Глава 5 Эффекты вынужденного согласия: эмпирические данные

Теория диссонанса, подробно изложенная в предшествующих главах, позволяет предположить, что, по крайней мере, в некоторых случаях вынужденное согласие способно привести к принятию навязываемых идей. Многим из нас знакомы подобные случаи как по чужим рассказам, так и из повседневных наблюдений. Например, ребенок, которого заставляют регулярно заниматься игрой на фортепиано, может в конце концов свыкнуться с представлением о необходимости постоянных упражнений. Или недавно сменивший место жительства человек, вынужденный подчиняться принятым среди новых соседей стандартам ухода за садом, в конечном итоге вполне способен принять их взгляды на этот вопрос.

О случаях проявления этого феномена сообщается и в материалах различных исследований. Бетельгейм[38] сообщает, что некоторые узники немецких концентрационных лагерей, вынужденные вести себя в соответствии с убеждениями и жизненными ценностями охранников, в конечном счете приняли их убеждения и ценности.

Однако знания, полученные на основе случайных наблюдений, далеко не исчерпывающи и даже не могут быть признаны удовлетворительными. С точки зрения представленной теории нас гораздо больше удовлетворила бы демонстрация подобного феномена в контролируемых экспериментальных условиях. Необходимыми условиями для демонстрации этого явления можно считать следующие.

1. Экспериментальное создание условий, которые вели бы к вынужденному согласию, то есть поощрение за подчинение либо наказание за неподчинение.

2. Однозначное выявление тех испытуемых, кто в какой-то момент продемонстрирует вынужденное согласие в заданных условиях.

3. Представление доказательств того, что, по крайней мере, некоторые из этих людей в конечном счете продемонстрируют изменение своих убеждений под воздействием навязанной идеи, даже если в экспериментальной ситуации больше ничего не будет меняться.

Данные, которые по существу соответствуют всем этим требованиям, получены в ходе исследований, проведенных совместно Бердиком[39] и Макбрайдом[40], о которых я уже упоминал в предыдущей главе. Чтобы увидеть, как именно эти требования были соблюдены, необходимо привести подробности экспериментальной процедуры.

Среди учеников средней школы были организованы дискуссионные группы из пяти — семи человек. На первом (и единственном) собрании каждой группы была предложена для обсуждения проблема требований к детям, чтобы они возвращались домой до определенного часа, и влияния этих требований на школьные спортивные мероприятия. Каждый участник обсуждения должен был в письменном виде ответить на вопрос: нужно ли изменять эти требования в дни проведения различных школьных соревнований для того, чтобы они могли начинаться вечером в более позднее время? После того как экспериментатор собирал бюллетени для голосования (с ответами «да» или «нет»), он вручал всем членам группы сводную таблицу результатов голосования. Данные в таблице были ложными и намеренно создавали у каждого впечатление, что все члены группы, кроме него, придерживаются противоположного мнения. Затем членам группы предлагалось обсудить этот вопрос с помощью письменных посланий друг другу.

Экспериментатор собирал послания участников друг другу, но раздавал вместо них подготовленные заранее подделки, убеждавшие получателя изменить свое мнение. После пятнадцати минут письменного обмена мнениями членам группы снова предлагалось отразить на бланке свое мнение с тем, чтобы экспериментатор мог подготовить другую итоговую таблицу и показать участникам дискуссии, каково мнение на этот счет каждого из них. После сбора второй серии голосования экспериментатор объявлял, что на сегодня время для обсуждения истекло, и просил школьников заполнить анкеты, которые были якобы анонимными (их требовалось оставлять неподписанными). Отвечая на многочисленные вопросы анкеты, участники вновь должны были выразить свое отношение к проблеме требований к детям возвращаться домой в определенное время.

Таким образом были получены: (а) исходная личная точка зрения каждого (прежде чем он ознакомился с мнением других); (б) второе выражение мнения каждого участника, высказанное публично после того, как ему стало известно, что все остальные с ним не согласны, и после того, как на него было оказано давление через записки; и (в) третье высказывание собственного мнения каждого, которое участники считали анонимным. Если перемена в убеждениях произошла в промежутке между первым и вторым утверждением и подтверждена анонимным опросом, следовательно, к концу эксперимента участник изменил свое мнение. Если же между первым и вторым голосованиями точка зрения изменилась, но третье утверждение содержало исходное мнение, это свидетельствует о проявлении публичной уступчивости, не сопровождавшейся внутренним принятием навязанного мнения.

В контрольных группах не вводилось ни обещания награды, ни угрозы наказания, процедура проводились, как было описано выше. В других условиях в процедуре имелись некоторые отличия.

