2.2 Чувство собственного достоинства

Как же часто мы покушаемся на чувство собственного достоинства другого человека! В общении с клиентом это происходит куда чаще, чем в этом готовы откровенно признаться на семинарах продавцы и консультанты. Это чувство как воздух, которым мы дышим. До тех пор пока его вдосталь, мы его не замечаем. Но стоит только нам ощутить его нехватку!.. Стоит только нам уронить себя в глазах другого!.. Мы реагируем незамедлительно, пусть даже по большей части и неосознанно. Вот тут-то у нас и вырываются необдуманные замечания, тут-то мы и атакуем собеседника, подобно консультанту38, которому клиент сказал, что предпочитает ксерокс.

38             Следующий ниже текст является цитатой из книги «Психо-логическая стратегия переговоров».

Консультант: «Да нет же, ксерокс не пойдет. Вам нужны чёткие копии, так?»

Клиент: «Я же сказал, что до сих пор качество меня вполне устраивало».

Консультант: «Да, с машинописными копиями это куда ни шло. Но если имеешь дело вот с такими (указывает) чертежами и набросками...»

Клиент (сердито): «Значит, если ксерокс до сих пор меня устраивал, то, по-вашему, я болван?!»

Последняя фраза вызывает у консультанта искреннее удивление. Он даже не понял, что своими словами посылал клиенту «сигнал к началу боевых действий».

Если у вас возникло желание заняться данной тематикой подробнее, это, несомненно, поспособствует вашему успеху39, поскольку именно здоровая самооценка является его основой.

39         См. в первую очередь «Тренинг для достижения успеха».

Только тот, кто в ладу с самим собой, способен:

♦ убеждать других без пространных монологов.

♦ по-настоящему слышать собеседника. Техника расспроса без способности вникать в услышанное абсурдна!

♦ по-настоящему видеть собеседника. Вы замечаете высоко поднятую бровь40 клиента ещё до того, как он начнет выражать свой протест словами.

40      См. также «Сигналы тела и что они выражают».

♦ логически анализировать слова собеседника. Это предполагает отсутствие страха перед вопросами, приглашающими к открытому выражению собственных точек зрения.