IV. АНАТОМИЯ РЕАКЦИИ «НЕТ»

В начале нашего курса мы лишь кратко обозначили факт существования двух разновидностей ответа НЕТ. Настало время проводить чёткое различие между информационным и решающим НЕТ. В ходе первых расспросных игр мы имели дело с информационным «нет». Когда, к примеру, клиент на вопрос «Вы когда-нибудь практиковали терапию с использованием интерференционного тока?» отвечает отрицательно, то это информационное «нет». Оно содержит не меньший объем информации, чем «да». Совсем иную смысловую нагрузку несет отрицание в ответе на вопрос «Не хотите ли вы поставить свою подпись под договором?». Это однозначно решающее «нет».

Для достижения успеха чрезвычайно важно уметь различать ответную реакцию. Только тот, кто умеет правильно классифицировать тот или иной отрицательный ответ, сможет найти адекватное «противоядие». Наверняка в вашей профессиональной и частной жизни встречались ситуации, которые начинались с безапелляционного «нет», но их тем не менее удавалось спасти. Бывали, разумеется, и ситуации, в которых этого сделать не удавалось. Надеюсь, вы согласитесь со мной в том, что очень важно своевременно распознать, с какой разновидностью отказа вы столкнулись в конкретном случае? Тогда читайте дальше!

Рассмотрим чётко очерченную ситуацию: вы хотите добиться некой цели и сталкиваетесь с определенной реакцией вашего партнера по переговорам.

Не имеет какого-либо значения, хотите вы мотивировать кого-либо, продать кому-либо товар/услугу или желаете, чтобы ваша точка зрения (ваше предложение) была принята. Вы увидите, что всё сказанное далее в равной степени касается как частной, так и профессиональной сферы, причем отнюдь не только в ситуации продаж. Итак, представим себе некоего «А», который чего-то «хочет» от некоего «В»:

В принципе, возможны три варианта.

Партнер сразу же соглашается с вами: плюсовая ситуация (см. рис. справа);

он говорит «нет»: минусовая ситуация (см. рис. слева);

он говорит «нет»: неопределенная ситуация (см рис. посередине).

Внимательно рассмотрим все три ситуации, чтобы в дальнейшем не возникало недоразумений.