1. Обещание награды за подчинение. При наборе участников в эти дискуссионные группы экспериментатор оговаривал возможность раздобыть для них билеты на баскетбольный матч в университете. Однако на собрании группы участникам сообщалось, что, к сожалению, количество зарезервированных билетов оказалось очень небольшим и только один человек из группы сможет попасть на матч. Экспериментатор объявлял также, что после дискуссии вопрос о том, кто получит билет, будет решен общим голосованием. Первые две записки, полученные участниками, не содержали в себе никаких намеков на поощрение. Третья записка, которую также получил каждый член группы, гласила: «Я думаю, что ты выдвинул один из лучших аргументов в ходе дискуссии, но не могу понять, почему ты никак не хочешь изменить свое мнение. Если бы ты отказался от него, я наверняка бы проголосовал за то, чтобы ты получил билет»[41]. В четвертой из полученных записок говорилось следующее: «Я только что получил записку от…, и мы оба сошлись на том, что, если ты изменишь свое мнение и окажешься на нашей стороне, мы будем вместе голосовать за то, чтобы ты получил билет»[42]. Таким образом, каждому участнику предлагалось поощрение в том случае, если он уступит и согласится с навязываемым ему мнением.

2. Угроза наказания за неуступчивость. В этом условии при наборе участников в дискуссионные группы также оговаривалась возможность получения билета на баскетбольный матч. На собрании группы каждому ее члену на самом деле вручался билет. При этом, однако, сообщалось, что у экспериментатора не так уж много билетов и что тот, кто не очень хочет идти на матч, должен билет вернуть. Кроме того, в конце собрания проводилось общее голосование с целью определить, не следует ли лишить кого-нибудь из членов группы права на билет. Третья и четвертая из полученных каждым участником записок отличались от приведенных выше тем, что вместо обещания обеспечить билет, в них содержалась угроза лишить его билета в случае, если он не изменит свою точку зрения.

Таким образом, каждому члену группы грозило наказание в том случае, если он не уступит и не согласится с другими. (В действительности все участники проводившихся экспериментов в каждом из условий эксперимента получили по бесплатному билету на матч.)

Данные, представленные в предыдущей главе, говорят о том, что и обещание награды, и угроза наказания влекут за собой проявления вынужденного согласия у значительного количества людей, в то время как в контрольных группах, где не фигурировали ни награда, ни наказание, таких случаев практически не наблюдалось. Напомним, что показателем вынужденного согласия считалось расхождение между тем, что испытуемый помечал на бюллетене для голосования, предназначенном для обнародования в группе, и тем его мнением, которое было высказано в анонимной анкете.

Иными словами, вынужденное согласие демонстрировали те, кто менял свое исходное мнение к моменту публичного голосования, но возвращался к нему в условиях анонимного анкетирования. Предполагалось, что участники, отказавшиеся от своего исходного мнения к моменту общего голосования и подтвердившие эту перемену своего мнения в анкете, на самом деле сменили точку зрения.

Анализ только трех высказываний каждого из членов группы не позволяет установить, были ли среди них те, кто, проявив сначала вынужденное согласие, затем действительно изменил собственное мнение. По имеющимся данным невозможно отличить этих участников от тех, кто просто изменил свое мнение под влиянием других без всякого первоначального вынужденного согласия. Однако соответствующие данные можно почерпнуть из записок, с помощью которых поддерживалась дискуссия. Иногда в этих записках наблюдаются вполне отчетливые проявления вынужденного согласия. Например, получив записку с угрозой наказания за неуступчивость, испытуемый отвечал предполагаемому отправителю записки: «Ладно. Я передумал», хотя в записках другим адресатам продолжал отстаивать свое исходное мнение. Записки таких участников ясно показывают, что хотя бы в некоторые моменты они проявляли публичную уступчивость, несмотря на то что их собственное исходное мнение осталось неизменным. У нас есть возможность найти ответ на вопрос, действительно ли эти члены группы изменили свое мнение к моменту проведения анонимного анкетирования. Данные по трем условиям эксперимента представлены в табл. 8. Из этой таблицы видно, что небольшая доля участников исследования (7 % и 6 % в условиях обещания награды и угрозы наказания соответственно) сначала проявила публичную уступчивость без изменения собственного мнения, а позже продемонстрировала и изменение внутренней точки зрения.

Таблица 8. Доля различных типов изменения исходного мнения (процент от общего числа участников)

Разумеется, приведенные в таблице результаты справедливы только в условиях обещания награды или угрозы наказания. Любопытно отметить, что контрольная группа не отличается от двух экспериментальных групп по проценту участников, продемонстрировавших изменение исходного мнения, не сопровождавшееся вынужденным согласием. На этих участников повлияли или полученные ими записки, или тот факт, что большинство товарищей придерживается противоположной точки зрения, или и то и другое.

Создается впечатление, что обещание награды или угроза наказания никак не сказались на частоте возникновения данного типа изменения исходного мнения. Эти переменные имели значение только для других участников, спровоцировав у них вынужденную уступчивость. Однако многие из этих последних к концу эксперимента изменили собственное исходное мнение, пытаясь избавиться от возникшего диссонанса.

