того, щоб оточуючі визнали її цінність». Зверніть увагу, він не сказав «бажання», «потреба» чи «хотіння» бути поцінованим. Він сказав «пристрасне прагнення».

Це невтамований голод людського серця. І ті поодинокі люди, яким вдасться його втамувати, отримають владу над іншими людьми і «навіть трунар шкодуватиме за ними, коли вони помруть».

Саме бажання відчути свою значущість — одна з головних відмінностей людини від тварини. Ось приклад: хлопчаком я жив на фермі в Міссурі, де мій батько вирощував чистокровних джерсійських свиней та породистих біломордих корів. Ми возили своїх тварин на сільські ярмарки і виставки уздовж всього Середнього Заходу й неодноразово займали перше місце. Мій батько приколював винагороди на довге біле полотно, й коли до нас приходили друзі чи відвідувачі, обов'язково його діставав. Він тримав його за один кінець, а я — за інший, демонструючи гостям дорогоцінні відзнаки. Наші свині не цікавилися всіми цими винагородами. Але для мого батька вони були важливими. Ці призи підвищували його значущість.

Якби у наших предків не було цього жагучого прагнення відчути свою значимість, виникнення цивілізації було б під великим питанням. Без нього ми б досі були тваринами.

Саме це прагнення надихнуло Діккенса на написання його безсмертних романів, а сера Крістофера Рена — на створення симфонії в камені. Це прагнення змусило Рокфеллера накопичувати мільйони, які він так ніколи й не витратив! І саме це прагнення змушує багатіїв будувати розкішні будинки, розміри яких значно перевищують потреби цих людей.

Це прагнення змушує людей вдягатися за останньою модою, керувати автомобілем останньої моделі і вихвалятися надзвичайними здібностями власних дітей.

Саме це прагнення спонукає підлітків до того, щоб займатися злочинною діяльністю. За словами колишнього комісара поліції Нью-Йорка Е. П. Малруні, середньостатистичний юний злочинець схиблений сам на собі, і перше, що він просить після арешту, — це бульварні газети з сенсаційними повідомленнями, що роблять його героєм. Неприємна перспектива тюремного ув'язнення здається йому такою віддаленою і незначною, доки він тішиться своїм зображенням на одній сторінці зі світлинами політиків, спортсменів, зірок кіно та телебачення.

Якщо ви скажете мені, завдяки чому відчули свою значимість, і я скажу вам, хто ви. Цим визначається ваш характер. Це найсуттєвіша ваша ознака. Так, наприклад, доктор Джон Д. Рокфеллер повніше відчув свою значимість, даючи гроші на спорудження сучасного шпиталю в Пекіні, де могли б отримати допомогу мільйони бідних людей, яких він ніколи в житті не бачив і навряд чи побачить. Діллінджер, навпаки, відчув власну значимість, ставши бандитом, грабіжником банків і вбивцею. Коли агенти ФБР переслідували його, він увірвався до фермерського будинку в Міннесоті й вигукнув: «Я — Діллінджер!» Він пишався тим, що є злочинцем. «Я не завдам вам шкоди, але я — Діллінджер!» — сказав він.

Так, одна з найбільших відмінностей між Діллінджером і Рокфеллером полягає в тому, яким чином вони досягали відчуття власної важливості.

Історія рясніє кумедними прикладами того, як відомі люди намагались задовольнити це відчуття. Навіть Джордж Вашингтон хотів, щоб його називали «Його Величність, Президент Сполучених Штатів»; а Колумб клопотав про титул «Адмірал Океану і віце-король Індії». Катерина Велика відмовлялася читати листи, на яких не було написано, що вони адресовані «Її Імператорській Величності». Місіс Лінкольн, будучи господинею Білого дому, тигрицею накинулась на місіс Грант: «Як ви наважуєтесь сідати в моїй присутності, не чекаючи запрошення?!»

