Пример № 2

Пример № 2

Стороны: Пола и Ниви

Еще одна пара опытных бойцов — Пола (которая также является автором этой книги, поэтому уж точно расскажет все как есть) и ее муж Ниви — сходились в кровавых поединках весь первый год совместной жизни. Из-за раскладного кресла.

Хотя нет, давайте отмотаем на начало. До раскладного кресла был еще диван, который Пола купила на аукционе. Она считала, что он был «старичком с характером». Ниви считал, что он был орудием для пыток, потому что, стоило на него прилечь, как его покореженные пружины вонзались в позвоночник, словно миллион маленьких буравчиков. А до дивана была еще «крючкомания» Ниви: несмотря на ярые протесты Полы, он по всему дому развесил крючки для своей одежды. Эти «дурацкие» шкафы ужасно неудобные, заявил он, там надо все перелопатить, чтобы найти одну-единственную нужную рубашку. А вот так развесишь рубашки по всей стене — и отлично видно, где какая! Еще до этого были «безделушковая» война на истощение — из-за маленьких статуэток, которые Пола привозила из каждой страны, где ей довелось побывать, и которые Ниви «нечаянно» ронял на пол и разбивал по штуке за день; и Тридцатидневная брань в ванной комнате, когда Ниви вдруг взял на себя смелость выкидывать все, что казалось ему «старым» и «бесполезным», не спросив сперва Полу, — например, заплесневелую смесь для отбеливания зубов, которую Пола купила за $200 и держала на черный день; и затяжная Борьба с кухонными оккупантами, во время которой японский церемониальный чайный сервиз Ниви (или по-простому «пылесборник») чудесным образом появлялся на прежнем месте — то есть перекрывал собой доступ к любимым разноцветным мисочкам Полы, — как бы та ни пыталась от него избавиться.

Но ничто не могло сравниться с той баталией, которая разыгралась из-за кресла. Пола его обожала. Кресло появилось у нее лет десять назад и успело поменять вместе с ней не одну квартиру. Пола отдыхала в нем в обнимку со своим маниакально-депрессивным котом — до тех пор, пока кот не стал слишком маниакально-депрессивным и его не пришлось отдать в добрые руки. Она слушала в нем унылые песни Джони Митчелл после затянутого, мучительного разрыва с бывшим возлюбленным. Это было не просто кресло — это был верный и надежный друг. Друг, обитый мягким, затертым велюром грязно-коричневого цвета, с большой подушкой под пояcницу и подставочкой под ноги. Во всем доме не было кресла удобнее. Как можно с этим не согласиться?

Только вот Ниви считал, что с этим можно и нужно не соглашаться. Глядя на это кресло, он не видел ни его функциональных достоинств, ни теплого отпечатка ушедшей юности, которое оно нежно хранило. Он видел уродливую, потрепанную, мерзко-коричневую махину с пятнами кошачьей мочи — и все это прямо посреди своей гостиной. Он заявил, что Пола слишком сентиментально относится к своим вещам и что ее привязанность к этому креслу «нездоровая». А также добавил, что при виде этого чудовища его тошнит. И вообще присутствие этого кресла в доме его страшно удручает.

Пола сочла претензии Ниви полной бредятиной. Как от одного только взгляда на предмет мебели человек может почувствовать себя «удрученным»? Что это за мелодраматические преувеличения? С другой стороны, она видела, что недовольство креслом — только вершина айсберга. Не может ведь быть простым совпадением то, что Ниви предлагал «до тех пор, пока у нас не появится дом побольше» сдать на хранение все самые дорогие ее сердцу вещи: ее коллекцию старинных нот, ее бейсбольные трофеи со школьных времен, десятки пар ее босоножек?

Конечно, все это могло быть пресловутой «притиркой», через которую, как принято считать, проходят все новоиспеченные супруги. Пары со стажем, как правило, утверждают, что когда-то давно тоже сталкивались с подобным недопониманием, но потом преодолели его: «Ссоры из-за мебели и туфель? Нам теперь совершенно не до этого, нам и так забот хватает!» Только, видимо, они кривят душой — как показывает практика, всем порой бывает «до этого». Во время бесед с супружескими парами, живущими вместе от 3 до 30 лет, мы услышали множество историй, которые не просто «отдаленно напоминали» истории Полы и Ниви, а были почти точной их копией. Одна пара полгода скандалила из-за ремонта в ванной: забавно, что в их случае жена настаивала на всем новом, а муж цеплялся за все старое. Другая пара дошла до того, что потеряла право на выкуп заложенного имущества, — это, конечно, уже совсем не смешно: жена упорно отказывалась снижать цену на их дом, несмотря на общее падение цен на рынке недвижимости (а все потому, что они с мужем привыкли бодаться по любому поводу).

Но вернемся к нашим героям. Их битва за кресло достигла апогея, когда однажды в выходные они случайно наткнулись на распродажу старых вещей во дворе чьего-то дома. На лужайке стояло раскладное кресло. Оно было обито потертым велюром грязно-коричневого цвета. У него была подставочка для ног и вполне сносная подушка под поясницу. Цена — $20.