Таким образом, были получены некоторые свидетельства того, что обсуждавшееся нами явление возникает и в контролируемых условиях. Хотя частота его возникновения была небольшой, необходимо учитывать, что на всю дискуссию было отведено только пятнадцать минут. Прошло всего лишь восемь — десять минут между моментом получения первой записки, сулящей награду или наказание, и моментом анонимного анкетирования.

В качестве иллюстрации к некоторым ситуациям, в которых могут проявляться вынужденное согласие и связанный с ним диссонанс, приведу два других исследования, результаты которых поддаются интерпретации в рамках нашего обсуждения. Данные исследования проводились с целью определить, создает ли принуждение человека к публичному высказыванию какой-либо точки зрения условия для последующего изменения его собственного мнения в пользу этой точки зрения.

О первом из этих исследований сообщают Кинг и Янис[43]. Эксперимент проводился со студентами мужского пола, обучавшимися в одном из колледжей. За несколько месяцев до проведения эксперимента были определены и зафиксированы мнения данных студентов, касающиеся различных аспектов военной службы. Сам по себе эксперимент состоял в том, что каждому студенту давался документ, в котором содержалась следующая информация: (а) свыше 90 % всех студентов колледжа будут призваны в армию в течение года после выпуска; (б) срок военной службы, обязательный для большинства студентов колледжа, составит по меньшей мере три года.

Этот документ предъявлялся студентам в трех различных экспериментальных условиях.

1. Первая группа (импровизация). Студенты молча читали документ, после чего их просили записать на магнитофон импровизированную речь, не содержащую прямых ссылок на только что прочитанный текст, но совпадающий с ним по общей идее. Членам этой группы сообщалось, что качество их речи впоследствии будет оценено специальным жюри.

2. Вторая группа (чтение вслух). В этом случае студенты должны были прочитать текст вслух под магнитофонную запись. Таким образом, в первой группе основной упор делался на эффективность подбора аргументов и манеру изложения. Во второй группе испытуемым предлагалось обратить особое внимание на манеру чтения, интонации и выражение.

3. Контрольная группа (чтение про себя). От ее членов требовалось лишь прочесть про себя предложенный документ. Эта ситуация давала возможность оценить влияние на испытуемых подготовленного документа как такового. Различия, полученные при этом условии и двумя другими, могут в таком случае объясняться тем, что студенты первых двух групп должны были публично (в присутствии экспериментатора, а также — опосредованно — в присутствии жюри) высказать содержащееся в документе мнение.

Сразу по окончании процедуры был проведен еще один замер мнений участвовавших в ней студентов по поводу перспектив военной службы. Данные, которые приводят Кинг и Янис, преимущественно представляют собой описание того, как изменились результаты опроса членов трех экспериментальных групп и сдвинулись ли их представления в сторону, высказанную в призванном их убедить документе.

Однако прежде чем анализировать эти данные, давайте посмотрим, какие предсказания можно сделать в отношении результатов. Как уже говорилось выше, в контрольной группе от испытуемых не требовалось никаких внешних действий. Следовательно, в этом случае ни о каком вынужденном согласии не может быть и речи, а любое изменение мнения, произошедшее в этих условиях, следует отнести на счет убедительности аргументов, содержавшихся в документе. Количество студентов, продемонстрировавших влияние убеждения в контрольной группе, служит точкой отсчета для оценки количества изменений точки зрения в двух других группах.

В ситуациях импровизации и чтения вслух внешнее поведение испытуемых определялось экспериментатором. От испытуемых требовалось произнести речь (или прочитать ее) на оценку. Однако содержание этой речи противоречило собственному мнению большинства испытуемых. По существу, участникам эксперимента предлагалась награда (победа на конкурсе) за устное провозглашение утверждений, диссонирующих с их личными мнениями. Следовательно, некоторые участники должны были продемонстрировать вынужденное согласие.

Таким образом, в первой группе (условие импровизации) некоторые испытуемые сделали попытку произнести хорошую речь и представить весомые аргументы в защиту той точки зрения, которой они сами не придерживались. В результате расхождений между их собственным мнением и осознанием того, что они делают, неминуемо должен был возникнуть диссонанс. И этот диссонанс, согласно теории, может быть существенно уменьшен путем изменения собственной точки зрения участника в пользу той, которая предлагалась условиями эксперимента. Логично ожидать заметно большего числа изменений собственного мнения у студентов первой экспериментальной группы по сравнению с контрольной группой.

Ситуация, созданная для студентов второй группы, имеет существенное отличие. Здесь речь идет только лишь о дословном чтении вслух предложенного документа. Послушное следование инструкции экспериментатора предполагало попытку хорошо прочитать текст, следя за интонацией, ударениями, чистотой произношения и т. д. Нет причин полагать, что подобное внешнее поведение диссонировало с личными представлениями студентов относительно перспектив военной службы. Следовательно, будет неудивительно, если результаты, показанные студентами этой группы, ничем не будут отличаться от результатов контрольной группы.

