Раппорт и калибровка как условия индивидуальной эффективности энэлпера
Принцип «договариваться на языке оппонента» положен в нейролингвистическом программировании в основу создания уже упоминавшегося раппорта. По мнению специалистов по НЛП, именно установление глубокого раппорта с клиентом является основным (и едва ли не главным) условием осуществления эффективной психокоррекции и любой коммуникации. В отличие от обычного контакта раппорт можно определить как подсознательное доверие, «биокибернетическийрезонанс» и синтон-ность между двумя и более людьми, возникающих вследствие их взаимоуподобления друг другу. Более пространно в нейро-лингвистическом программировании раппорт описывается следующим образом (по материалам семинаров ИГИСП — автор текста неизвестен).
1. Раппорт — это глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое позволяет нам хорошо контактировать друг с другом и, следовательно, хорошо выполнять наши задачи. Раппорт — это предварительное условие хорошей коммуникации и отношений сотрудничества. Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один.
2. Люди знают, когда они в раппорте или не в раппорте, но не всегда могут установить, как они приходят к раппорту, или что делать, если уровень раппорта меняется.
3. Раппорту наносится урон, когда между вашим миром и миром другого — конфликт.
4. Раппорт развивается, когда наши внутренние миры объединяются или «подходят» друг к другу. Людиустанавливают раппорт легче, если они чувствуют общую почву под ногами.
5. Поведенческая подстройка или подстройка к позе, жесту, голосу, тону, темпу и т. д., так же, как и к содержанию разговора, может эффективно поднять раппорт на новый уровень.
6. Когда мы не «совпадаем» — предлагаем разные позы, жесты, голоса, темпы и т. д., — мы можем не допустить раппорта или прервать его. Иногда и это нужно, — если мы не хотим коммуницировать или есть необходимость радикально изменить ход «застрявшей» коммуникации.
7. Менее решительно, когда у нас хороший раппорт, мы можем элегантно «вести» коммуникацию в желаемом направлении, изменяя содержание, позу, жесты, голос, темп и т. д., так что другой человек, естественно, за ними следует. В общем, мы «сначала подстраиваемся, затем ведем».
8. Для глубокого раппорта надо подстраиваться к интересам, убеждениям и ценностям другого человека.
9. И, наконец, чтобы создать раппорт, нам нужно быть в раппорте самому с собой. Если в нашем собственном внутреннем мире есть конфликт, мы будем обращаться к другим со спутанными посланиями.
Для того, чтобы создать раппорт на отличном от привычного нам, более глубоком подсознательном уровне, специалисты по НЛП предлагают использовать своеобразную цепочку: присоединение, закрепление и ведение.
В начальном этапе этой цепочки — присоединении — преимущественно используются особенности дыхания и позы. Достижение синхронности своего дыхания с дыханием партнера (клиента), а также идентичности поз способствует мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении, ибо, например, если поза клиента свидетельствует о его закрытости, то только после ее копирования («отзеркаливания») можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.
В закреплении применяются соответствующие жесты (асимметричные, то есть как бы «зеркальные»), мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключения» к миру партнера (клиента), обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним.
В ведении осуществляется постепенное переключение партнера (клиента) с его собственной программы на предлагаемую взамен. Здесь основное внимание уделяется синхронному сопровождению для переключения партнера (клиента) на выполнение нужной программы и развитие общения с ним в интересующем направлении.
Для поддержания и сохранения раппорта во время ПК и просто общения специалисты по нейролингвистическому программированию рекомендуют время от времени задавать себе следующие вопросы:
В раппорте ли я (все еще)?
Что мне нужно сказать или сделать, чтобы создать (еще лучший) раппорт?
Почему другой человек изменил позу/голос/дыхание?
По мнению М. Гриндера («Исправление школьного конвейера, или НЛП в педагогике»), для полного раппорта достаточно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера (клиента) в указанных пропорциях.
Тело (поза) — 50 % движений и положений тел.
Дыхание — 100 % темпа и ритма дыхания.
Жесты — 100 % основных жестов.
Лицо и глаза — 70 % направлений взгляда и выражений лица.
Язык (голос) — 100 % темпа и тона речи.