Процессы влияния, приводящие к уменьшению диссонанса

Давайте начнем со следствий из теории диссонанса применительно к социальной поддержке. Как мы установили в предыдущей главе, существование диссонанса вызывает к жизни процессы социальной коммуникации, призванные уменьшить диссонанс. Человек будет пытаться найти тех, кто согласен с теми когнитивными элементами, которые ему необходимы, чтобы снизить диссонанс или пытаться убедить других, чтобы они с ними согласились. Подтверждением того, что предпринятые попытки коммуникации увенчались успехом, служит факт изменения мнения и уменьшения диссонанса по прошествии времени. Другими словами, более вероятно, что со временем изменится одно из двух имеющихся у человека мнений, которые находятся в отношениях диссонанса, чем что изменится одно из двух мнений, находящихся в отношении консонанса.

Едва ли можно сказать априори, являются ли два мнения диссонантными. При том что в большинстве случаев это сделать трудно, существуют и ситуации, где это довольно легко осуществимо. Давайте рассмотрим два примера, в которых оказалось возможным сравнить изменения мнений по прошествии некоторого времени у людей, которые придерживались двух диссонантных и двух консонантных мнений.

Липсет и коллеги[80] представляют данные опроса 266 человек, проинтервьюированных дважды (в августе и октябре) в течение президентской избирательной кампании 1940 года. Оба раза респондентов спрашивали, причисляют ли они себя к демократам или республиканцам и проголосуют ли они за или против Уилки (кандидата от Республиканской партии). В табл. 22 представлены результаты опросов.

Можно с легкостью предположить, будут ли два этих суждения диссонантны или консонантны. Если испытуемый — республиканец, то вполне очевидно, что голосовать он будет за Уилки, поскольку это согласуется с его убеждениями, и наоборот. Но если республиканец голосует против кандидата своей партии, у него, несомненно, возникает диссонанс. Аналогично голосование за представителя Республиканской партии диссонантно убеждениям демократа. Просматривая первый столбец чисел, мы видим, что в соответствии с нашими предположениями взгляды большинства людей консонантны между собой. Только 59 опрошенных изначально имели диссонантные мнения.

Таблица 22. Изменения мнения в зависимости от исходного наличия диссонанса

Как и ожидалось, среди тех, чьи исходные убеждения были консонантны друг с другом, мнения мало изменились. Только около 5 % таких людей сменили свою точку зрения относительно своей партийной принадлежности или голосования за или против Уилки за время, прошедшее между двумя интервью. И напротив, многие из людей, первоначально придерживавшихся диссонантных установок, изменили их в течение этого времени: 34 % в случае «республиканцы против Уилки» и 50 % в случае «демократы за Уилки». Все люди, менявшие первоначально диссонантные мнения, делали это в направлении снижения диссонанса (24 человека). Двое из них изменили свою принадлежность к партии, чтобы привести ее в соответствие с выбором кандидата; а другие 22 человека предпочли изменить мнение о кандидате. Неудивительно, что мнение, касающееся своей партийной принадлежности, было более устойчивым к изменению, чем предпочтение кандидата.

Другой пример подобной смены мнений можно почерпнуть из исследования, проведенного Блау[81]. Оно зафиксировало изменения во взглядах в ходе двух опросов, проведенных с 944 студентами Корнельского университета весной 1950 и весной 1952 г. Среди прочих результатов Блау получил данные относительно мнений по поводу внешней политики. Его интересовало, рассматривают ли респонденты в качестве более эффективного способа предотвращения войны использование военной силы или мирное международное сотрудничество. Он также собрал данные об общих политических предпочтениях этих студентов, а именно о том, какую партию они поддерживали в 1948 году — демократов, прогрессистов или республиканцев.

Оказалось, что те, кто придерживался либеральных политических взглядов, в основном высказывались в пользу международного сотрудничества как основной линии внешней политики, а ориентация на консервативную идеологию соседствовала с представлениями об использовании военной мощи как средства решения проблем. Таким образом, мнения студентов соответствовали политическим программам 1948 года тех партий, сторонниками которых они являлись. Поэтому из этого можно сделать вывод о наличии консонанса в мнениях большинства студентов. Блау доказал, что изменение мнений, произошедшее спустя два года, было в основном направлено на снижение диссонанса. Цитируем:

«Распределение оценок, касающихся внешней политики, с 1950 по 1952 год практически не изменилось. Однако за этим постоянством скрываются взаимно компенсирующие друг друга противоположно направленные изменения. Пятая часть от 944 студентов склонилась к необходимости сотрудничества и примерно столько же (18 %) стали, напротив, настаивать на использовании силы.