В табл. 9 приведены результаты, отражающие чистое изменение мнения в каждой группе. Приводится разность между процентом испытуемых, изменивших свое мнение в сторону, заданную предоставленным им материалом, и процентом испытуемых, изменивших свое мнение в другую сторону. Анализ этих данных показывает, что в первой группе наблюдалось большее количество изменений мнения, чем в контрольной группе, по всем пунктам за исключением пятого, в котором речь шла о личных ожиданиях, связанных с призывом. По итоговому показателю различие между этими двумя группами было существенным на трехпроцентном уровне достоверности. Во второй группе, однако, не наблюдалось значимых отличий от контрольной группы; совокупное изменение мнения в ней было даже меньше, чем в контрольной.

Если данные проинтерпретированы верно, то сдвиг представлений студентов первой группы в сторону утверждений, содержащихся в агитационном документе, является следствием не столько того, что участникам пришлось публично высказать эти утверждения, сколько того, что публичная поддержка подобного мнения диссонировала с существующими когнитивными элементами.

Таблица 9. Влияние разыгрываемой роли на изменение мнения вслед за чтением документа, описывающего перспективы призыва студентов на военную службу

Можно, однако, задуматься над тем, у всех ли студентов возник этот диссонанс. Ведь некоторые из них могли и не пытаться придумать хорошие аргументы в защиту мнения, не совпадающего с их собственным. По-видимому, эти студенты не должны были изменить собственное мнение в пользу навязанного документом. Хотя в рамках данного конкретного исследования этот вопрос не затрагивался, однако материалы другого эксперимента, который провели Янис и Кинг[44], предоставляют нам необходимую информацию.

Это исследование по своей сути — по процедурам, целям и выводам — очень похоже на описанное выше. Приблизительно за четыре недели до проведения эксперимента его участникам (все они были студентами) — был предложен опрос, авторов которого среди всего прочего интересовало мнение опрашиваемых о том, сколько через три года останется действующих кинотеатров, каким будет потребление мяса и как скоро будет изобретено лекарство от простуды. Приведем авторское описание основных моментов процедуры.

«Участникам предлагалось представить неформальное сообщение на основе подготовленного экспериментатором конспекта, в котором содержались заключение и основные аргументы, предназначенные для использования в обсуждении… Каждому активному участнику по инструкции полагалось играть роль убежденного защитника предложенной ему точки зрения, в то время как двое остальных присутствовавших на экспериментальной сессии слушали его сообщение и читали конспект. Каждый испытуемый делал одно сообщение и был пассивным слушателем двух других… Во всех сообщениях заданная конспектом итоговая числовая оценка была ниже, чем данная кем-либо из студентов перед проведением эксперимента. Таким образом, всем активным участникам пришлось отстаивать крайнюю позицию, отличную от их исходных представлений»[45].

Разумеется, каждое из трех сообщений касалось одного из тех трех вопросов, мнения по которым определялись заранее. Сразу же после завершения последнего сообщения мнения участников измерялись вновь.

Очевидно, что «активные участники» этого эксперимента оказались в ситуации, сходной по своей сути с «группой импровизации» предыдущего эксперимента. «Пассивные контрольные участники» сравнимы с контрольной группой. Снова и по тем же самым причинам следует ожидать, что контрольная группа задаст точку отсчета, показывающую, насколько убедительными были предложенные аргументы сами по себе. Можно ожидать и того, что больший процент активных испытуемых, по сравнению с контрольными, изменит свое мнение, поскольку в той мере, в какой они согласились с принятием на себя роли убежденных защитников заданного утверждения, их представление о своем поведении диссонирует с их собственным мнением. Данные, полученные в ходе эксперимента, представлены в табл. 10.

Из этой таблицы видно, что для сообщений, касающихся кинотеатров и снабжения мясом, полученные результаты имеют ту же тенденцию, что и результаты предыдущего исследования. Те, кому пришлось представить развернутые аргументы, показали больший процент изменений мнения, чем те, кто только слушал и читал конспект. Однако сообщение относительно лекарства от простуды дало другие результаты (сообщение C). Кинг и Янис дают этому факту следующее объяснение:

«Активные участники, готовившие сообщение C, казалось, в меньшей степени импровизировали, чем остальные. Группа, работавшая с сообщением C, гораздо тщательнее придерживалась предложенного конспекта, не предпринимая заметных попыток переформулировать основные положения, снабдить сообщение наглядными примерами или придумать дополнительные аргументы»[46].

