Игрок №1

В: «Ваш коллега сказал, что вы сейчас подойдете, и я пока устроилась за вашим столом».

А: (приветствует, представляется, присаживается) «Я могу вам помочь?»

В: «Да».

А: (спохватывается, смеётся) «Ах, да, это был закрытый вопрос. Хорошо, как конкретно вы себе представляете отдых?»

В: «Ужасно хочу научиться играть в гольф. Вообще, нужен отель с площадкой для гольфа».

А: «Что ещё для вас наиболее важно?»

В: «Погода. Она должна быть тёплой!»

А: «Вы имеете в виду что-нибудь около 20 °С?»

В: «Нет, как минимум 25. И желательно, чтобы была устойчивой!»

А: «Ага, значит, это не пойдет».

В: «Что «не пойдет»?»

А: «Извините, я хотел предложить отпуск в Германии. Что касается устойчивой погоды, так это вряд ли... Это для вас принципиально?»

В: «Конечно! Мне нужно, чтобы была хорошая погода!»

А: «Да, я вас понимаю. Знаете, у нас вообще- то много разных предложений... (смотрит в сторону группы) По-моему, мне лучше закончить игру. Боденское озеро – это явно неверный выбор».

В: Принято.

Комментарий. После небольшой неудачи в начале разговора игрок прекрасно справился с задачей. Как видите, минусовые ситуации по своей логике могут разрешаться положительно, если имеется альтернативное предложение (как в туристическом бюро). Если же в вашем распоряжении лишь одно-единственное предложение, то текущая ситуация со знаком «минус» с позиций психо-логики может иметь положительное разрешение в том случае, если осталась открытой дверь для последующих переговоров с этим клиентом (см. также раздел «Анатомия реакции «Нет», Часть 2).