Мільйонери допомагали фінансувати антарктичну експедицію адмірала Берда в 1928 році за умови, що хребти вкритих вічними снігами гір будуть названі їхніми іменами. А Віктор Гюго домагався не багато й не мало — лише перейменування Парижа на свою честь. Навіть Шекспір, найвеличніший із великих, намагався додати своєму імені лоску, придбавши герб для свого роду.

Часом, прагнучи привернути до себе увагу і співчуття та отримати підтвердження своєї важливості, люди прикидаються немічними та хворими. Візьмемо хоча б місіс МакКінлі. Вона насолоджувалася почуттям власної значимості, змушуючи свого чоловіка, президента Сполучених Штатів, нехтувати важливими державними справами і годинами сидіти біля ліжка, обійняючи її та вмовляючи трохи поспати. Вона втамовувала спрагу підвищеної уваги, наполягаючи на його присутності під час візиту до зубного лікаря. Якось вона влаштувала чоловіку бурхливу сцену через те, що він був змушений залишити її наодинці з дантистом, щоб зустрітися з державним секретарем Джоном Хеєм.

Якось письменниця Мері Робертс Райнхарт розповіла мені про привабливу, енергійну молоду жінку, яка стала вдавати безпомічну хвору, щоб відчути власну значимість. Одного дня цій жінці довелось зіштовхнутися з якоюсь проблемою, можливо, пов'язаною з її віком. Попереду на неї чекали довгі роки самотності. Вона злягла у ліжко й подальші десять років її стара мати мандрувала з тацями на третій поверх і назад, доглядаючи за нею. Потім мати, виснажена такими турботами, померла. Кілька тижнів «хвора» скніла без догляду, а потім встала, вдяглася і повернулась до звичайного життя.

У крайніх випадках люди можуть навіть збожеволіти, намагаючись у примарному світі здобути визнання, якого вони були позбавлені у жорстокому реальному житті. У Сполучених Штатах кількість людей із психічними розладами перевищує кількість хворих на всі інші захворювання разом узяті.

В чому ж причина божевілля?

Ніхто не знає відповіді на це питання, але відомо, що деякі хвороби, наприклад сифіліс, руйнують і знищують мозкові клітини, через що розвивається психічний розлад. Фактично, майже половина всіх психічних захворювань може бути пов'язана з такими фізичними чинниками, як пошкодження головного мозку, алкоголь, токсини та травми. Але решта випадків божевілля — і в цьому трагічність ситуації — жодним чином не пов’язані з органічними пошкодженнями мозкових клітин. Посмертне дослідження мозкових тканин цих людей під потужними мікроскопами показало, що ці тканини абсолютно здорові, як і у нас з вами.

У чому ж причина божевілля?

Я запитав про це головного лікаря однієї з найбільших психіатричних лікарень. Цей фахівець, що отримав широке визнання та найвищі винагороди за дослідження психічних хвороб, щиро зізнався мені, що він не знає, чому люди втрачають здоровий глузд. Цього ніхто не знає напевне. Але він сказав, що багато людей, збожеволівши, віднайшли у своєму новому стані почуття власної значимості, чого їм бракувало у реальному світі. Потім він розповів мені таку історію:

«У мене є одна пацієнтка, для якої шлюб став справжньою трагедією. Вона хотіла кохання, сексуального задоволення, дітей і соціального статусу, але життя не виправдало її сподівань. Чоловік її не кохав. Він навіть відмовлявся сидіти з нею за одним столом і наказував подавати їжу в його кімнату на верхньому поверсі. У неї не було ні дітей, ні соціального статусу. Вона збожеволіла, і в уяві розлучилась із чоловіком та повернула своє дівоче прізвище. Тепер ця пацієнтка впевнена, що вийшла заміж за англійського аристократа, і наполягає, щоб до неї звертались не інакше, як леді Сміт. Також ця хвора переконана, що щоночі у неї з’являється нова дитина. Щоразу під час огляду вона мені каже: „Лікарю, минулої ночі у мене народилось немовля“.