В конце эксперимента участникам было также предложено оценить самих себя — насколько хорошо им удалось представить другим искреннюю, четко структурированную и убедительную речь. Анализируя соотношение между этими самооценками и изменением собственного мнения, авторы исследования утверждают следующее:

«К примеру, среди активных участников, представлявших сообщение C, оказалось 18 студентов, чьи самооценки были сравнительно высокими (от трех до шести положительных оценок), и 12 студентов, чьи самооценки были преимущественно низкими (ноль, одна или две положительные оценки). Эти 55 % студентов с высокими по сравнению с 17 % студентов с низкими самооценками продемонстрировали существенное совокупное изменение мнения в сторону того, что содержалось в сообщении (p =.05). В целом результаты по всем трем сообщениям систематически указывают на то, что большее изменение мнений произошло среди тех активных участников, кто оценил собственные устные выступления как удовлетворительные или выше»[47].

Таблица 10. Изменение представлений о будущем под воздействием убеждающих сообщений

Предположим, что те испытуемые, кто признал свою работу неудовлетворительной, по той или иной причине не выполнили инструкций экспериментатора. Безусловно, они послушно совершили все необходимые действия, но не прикладывали к выполнению задания слишком больших усилий. Следовательно, возникший у этих участников диссонанс между собственными убеждениями и осознанием своих внешних действий и высказываний был незначительным, и для его уменьшения потребовалось меньшее изменение мнения.

Эти исследования предоставляют данные в поддержку гипотезы о том, что перемена отношения или суждения упрощается, если человек попадает в ситуацию, в которой проявление поведения, соответствующего внешним требованиям, влечет за собой поступки, диссонирующие с его личными убеждениями. Следующие за этим изменения собственного мнения являются конечным результатом ряда попыток уменьшения или устранения возникшего диссонанса.

Давайте теперь обратимся к исследованию, которое рассматривает соотношение степени диссонанса, возникающего в результате вынужденного согласия, и величины обещанного поощрения или наказания, способствующего появлению требуемого поведения. Как вы помните из предыдущей главы, теоретически диссонанс должен быть наибольшим в том случае, когда предложенные награда либо наказание едва достигают уровня, достаточного для того, чтобы вызвать послушное поведение. Исследование, о котором сейчас пойдет речь, выполнено Кельманом[48]. Содержащиеся в нем интереснейшие данные заслуживают подробного рассмотрения.

Кельман провел эксперимент с учениками седьмых классов. Мнение, которое изучалось в ходе эксперимента, — это предпочтение одного из двух видов комиксов. Эти предпочтения определялись за неделю до эксперимента и через неделю после него. Были приняты меры к тому, чтобы испытуемые не связывали ситуацию измерения мнений с экспериментальной ситуацией.

Собственно эксперимент начинался с лекции ведущего, в которой тот выразил скептическое отношение к одному виду комиксов (фантастике) и одобрил другой (приключения в джунглях). Позиция, провозглашенная в этом сообщении, противоречила мнениям некоторых участников эксперимента и, несомненно, оказывала на них определенное влияние. После лекции участникам были предложены различные поощрения (о которых будет сказано ниже), благодаря чему ведущий создал различные условия эксперимента. Затем всем участникам было предложено написать короткие сочинения, отражающие их собственные взгляды на сравнительные достоинства двух данных видов комиксов.

В этом эксперименте было двое ведущих. Первый прочитал вышеупомянутую лекцию в пользу комиксов о приключениях в джунглях. Второй ведущий подключился к работе после лекции и с помощью соответствующих инструкций о написании сочинений создал следующие экспериментальные условия.

1. Умеренное подкрепление сочинений в пользу историй о фантастических героях. Школьникам сообщалось, что издатели комиксов подарят по экземпляру «Приключений Гекльберри Финна» любому, кто напишет сочинение в защиту фантастики. Затем им было предложено приступить к работе и высказать в сочинениях собственные мнения.

2. Низкая мотивация в пользу приключений в джунглях. Здесь школьники также получали информацию о бесплатном экземпляре книги, ожидающем любого, кто выскажется в пользу фантастики. Кроме того, им сообщали, что авторы хороших сочинений в защиту комиксов о приключениях в джунглях могли бы получить бесплатный билет на кинофильм «Приключения Гекльберри Финна». (Предварительное исследование показало, что билет в кинотеатр является для испытуемых более привлекательным, чем книжка.) Однако испытуемых тут же ставили в известность, что у ведущего есть в распоряжении только пять бесплатных билетов, поэтому для тех, кто напишет сочинение в пользу приключений в джунглях, шансы как получить, так и не получить билет равны. Ведущий заканчивал свое сообщение так: «Помните: если вы напишете в пользу фантастических историй, то получите экземпляр „Гекльберри Финна“ наверняка. Если напишете в пользу комиксов про джунгли, то, может быть, получите бесплатный билет в кино. Но при этом вы рискуете не получить ничего, поскольку билетов всего пять. Хотите — рискните. А теперь — вперед, приступайте к работе и выразите ваши собственные мнения»[49].