Анализ этих изменений демонстрирует стремление к гармонии в системе взглядов. Прогрессивная политическая философия связана с ориентацией на сотрудничество… Так как использование силы противоречит прогрессивной идеологии, студенты-прогрессисты были вынуждены все больше склоняться к международному сотрудничеству. Среди последователей прогрессистов, не веривших в 1950 году в мирные инициативы, 47 % пришли к идее международного сотрудничества. Среди демократов и республиканцев только 27 % и 32 % соответственно поменяли свои взгляды в том же направлении»[82].

Эти данные служат еще одним подтверждением того, что изменение мнения осуществляется в том направлении, которое позволит снизить диссонанс. Результаты Блау свидетельствуют о таком же изменении, пусть и на другом материале. Например, в течение двухлетнего периода консервативно настроенные студенты отошли от мысли, что мировое правительство является эффективным средством предотвращения войны, тогда как либералы сдвинулись в сторону большего принятия мирового правительства. В этом случае изменения взглядов в сторону, снижающую диссонанс, происходили примерно с такой же частотой, хотя в целом по выборке и наблюдался некоторый тренд в сторону от идеи мирового правительства.

Однако недостаточно продемонстрировать, что изменения взглядов со временем происходят в направлении, позволяющем уменьшить диссонанс. Важно показать, что получение одобрения со стороны других является одним из основных средств снижения диссонанса. В случае обоих приведенных исследований можно с большой долей вероятности предположить, что между двумя опросами испытуемые обсуждали проблемы друг с другом и другими людьми. Таким образом, можно ожидать, что, если кто-то, будучи демократом, все же считает, что Уилки лучше другого кандидата, он будет, пытаясь уменьшить этот диссонанс, убеждать себя, что Уилки не так уж и хорош. Если в это время он встретится с другими людьми, которые скажут ему, что Уилки — не тот президент, который нужен стране, он с большей долей вероятности сможет изменить свое мнение об Уилки. Таким образом, можно утверждать, что одним из главных факторов, определяющих, произойдет ли перемена взглядов в направлении снижения диссонанса, является доступность общения с теми, кто способен поддержать новое, консонантное убеждение.

В исследовании Блау были получены некоторые результаты, подтверждающие этот вывод. Блау сравнивает изменение мнения у тех, кто имел мало социальных контактов, с теми, кто активно общался с людьми. Ясно, что неконтактным студентам труднее было найти единомышленников, а людям с множеством социальных контактов проще, и они должны были чаще менять свою точку зрения в направлении уменьшения диссонанса. Блау действительно обнаружил, что замкнутые и необщительные студенты, не состоящие в студенческих обществах, гораздо реже меняют свои взгляды, чем общительные. Возвращаясь к проблемам предпочтения силового воздействия или мирного урегулирования в международных отношениях, он пишет:

«Изменение мнения относительно международной политики также показало, что студенты, состоящие в сообществах, легче меняют свои установки (неважно, в какую именно сторону), чем независимые студенты»[83].

И аналогично применительно к мнениям о мировом правительстве:

«Примерно треть студентов, которые сообщили о том, что с трудом заводят друзей, поменяли свое мнение в соответствии с трендом (против мирового правительства), тогда как среди тех, кто легко сходится с людьми, таких была почти половина (48 %)…

Однако имеются все основания предположить, что любой сдвиг во мнениях (в соответствии с общей тенденцией или вопреки ей) связан с включением студента в формальные или неформальные сообщества колледжа. Полученные различия очень малы, но являются систематическими…».

Таким образом, данные соответствовали теоретическим предсказаниям: изменения мнений происходили в направлении снижения диссонанса, и те, кто имел больше социальных контактов, меняли свое мнение быстрее и легче.

Хотя все данные находятся в соответствии с теоретическими ожиданиями, в стороне осталась одна очень важная переменная, влияние которой снижает степень надежности полученных результатов. Речь идет об отсутствии контроля за влияниями, оказанными на тех людей, которые изменили свое мнение. Например, можно дать альтернативное объяснение результатам исследования Липсета. Не исключена вероятность того, что перемена в отношении Уилки (республиканского кандидата) у испытуемых-демократов и испытуемых-республиканцев произошла в связи с тем, что республиканцы общались преимущественно с республиканцами, а демократы — с демократами. В этом случае сторонники Республиканской партии, голосующие против своего кандидата, подвергались влиянию своих более последовательных товарищей. Аналогично демократы, собиравшиеся отдать свои голоса Уилки, могли оказаться под давлением других членов своей партии. Неудивительно, что в подобной ситуации некоторые из них сменили свою точку зрения. Направление непроизвольного влияния, которому подвергались испытуемые, могло быть различным для демократов и республиканцев.