Життя розбило корабель її мрій об гострі скелі дійсності, але на сонячних, фантастичних островах божевілля її човник під усіма вітрилами та співаючим у щоглах сприятливим вітром прийшов у порт її бажань».

Трагічно? Чесно кажучи, не знаю. Її лікар сказав мені: «Якби я міг повернути їй здоровий глузд, не впевнений, що став би це робити. Зараз вона набагато щасливіша, ніж будь-коли».

Якщо деяким людям настільки не вистачає відчуття власної значимості, що вони божеволіють, аби його здобути, уявіть, яких чудових результатів можна досягти у стосунках з людьми, щиро визнаючи їхню значимість.

Одним із перших американських бізнесменів, чия зарплатня перевищила мільйон доларів на рік (тоді не існувало податку на прибуток і людину, що заробляла п’ятдесят доларів на тиждень, вважали досить заможною), був Чарльз Шваб. Ендрю Карнегі обрав його на посаду президента новоствореної компанії «Юнайтед Стейт Стіл» в 1921 році, коли Швабу було всього тридцять вісім років. (Пізніше Шваб залишив цю компанію, щоб очолити іншу, «Бетлехем Стіл», яка саме переживала скрутні часи, і перетворив її на одну з найбільш прибуткових компаній в Америці.)

Чому Ендрю Карнегі платив Чарльзу Швабу мільйон доларів на рік, тобто понад три тисячі доларів на день? Чому? Можливо, Шваб був генієм? Ні. Можливо, він знав про виробництво сталі більше за інших? Дурниця. Чарльз Шваб зізнавався мені особисто, що багато його робітників розбиралися у виробництві сталі набагато краще за нього. Шваб наголошував, що таку зарплату йому платили головним чином за його уміння керувати людьми. Ось його секрет, який слід увічнити у бронзі та вивісити в кожному будинку і школі, в кожній крамниці й закладі; слова, які діти мають вивчити напам'ять замість того, щоб марнувати свій час на відмінювання латинських дієслів чи запам'ятовування рівня річних опадів у Бразилії; слова, які, без сумніву, змінять наше з вами життя і свідомість, якщо жити, дотримуючись їх:

«Вважаю найбільш цінною якістю, якою я володію, мою спроможність збуджувати в людях ентузіазм, — сказав Шваб, — а єдиний спосіб розвинути найкращі якості людей — це визнання їхньої цінності.

Ніщо так легко не вбиває честолюбство людини, як критика керівника. Тому я ніколи нікого не критикую. На мою думку, людям потрібен стимул до роботи. Тож я намагаюся хвалити, але уникаю прискіпування. Якщо мені щось подобається, я щирий у своєму схваленні та щедрий на похвалу».

Так чинить Шваб. А як же чинять пересічні люди? Навпаки. Якщо їм щось не подобається, вони згадують усіх чортів, а якщо подобається — просто мовчать. Як співається у одній старій частівці: «Одного разу я вчинив погано, і мені весь час про це нагадують. Іншого разу я вчинив добре, але не почув про це ні слова».

«Хочу зауважити, що попри мої зв'язки і знайомства з впливовими людьми у різних частинах світу, — наголошує Шваб, — я не зустрів жодної людини, якою б високою не була її посада, яка працювала б краще і докладала би більше зусиль під впливом критики».

Шваб щиро зізнався, що саме в цьому полягав неймовірний успіх Ендрю Карнегі. Карнегі не скупився на похвалу своїх працівників як привселюдно, так і віч-на-віч.

Карнегі хотів віддати належне своїм помічникам навіть на своєму надгробку. Він написав для себе таку епітафію: «Тут спочиває той, хто знав, як згуртувати навколо себе людей, розумніших за нього».