3. Высокая мотивация к сочинениям о приключениях в джунглях. Здесь, как и в других условиях, участникам сообщали о бесплатной книге — награде за сочинение в пользу фантастических комиксов. Однако затем им сообщалось, что за сочинение, написанное в пользу приключений в джунглях, они тоже получат эту книгу в подарок, а кроме того, еще и бесплатный билет на фильм «Приключения Гекльберри Финна». Ведущий объявлял, что билетов хватит на весь класс, более того, владельцы билетов получат разрешение пропустить уроки ради того, чтобы посмотреть фильм. Вступление к эксперименту завершалось словами: «Помните: написав хорошее сочинение в пользу приключений в джунглях, вы не только сможете получить в подарок книгу „Приключения Гекльберри Финна“, но и целый класс будет отпущен с уроков для просмотра отличной киноверсии „Гекльберри Финна“. А теперь — вперед, приступайте к работе и высказывайте ваши собственные мнения».

Очевидно, что созданные условия были направлены на провокацию вынужденного согласия. Экспериментатор предлагал школьникам различные виды поощрений за то, чтобы они написали сочинение в пользу того или иного вида комиксов. Величина обещанной награды была разной в зависимости от конкретных условий. В каждой из трех экспериментальных ситуаций, разумеется, могли найтись открыто пошедшие на сделку, равно как и те, кто не пошел бы на сделку ни при каких условиях. На самом деле в условиях умеренной мотивации, когда награда предлагалась за сочинение в пользу фантастических историй, 42 % школьников написали сочинение, защищающее комиксы о приключениях в джунглях. В условиях низкой мотивации, где за высказывание в пользу историй про джунгли предлагалась возможность получить чуть более привлекательную награду, чем за поддержку фантастических историй, 68 % школьников пошли на уступки. В условиях высокой мотивации, где награда за высказывание в пользу историй про джунгли была очень большой, 80 % учеников повели себя как требовалось. Иными словами, предложение награды заставило многих участников открыто изменить свое поведение. Чем большей была предложенная награда, тем большее количество участников продемонстрировали вынужденное согласие.

При каждом из трех условий, описанных выше, некоторые испытуемые писали сочинение в пользу комиксов про джунгли, некоторые — в пользу историй о фантастических героях. Однако, прежде чем приступить к анализу данных, полученных в этих шести группах, давайте сначала оговорим предполагаемые особенности изменения мнений в каждой из них. Начнем с обсуждения тех испытуемых, кто в своих сочинениях поддержал истории про джунгли.

1. Умеренное подкрепление сочинений про фантастику. Здесь в центре нашего внимания оказываются те испытуемые, кто не продемонстрировал уступчивости. Следовательно, между осознанием того, что они пишут в пользу книг про джунгли, а не фантастики, и когнитивными элементами, соответствующими привлекательным свойствам бесплатной книги, от которой они отказались, должен был возникнуть определенный диссонанс. Разумеется, собственные убеждения членов этой группы были созвучны выраженным в сочинениях. Умеренная величина вознаграждения должна была привести к незначительному диссонансу. Таким образом, следует ожидать сравнительно умеренного изменения мнений участников в сторону большего предпочтения книг про джунгли. Такое изменение уменьшило бы диссонанс, но, поскольку сам диссонанс относительно невелик, стремление, направленное на его уменьшение, было бы столь же умеренным.

2. Низкая мотивация к сочинениям в пользу историй про джунгли. Некоторые из участников (изначально высказывавшиеся в пользу фантастических историй) написали сочинение о том, во что они на самом деле не верят, в надежде на получение хоть и не очень привлекательной, но все же награды. Знание того, что они высказывались в пользу комиксов про джунгли, для многих из участников эксперимента диссонировало с их личными убеждениями и со знанием того, что они отказались от бесплатной книги. Знание относительно предполагаемой награды было созвучно тому, что они писали, но не стоит забывать, что вынужденная уступчивость была спровоцирована обещанием возможности (только лишь возможности!) получения бесплатного билета в кино. Кроме того, в данных экспериментальных условиях автор сочинения в пользу комиксов про джунгли наверняка лишался книги. Этим участникам пришлось испытать весьма заметный диссонанс, и стремление, направленное на его уменьшение, должно было быть весьма существенным. Следовательно, можно ожидать значительного количества случаев, когда собственное мнение изменялось в сторону одобрения комиксов про джунгли, поскольку такое изменение позволило бы существенно уменьшить диссонанс.

3. Высокая мотивация на одобрение приключений в джунглях. Для некоторых из тех, кто высказался в пользу комиксов про джунгли, этот факт диссонировал с их личными убеждениями, но это был единственный диссонанс, о котором можно говорить. Знание относительно предполагаемых наград было созвучно тому, что делали эти испытуемые. Следовательно, общий диссонанс был значительно меньше диссонанса, возникшего в предшествующей группе. Поэтому здесь следует ожидать существенно меньших изменений собственных убеждений.