Подобное альтернативное объяснение может быть предложено и для результатов исследования Блау, хотя в этом случае оно и менее вероятно. Например, тот факт, что среди членов студенческого братства чаще наблюдалось изменение мнений как в том, так и в другом направлении, чем среди неконтактных студентов, не может быть объяснен разным по содержанию влиянием со стороны знакомых студентов, состоящих в братстве. Здесь уже придется предположить, что студенты, подверженные диссонансу, проявляют избирательность при выборе собеседников для обсуждения политических тем и тех, чьи аргументы они готовы слушать.

Исследования Блау, таким образом, с большей уверенностью можно использовать для подтверждения теории диссонанса, хотя вопрос установления контроля за направлением влияния на тех людей, чье мнение изменилось, остается открытым. В идеале желательно провести сравнение данных по изменению мнения через некоторый промежуток времени у тех, чьи мнения были изначально консонантны, с теми, чьи мнения были изначально диссонантны. При этом обязательным условием должна стать идентичность предпринятых попыток влияния. Только в этом случае полученные данные были бы неопровержимы. К сожалению, при проведении естественных экспериментов, подобных рассмотренным выше, это невозможно. Однако я приведу описание лабораторного эксперимента, поставленного Макгвайром[84] и практически удовлетворяющего требуемым условиям.

Эксперимент проводился в два этапа, с недельным перерывом. В нем приняли участие 92 студента колледжа. На первом этапе испытуемым говорилось, что они участвуют в опросе, призванном выявить взгляды студентов на различные аспекты дальнейшего развития университета. Опросник состоял из списка 24 различных положений относительно университетской жизни, разделенных на восемь наборов. Каждый из них, в свою очередь, представлял собой три факта, связанных по типу силлогизма, то есть две посылки и заключение. Вот пример такой группы положений:

1. Правительство разрабатывает новую политику в отношении студенчества, принятие которой в интересах всей нации.

2. Новая политика, принятие которой в интересах всей нации, заключается в предоставлении всем студентам отсрочки от армии до завершения образования.

3. Правительство примет отсрочку от армии для всех студентов до завершения образования.

Из содержания посылок, взятых вне контекста, нельзя было сделать вывод о сути заключения. Четыре заключения в каждом наборе касались неких желательных перспектив (как в приведенном примере), в то время как другие четыре заключения говорят о неприятных последствиях будущих событий. 24 утверждения анкеты были расположены следующим образом: 16 посылок размещалось подряд в произвольном порядке, но так, чтобы две посылки из одного набора не были напечатаны на одной странице и были разделены как минимум тремя посылками из других наборов. За ними в произвольном порядке располагалось восемь заключений. Для испытуемых никаких различий между посылками и выводами не проводилось, для них это были просто 24 утверждения.

Вместе с утверждениями участникам выдавалась бумажная шкала, на которой нужно было поставить отметку, обозначающую вероятность обсуждаемого события с их точки зрения. Шкалы представляли собой пятидюймовые линии с отметками 0, 10, 20… 90, 100. Около нулевой отметки было написано «Крайне маловероятный исход», а около 100 — «Крайне вероятный исход».

В ходе второго этапа, спустя неделю, испытуемым было предложено прочесть четыре агитационных сообщения. После этого им еще раз давались на оценку 24 описанных выше утверждения. В каждом из агитационных сообщений содержались ответы вымышленного доктора Харольда Уилсона на вопросы, якобы заданные ему во время пресс-конференции, проведенной по случаю его избрания в президенты Национальной ассоциации университетских администраторов (тоже вымышленной организации). Каждый текст состоял из вопроса репортера и ответа доктора Уилсона. В каждом случае вопрос непосредственно касался одной из посылок, относящихся к одному из восьми наборов, и каждый ответ (длиной 150–200 слов) состоял из аргументов, поддерживающих вероятность наступления обсуждаемого события. Другими словами, в случае успеха убеждающей коммуникации, испытуемые должны были увеличить оценку вероятности события.

Всего было заготовлено восемь таких агитационных текстов (по одному для каждого набора положений), хотя каждому испытуемому предъявлялось только по четыре из них. Каждому испытуемому давались тексты по двум посылкам, связанным с заключением о положительных перспективах и о двух посылках, связанных с заключением о нежелательных событиях. Каждый из материалов в общей сложности просмотрело равное число испытуемых.