Вміння щиро і високо цінувати людей було одним із перших секретів успіху Джона Д. Рокфеллера в керуванні людьми. Наприклад, коли один із його партнерів, Едвард Т. Бедфорд, здійснив невдалу покупку нерухомості у Південній Америці та завдав фірмі збитків на мільйон доларів, Джон мав усі підстави для критики. Проте він знав, що Бедфорд намагався зробити якнайкраще, тому цей інцидент не мав розвитку. Та навіть у цій ситуації Рокфеллер знайшов привід для похвали; він привітав Бедфорда з тим, що тому вдалось врятувати шістдесят відсотків інвестованих коштів. «Це чудово, — сказав Рокфеллер. — Нам тут, на верхньому поверсі, не завжди вдається так добре працювати».

Серед моїх газетних вирізок є одна дуже доречна байка.

У цій жартівливій історії йдеться про дружину фермера, яка наприкінці важкого робочого дня поставила на обідній стіл перед своїми синами та чоловіком оберемок сіна. На їхні обурені зауваження жінка відповіла: «Звідки я знала, що ви це помітите? Я готую для вас останні двадцять років, і за весь цей час не почула жодного слова про те, що ви їсте не сіно».

В одному соціологічному дослідженні експерти намагалися з'ясувати, чому жінки стають ініціаторами розлучення. Що, на вашу думку, виявилося головною причиною? Брак вдячності. Готовий заприсягтися, що аналогічне опитування серед чоловіків дало б той самий результат. Часто ми так звикаємо сприймати своїх чоловіків чи дружин як належне, що забуваємо показувати, як ми їх цінуємо.

Один із відвідувачів моїх лекцій розповів про прохання, з яким звернулась до нього його дружина. Разом із групою інших жінок вона брала участь у програмі з самовдосконалення в місцевій церкві. Тож ця жінка попросила свого чоловіка скласти список шести речей, які, на його думку, вона могла б зробити, щоб стати ще кращою дружиною. «Її прохання мене здивувало, — розповідав він на лекції. — Щиро кажучи, мені було зовсім нескладно написати шість речей, які я хотів би змінити в своїй дружині. Боже, та вона сама змогла б перелічити тисячі речей, які слід було змінити в мені. Тому я не став цього робити. Я попросив у неї час на роздуми і пообіцяв дати відповідь вранці.

Наступного дня я встав дуже рано, зателефонував у квіткову крамницю і замовив для дружини сім червоних троянд, які залишив у вітальні із такою запискою: „Я так і не придумав, що хотів би в тобі змінити. Я кохаю тебе такою, яка ти є“.

Коли ввечері я прийшов додому, дружина зустрічала мене на порозі. В її очах бриніли сльози. Чи варто говорити про те, що я був надзвичайно радий тому, що утримався від критики.

Наступної неділі моя дружина розповіла в церкві про результати свого завдання, і кілька жінок, з якими вона навчалась, підійшли до мене зі словами: „Це був найбільший прояв уваги, який, нам, жінкам, коли-небудь доводилось бачити“. Саме тоді я зрозумів усю силу похвали».

Флоренц Зігфельд заслужив репутацію найвидатнішого із усіх продюсерів, які коли-небудь осявали Бродвей, завдяки своєму вмінню перетворювати американських дівчат. Він обирав маленьке сіре створіння, на яке ніхто б не глянув вдруге, і створював на сцені чарівний образ, сповнений таємниці і спокуси. Знаючи ціну визнання та впевненості, Флоренц змушував жінок відчути свою красу самою лише галантністю та увагою до них. Одначасно він був практичною людиною: підняв зарплатню хористкам з 30 доларів на тиждень до 175. А ще Зігфельд був великодушним: у ніч прем'єри надсилав вітальні телеграми зіркам вар'єте, які були задіяні у виставі, й засипав хористок з шоу червоними трояндами.