Первый столбец в табл. 11 показывает среднее изменение в убеждениях между замерами, сделанными до и после экспериментальной сессии. Знак плюс означает изменение предпочтений в пользу историй о джунглях. Те, кто писал сочинения в пользу историй о джунглях в условиях среднего подкрепления, продемонстрировали незначительный сдвиг во мнениях; в условии с низкой мотивацией они показали довольно существенное изменение; а в условиях с высокой мотивацией, где диссонанс был менее выражен, потому что обещанная награда была слишком высока, они показали меньшие изменения. Разумеется, следовало бы ожидать даже еще более заметных результатов, если бы были представлены данные по тем участникам двух последних экспериментальных групп, кто изначально высказывался в пользу фантастических историй. К сожалению, автор не приводит данные относительно исходного мнения испытуемых. Несмотря на это, предоставленная информация сама по себе в достаточной мере подтверждает теорию диссонанса.

Таблица 11. Среднее изменение мнения в каждом экспериментальном условии*

Давайте теперь перейдем к тем испытуемым, кто написал сочинения в пользу фантастики.

1. Умеренная мотивация к предпочтению фантастики. Некоторые участники в этой группе, без сомнения, написали сочинения в пользу фантастических историй с целью получить книгу. Поскольку награда, спровоцировавшая проявление вынужденного согласия, была не слишком велика, можно ожидать возникновения сравнительно большого диссонанса. Следовательно, мы будем ожидать достаточно большого изменения предпочтений этих испытуемых в сторону фантастики.

2. Условия низкой мотивации. Эти испытуемые не проявляли вынужденного согласия. Вероятность получить билет в кино не была для них достаточным вознаграждением, чтобы пойти на уступку. Вероятно, они писали сочинения, которые были созвучны их собственным предпочтениям, и, следовательно, между их собственными мнениями и тем, что они делали, не возникало никакого диссонанса. Действительно, они отказались от потенциальной возможности попасть в кино, но зато каждому досталась бесплатная книга. Следовательно, диссонанс для этих участников был невелик и не дает оснований ожидать большого изменения предпочтений.

3. Условия высокой мотивации. Здесь мы снова имеем дело с участниками, не проявившими вынужденного согласия. Для них не возникло никакого диссонанса между тем, что они писали, и их собственными представлениями. Однако эти испытуемые отказались от значительной награды, и это знание диссонировало с тем, о чем они писали. Такой диссонанс мог бы быть несколько уменьшен за счет еще более твердой, чем прежде, уверенности в том, что фантастические истории гораздо лучше комиксов о приключениях в джунглях. Можно ожидать заметного изменения предпочтений в этом направлении.

Последний столбец в табл. 11 содержит данные об этих участниках. Те испытуемые, кто написал сочинения в пользу фантастики в условиях умеренной и высокой мотивации, выявили выраженные изменения своего мнения в сторону еще более уверенного предпочтения таких комиксов. По сравнению с ними участники группы с условием низкой мотивации продемонстрировали незначительное изменение предпочтений. Произошло даже незначительное изменение в обратном направлении.

Средний столбец таблицы содержит данные о тех участниках, в чьих сочинениях не было отдано явное предпочтение тому или иному виду комиксов. Психологическая ситуация, в которой оказались такие испытуемые, не вполне ясна. Данные позволяют говорить об очень незначительных изменениях в положительном направлении, проявившихся во всех экспериментальных условиях. Любопытно, что в рамках каждого условия значения в «смешанной» группе оказываются посередине между значениями двух других групп.

Показательным представляется сравнительный анализ данных о тех участниках, кто проявил вынужденную уступчивость, и о тех, кто этого не сделал. Предложенная награда не спровоцировала вынужденных уступок у тех, кто высказался в пользу книг про джунгли в условиях умеренной мотивации, и у тех, кто поддержал фантастические истории в других двух экспериментальных условиях. Как видно по теоретическим кривым, представленным на рис. 2, связь между размером предложенной награды и величиной диссонанса должна быть отрицательной для тех, кто проявил уступчивость, и положительной для неуступчивых. Рис. 3 показывает, каким образом полученные данные согласуются с теоретическими кривыми, представленными на рис. 2. Сопоставляя эти данные и кривые, мы основываемся на предположении о том, что различие между уступчивыми и неуступчивыми участниками представляет собой различие в значимости для них обсуждаемого предпочтения. То есть для того, чтобы спровоцировать уступки у тех, кто их не проявил, потребовалось бы значительно большее вознаграждение. Рис. 3 показывает, что все неуступчивые группы размещаются на кривой, соответствующей более высокой значимости, и на той ее части, которая имеет положительный наклон. Все группы, которые пошли на уступки, попадают на кривую, обозначающую меньшую значимость, причем на ту ее часть, которая имеет отрицательный наклон. Каждое экспериментальное условие, разумеется, одинаково представлено на шкале величины награды.