Прежде чем перейти к рассмотрению результатов исследования, позвольте остановиться на том, насколько этот эксперимент удовлетворяет тем требованиям, которые были предварительно сформулированы. Если, например, при оценке трех утверждений каждого набора испытуемый чувствовал, что каждая из посылок высоковероятна, а вывод, который логически следовал из этих посылок, был маловероятен, мы можем предположить существование когнитивного диссонанса. Отнюдь не имеется в виду, что диссонанс возникает всякий раз, когда вероятность следствия не равна в точности произведению вероятностей двух посылок. Прежде всего с точки зрения логики для того же самого следствия помимо двух оговоренных могут существовать и другие посылки. Я также не утверждаю, что при оценке вероятностей предложенных событий каждый испытуемый опирается на строгую логику. Что тем не менее можно утверждать, так это следующее.

1. Среди тех людей, которые оценили вероятность заключения выше, чем произведение вероятностей двух посылок, будут те, у кого когнитивный диссонанс может быть снижен путем увеличения вероятности одной из посылок. В таком случае, если эти люди поддадутся влиянию убеждающей коммуникации, то это станет для них средством уменьшения диссонанса.

2. У некоторых из тех людей, для кого заявленная вероятность заключения оказалась меньшей, чем произведение вероятностей двух посылок, диссонанс можно уменьшить, снизив оценку вероятности одной из посылок. Тогда, если убеждающая коммуникация повлияет на них, диссонанс увеличится.

Таким образом, на основе результатов первого опроса можно выделить группы тех, для кого средством уменьшения диссонанса будет изменение мнения в двух противоположных направлениях. Поскольку все агитационные тексты были направлены на увеличение оценки вероятности того события-посылки, которому они были посвящены, то они могли помочь снизить диссонанс только части испытуемых.

Таблица 23. Изменения в оценке вероятности посылок в связи с убеждающей коммуникацией

Давайте теперь рассмотрим результаты. В таблице 23 представлены данные относительно изменения от первого ко второму тестированию вероятности тех посылок, которым были посвящены агитационные тексты. Данные приводятся только по тем случаям, когда вероятность вывода изменилась более чем на одно деление шкалы (0,1). Ясно, что любой диссонанс, наблюдаемый при первом опросе, мог быть уменьшен за счет изменения оценки вероятности как посылок, так и заключения. Так как нам интересны изменения в оценке тех посылок, относительно которых имела место убеждающая коммуникация, ограничим рассмотрение теми случаями, где исключается хотя бы один из двух оставшихся способов снижения диссонанса. Если исключать оба таких способа, то есть анализировать только те случаи, где оценки вероятности и вывода, и второй посылки, на которую не была направлена убеждающая коммуникация, остались неизменными, количество оставшихся случаев было бы слишком мало для анализа.

Начнем с данных, касающихся тех посылок, относительно которых испытуемому не давалось агитационных текстов. В этих случаях за неделю происходило небольшое изменение оценки в сторону, позволяющую уменьшить диссонанс как для желательных, так и для нежелательных событий. Когда оценка вероятности заключения при первом опросе была «слишком высокой», оценка вероятности посылки увеличивалась ко второму опросу на 1,6 и 5,9 соответственно. Когда вероятность заключения первоначально оценивалась как «слишком низкая», ко времени второго анкетирования оценка вероятности посылки уменьшалась на 8,1 и 5,0.

Давайте теперь перейдем к рассмотрению посылок, относительно которых использовалась убеждающая коммуникация, аргументирующая за высокую вероятность наступления события. В тех случаях, когда влияние этой коммуникации уменьшало диссонанс, то есть когда исходная оценка вероятности вывода была «слишком высокой», испытуемые восприняли оказанное влияние. Для посылок, связанных с желательными и нежелательными перспективами, средние изменения после чтения ответов были +12,4 и +20,0 соответственно. Иными словами, убеждающая коммуникация оказывала сильное влияние на испытуемых, если она уменьшала диссонанс. Если же влияние коммуникации увеличивало диссонанс, изменения оценок составили –5,0 и +1,3, то есть люди оставались невосприимчивыми к тому же самому тексту, который оказывал столь сильное влияние на других. Текст был эффективным, только если он помогал снизить диссонанс, и неэффективным в другом случае.

Таким образом, данные, собранные в условиях тщательного контроля, ясно демонстрируют, что при прочих равных условиях попытка убеждения оказывается эффективной для тех людей, у кого она уменьшает диссонанс. Вместе с данными менее тщательно контролируемых полевых исследований, приводившихся выше, эти результаты убедительно подтверждают положения теории диссонанса.