Одного разу, потрапивши під вплив модного захоплення лікувальним голодуванням, я впродовж шести діб утримувався від їжі. Це було неважко. Наприкінці шостого дня я почував менший голод, ніж у другий день. Проте більшість людей вважали б себе злочинцями, залишивши своїх домочадців чи працівників без їжі протягом шести днів. Разом із тим вони з чистою совістю залишають і тих і інших протягом шести днів, шести тижнів, а часом навіть шести років без уваги й вдячності, які потрібні їм не менше за їжу.

Граючи головну роль у фільмі «Возз'єднання у Відні», Альфред Лант любив повторювати: «Я нічого так сильно не потребую, як підтримки власної самооцінки».

Ми даємо їжу нашим дітям, друзям і підлеглим, але чи живимо відчуття їхньої власної гідності? Ми годуємо їх ростбіфом і картоплею, щоб забезпечити енергією, але не вважаємо за потрібне сказати їм кілька теплих слів подяки, які звучатимуть в їхній пам'яті роками, наче музика ранкової зорі.

У одній зі своїх радіопередач «Завершення історії» Пол Харві розповів, як щира похвала може змінити життя людини. Якось багато років тому вчителька з Детройта попросила учня на ім'я Стів Моріс допомогти їй знайти мишу, що сховалась десь у класній кімнаті. Цим вчинком вона визнала, що природа наділила Стіва чимось таким, чого не мав більше ніхто в класі. Так і було — природа обдарувала Стіва надзвичайним слухом, щоб компенсувати відсутність зору. Це було вперше, коли хтось оцінив унікальний слух Стіва. Той випадок став початком нового життя — з того часу хлопчик узявся розвивати свій дар, і тепер під псевдонімом Стіві Вандер він відомий як один із найпопулярніших поп-співаків та авторів пісень сімдесятих років.

Прочитавши ці рядки, читач може обурено вигукнути: «Що за нісенітниця! Лестощі, компліменти!.. Ці трюки всім давно відомі. Вони не працюють — принаймні, з розумними людьми».

Воно й не дивно. Лестощі рідко діють на розумних людей. Це підступно, фальшиво і нещиро. Лестити не варто, але, як правило, це роблять. Правда, деякі так прагнуть визнання, що проковтнуть будь-що, наче людина, що помирає від голоду й тому готова їсти траву та хробаків.

Навіть королева Вікторія була падкою на лестощі. Прем'єр-міністр Бенджамін Дізраелі зізнавався, що часто вдавався до них, «розкидав їх садовою лопатою», спілкуючись з королевою. Але Дізраелі був одним із найбільш бездоганних, вправних і кмітливих політиків, які коли-небудь керували неосяжними землями Британської імперії. У своїй сфері він був геніальний. Однак те, що спрацьовувало у нього, не обов'язково вдасться нам з вами. Зрештою, лестощі зазвичай приносять більше шкоди, ніж користі. Лестощі — це підробка. Як і фальшиві гроші, вони рано чи пізно втягнуть вас у халепу, якщо ви спробуєте ними скористатись.

У чому ж різниця між визнанням чеснот і лестощами? Все дуже просто. Визнання — щире, лестощі — лицемірні. Визнання йде від щирого серця, воно безкорисливе, ним захоплюються. Лестощі вимовляються крізь зуби, вони егоїстичні, їх зневажають.

Нещодавно мені вдалося побачити бюст мексиканського героя генерала Альваро Обрегона в Чапультепекському палаці в Мехіко. Під бюстом було висічено мудрі слова генерала: «Не бійтесь ворогів, які вас атакують. Остерігайтесь друзів, які вам лестять».

Ні, ні й ще раз ні! Я настійно не рекомендую вам вдаватися до лестощів. Я дуже далекий від цього. Я розповідаю про новий спосіб життя і хочу це повторити.

На стінах кабінету короля Георга V у Букінгемському палаці висіли шість афоризмів. Один із них був таким: «Навчіть мене не роздавати і не приймати дешеві похвали». Ось що таке лестощі: це дешева похвала. Одного разу я знайшов визначення лестощів, яке буде не зайвим повторити: «Лестити — це говорити іншим людям те, що вони думають про себе».

