4.1.6. Завершение сделки

4.1.6. Завершение сделки

Последний в этой главе, но не последний по важности навык ведения продаж, – это завершение сделки. Для всех поведенческих типов при завершении сделки желательно использовать следующий алгоритм.

1. Отследить сигналы готовности (о них мы уже говорили в завершении главы о презентации).

2. Задать «исчерпывающий» вопрос. Например: «Все ли мы обсудили по данному предложению?» В случае положительного ответа, перейти к следующему шагу. В случае дополнительных вопросов кратко ответить на них.

3. Сделать резюме самых ключевых моментов

в обсуждаемом предложении. Причем степень детализации для каждых поведенческих типов будет разная.

4. Предложить завершить сделку (подписать контракт, начать оформление документов и т. п.).

Различия в характере завершения сделки с представителями разных поведенческих типов небольшие. Прежде всего это динамика. С «D» и «I» завершение сделки не стоит затягивать, лучше быстро пройти этот этап. С «S» и «С» никогда не стоит торопиться. Дайте им подумать, ваша спешка может отпугнуть их и сорвать сделку. Во-вторых, заключая сделку с «S» и «С», надо больше уделять внимания обсуждению последующих шагов, чем с «D» и «I». Четкое понимание последующих действий утвердит «S» и «С» в правильности принятого решения. А с «D» и «I» детали сделки лучше обсуждать по мере возникновения необходимости.

РЕЗЮМЕ

Предварительная договоренность о встрече обязательна с «С», полезна с «D», уместна с «S» и малоэффективна с «I».

При сборе информации «С» и «D» следует обязательно объяснить цель задаваемых вопросов. Вопросы, задаваемые любому человеку, прежде всего, должны быть тщательно продуманы, целесообразны.

Успешная презентация продукта любой аудитории должна в первую очередь отвечать потребностям и интересам этой аудитории. Для достижения успеха форму презентации следует адаптировать к особенностям восприятия поведенческого типа аудитории.

Главный секрет успешной работы с возражениями – встать на сторону оппонента и привлечь его к поиску разрешения его возражения. «D» и «I» могут найти ответ на свое возражение успешнее, чем вы, если вы подвигнете их на это. «S» и «С» следует подводить к ответу на их возражение серией наводящих вопросов.

Следует адаптировать динамику завершения сделки в соответствии с поведенческим типом партнера.