Рис. 3. Данные Кельмана в соотношении с теоретическими кривыми:

— черными кружками обозначены испытуемые, которые пошли на уступки (то есть написали сочинения о том, что им нравятся фантастические истории в условиях умеренной мотивации и о предпочтении комиксов про джунгли в условиях высокой и низкой мотивации)

— белыми кружками обозначены испытуемые, которые не пошли на уступки (то есть написали сочинения о предпочтении историй про джунгли в условиях умеренной мотивации и о предпочтении фантастических комиксов в условиях высокой и низкой мотивации)

На данном рисунке изменение предпочтения было обозначено как позитивное, если оно произошло в направлении, предсказанном в соответствии со стремлением к уменьшению диссонанса. Единственное «негативное» в этом смысле изменение происходит в условиях низкой мотивации у тех участников, кто не пошел на уступки. Здесь теоретически можно было бы ожидать очень маленького изменения в сторону роста предпочтения фантастических историй, однако на практике произошло небольшое изменение в противоположном направлении. Тем не менее в целом полученные данные довольно уверенно подтверждают нашу теорию.

Как сама теория, в фокусе которой находятся изменения личных убеждений вследствие возникающего когнитивного диссонанса, вызванного вынужденным согласием, так и представленные данные затрагивают достаточно интересные проблемы. Некоторые сферы жизни печально известны тем, что связанные с ними убеждения людей чрезвычайно трудно изменить. С этим согласится каждый, кому доводилось вступать в политические дискуссии с теми, кто не разделяет его взгляды. И все же справедлив и тот факт, что во многих случаях установки и суждения людей относительно этих сфер жизни стремительно меняются. Напрашивается вывод о том, что столь резкие перемены убеждений и установок в подобных областях происходят только после того, как тем или иным способом людей заставили вести себя таким образом, что это вызвало резкий диссонанс с их убеждениями. В такой ситуации человек, будучи не в силах противостоять оказываемому на него влиянию, может охотно принять чужую точку зрения, поскольку это позволит ему уменьшить возникший диссонанс.

Дойч и Коллинз[50] подтверждают это предположение данными по тем изменениям в отношении к представителям черной расы, которые произошли за время реализации проекта совместного проживания. В рамках этого проекта белые горожане были вынуждены постоянно контактировать с чернокожими. Несомненно, правила обычного, вежливого, добрососедского поведения во многих случаях служили причиной проявления внешнего поведения, диссонирующего с личными убеждениями. Достигнутый эффект и соотношение между поведением и убеждениями можно обобщить следующим образом:

«Если обычаи общества предписывают избегать близких контактов с неграми, то, очевидно, негры — не тот тип людей, с которыми членам общества следует близко контактировать. Если традиционно негры воспринимаются как „низшие“, то это происходит потому, что они действительно низшие и должны восприниматься именно таковыми. Подобные рационализации поведения подкрепляет и тот факт, что сегрегация во всех ее оскорбительных формах получила официальное разрешение на существование. Не только „самые лучшие“ люди избегают общественного взаимодействия с неграми, но и правительство, должностные лица санкционируют сегрегацию с помощью как законов, так и социальной политики. В ходе нашего исследования мы рассматривали то, как стратегические решения муниципальных властей могут влиять на социальные нормы межрасовых отношений в рамках проекта совместного проживания. Не вызывает сомнений тот факт, что официальные законы и стратегии властей задают стандарты поведения и с помощью создания стандарта, благоприятствующего несегрегированному межрасовому общению, поощряют его. Наши данные содержат доказательства того, что если происходит перемена в поведении, то за ней следует и перемена личных убеждений»[51].

Применение теории диссонанса к ситуациям проявления вынужденного согласия, в особенности подобным описанной Дойчем и Коллинзом, имеют множество следствий. Например, в рамках этой теории можно рассматривать постановление Верховного суда Соединенных Штатов о десегрегации школ. Теория позволяет предположить, что в тех районах, где удалось добиться вынужденного согласия, то есть проведена десегрегация школ, произойдет и постепенное изменение убеждений в сторону одобрения десегрегации. С другой стороны, теория позволяет также предполагать, что в любом «неуступчивом» районе, который будет успешно сопротивляться десегрегации школ, установки изменятся в противоположном направлении, и сегрегация получит еще большее одобрение.

Заключение

В этой главе были представлены данные пяти исследований, имеющих непосредственное отношение к теоретическому анализу, проведенному в четвертой главе, а именно к следующему положению: диссонанс возникает в тех ситуациях, которые провоцируют вынужденное согласие, и этот диссонанс может быть уменьшен за счет изменения собственных убеждений человека. Данные показывают, что:

1. публичное проявление вынужденного согласия зачастую сопровождается последующим изменением личных убеждений, превосходящих по своим размерам те, которые могли бы быть вызваны прямым действием прочих переменных, характеризующих возникшую ситуацию, без учета когнитивного диссонанса;

2. если принять, что величина подобного сдвига убеждений отражает величину стремления к снижению диссонанса, то представленные данные соответствуют предполагаемому теоретическому соотношению значимости затронутого мнения и величины предложенной награды, с помощью которой вызывается требуемое поведение.