«Які б вирази ви не застосовували, ви ніколи не зможете сказати щось таке, що не характеризувало б вас», — говорив Ральф Волдо Емерсон.

Якби все, що ми робимо, було лестощами, кожен міг би це зрозуміти, і ми всі стали б експертами з людських стосунків.

Якщо лише ми не обмірковуємо якусь проблему, то зазвичай витрачаємо близько дев'яноста п’яти відсотків свого часу на думки про себе. Варто лише на деякий час припинити думати про себе і згадати про чесноти інших, і нам не потрібно буде вдаватися до дешевих і неправдивих лестощів, які можна розпізнати раніше, ніж вони злетять із вуст.

В наш час визнанням чужих чеснот часто-густо нехтують. Ми забуваємо похвалити свого сина чи дочку за гарну оцінку, ми не заохочуємо своїх дітей, коли їм вперше вдається спекти торт або побудувати шпаківню. Але ніщо не надихає дітей більше, ніж подібний прояв батьківської зацікавленості та схвалення.

Наступного разу, коли ви насолоджуватиметеся смачною стравою у ресторані, попросіть передати кухарю, що вона була неперевершена, а коли стомлений продавець виявить до вас незвичну люб’язність, не забудьте подякувати йому за це.

Кожному міністру, лектору та публічному оратору знайомий той відчай, який відчуваєш, коли виходиш на сцену до слухачів і не отримуєш жодної підбадьорливої репліки. Це стосується не лише професіоналів, але й працівників офісів, магазинів та фабрик, наших друзів і рідних. У міжособистісних стосунках ніколи не слід забувати, що нас оточують люди, які прагнуть визнання. Це законна порція уваги, якої прагне кожна душа.

Спробуйте освітити свої повсякденні стосунки дружнім променем крихітних іскорок вдячності. Незабаром вас здивує, як ці іскорки розпалюють маленькі вогнища дружби, які згодом напевне перетворяться на маяки-велетні.

Службові обов’язки Памели Данхем із Нью-Фейрфілда, штат Коннектикут, передбачали, серед іншого, нагляд за прибиральником, який працював дуже погано. Інші працівники насміхалися над ним і зумисне смітили в коридорах, аби показати, як погано він справляється зі своєю роботою. Це було не дуже добре, адже продуктивний час витрачався даремно.

Памела безуспішно вдавалась до різних засобів, щоб заохотити цього чоловіка. Вона помітила, що час від часу він працював насправді добре. В такі дні Памела намагалась похвалити його у присутності інших. Щоразу прибиральник працював усе краще і краще, і незабаром він почав виконувати свою роботу досить добре. Щира подяка подіяла там, де критика та висміювання зазнали невдачі.

Образивши людину, ви не лише не зміните її, а й більше ніколи не надихнете. Ось старе прислів'я, яке я вирізав і наклеїв на своє дзеркало, щоб бачити його кожного дня:

«Я прямуватиму цим шляхом лише один раз; тому все добро, яке я можу зробити людям, я повинен зробити зараз. Мені не можна забути про це чи відкласти на потім, тому що я більше не зможу пройти цим шляхом ще раз».

Емерсон казав: «Кожна людина, яку я зустрічав на своєму шляху, в чомусь краща за мене. Отже мені є чому в неї навчитись».

Якщо ці слова були істинними для Емерсона, для нас вони мають бути істинними й поготів. Годі думати про власні досягнення і бажання. Краще спробуємо дізнатись про чесноти іншої людини. Забудьте про лестощі. Давайте чесно, щиро визнавати хороші якості одне одного. Будьте сердечними та щедрими у своєму схваленні, тоді люди будуть цінувати ваші слова, пам'ятати їх і повторювати протягом усього життя, навіть після того, як ви про них забудете.

Хваліть відверто та щиро.