Пола оглядела его и заявила:

— Вот сумасшедшие, неужели они думают, что кто-то купит эту штуковину за 20 баксов?

Ниви был в шоке. И это говорит человек, который готов биться за собственного «близнеца» этой рухляди не на жизнь, а на смерть?

— Хм… Пола, а за сколько ты продала бы свое кресло? — осторожно спросил он.

— Мое кресло стоит дорого, — сказала она задумчиво. — Ну, может, за пятьсот.

Проблема: эффект обладания

Пола страдала тем, что экономисты называют «эффект обладания»: склонностью неразумно завышать цену на собственное имущество. Эта поведенческая особенность также проистекает из боязни потери: свои вещи мы считаем более ценными, чем их ничем не примечательные копии. И идем на любые крайности, чтобы не утратить их.

«Эффект обладания» заставляет нас требовать $5 — и ни центом меньше! — за потрепанную книжонку на собственной «дворовой» распродаже и отказываться заплатить больше $2 за точно такую же книжонку на распродаже у соседей. По этой же причине мы считаем, что наш «дворец» стоит $420 000, но зовем свою соседку «чеканутой», если она надеется выручить за свой дом больше $320 000. И по этой же причине компании, осуществляющие доставку товара по почте, смело обещают не брать со своих клиентов деньги за возврат: они знают, что стоит вам увидеть, как прекрасно вы смотритесь в костюме пирата, вы уже не захотите отсылать его обратно.

Классическим примером «эффекта обладания» является эксперимент с кофейными кружками. Двум группам людей поручают определить стоимость кружек, но только первая группа должна оценивать свои собственные кружки, а вторая — некие абстрактные. Первая группа (владельцы кружек) в целом оценила эти предметы выше, чем вторая. А также ее участники не захотели расставаться со своей посудой, когда им предложили обменять ее на деньги. В то время как испытуемые из второй группы — те, кто не «обладал» продаваемыми кружками, — с радостью согласились бы получить за них наличные^{17}.

Во время другого исследования группу покупателей машин (точнее, волонтеров, согласившихся ради эксперимента выступить в роли покупателей) попросили купить автомобили в полной комплектации, а потом снять то оборудование, которое им не нравилось или не было нужно. Вторую группу попросили купить машины без дополнительного оборудования и потом установить то, что им еще необходимо. А теперь сенсация: в итоге у первой группы оказалось больше дополнительного оборудования, чем у второй. Закупив с самого начала все эти «пятые колеса» для своих «телег», первая группа больше не хотела с ними расставаться: они уже почувствовали их своими, родненькими^{18}.

В случае с Полой дело было не только в том, что она любила это кресло, а в том, что она не могла перенести его утрату. Потерять его значило потерять все, что оно символизировало: ее независимую одинокую жизнь, свободу самой распоряжаться своими деньгами и обставлять дом так, как ей хочется, и возможность хоть целый день просидеть на месте, ничего не делая и не принимая в расчет потребности другого человека. В «эффекте обладания» проявляется весь наш огромный страх перед утратами. Утратой вещей. Денег. Людей. Или былых времен.

Но стоило ли кресло еще одного года скандалов с Ниви?

Выход: переформулирование

В подобном случае семейные психологи дали бы вам какой-нибудь мудрый совет, вроде: «знайте меру» или «учитесь находить компромиссы», — что, безусловно, очень умно и практично. Но еще умнее и практичнее было бы для начала разобраться, почему мы в принципе ввязываемся в эти конфликты. Мы уже поняли, что за долгой баталией часто стоит банальное нежелание отступить. А отступать мы не хотим потому, что боязнь потери заставляет нас устанавливать на дорогие нам вещи непомерно высокую цену.

Как же нам ее сбить? Ведь трудно перестать любить что-то, к чему раньше был очень привязан.

Неплохой способ — научиться задавать себе правильные вопросы: может, вы не «теряете» свое кресло, а «меняете» его на хорошую атмосферу в доме? Или так: может, вы расстаетесь с напоминанием о прошлом, чтобы получить взамен что-то новое и прекрасное?

Зачастую именно от правильной постановки вопроса зависит то, как мы на него ответим. Ранее в этой главе мы познакомили вас с экспериментом Канемана и Тверски, который показал готовность людей рискнуть в зависимости от предложенных им условий. В рамках другого эксперимента, также направленного на изучение эффекта разных формулировок, эти ученые попросили испытуемых выбрать между двумя стратегиями спасения человеческих жизней^{19}.

Добровольцев попросили представить себе такую ситуацию: в результате вспышки неизвестного заболевания под угрозой оказались жизни 600 человек. И теперь им нужно выбрать между двумя планами действий:

1. План А дает 100 %-ную гарантию спасения 200 жизней;

2. План Б дает один шанс из трех, что будут спасены все 600 человек, и два шанса из трех, что не будет спасен никто.

72 % опрошенных выбрали план А, дающий абсолютную уверенность хоть в каком-то результате.

А потом их попросили выбрать между такими двумя вариантами:

1. План А предполагает, что с вероятностью в 100 % погибнет 400 человек;

2. План Б дает один шанс из трех, что не умрет никто, и два шанса из трех, что умрут все.

Теперь 78 % выбрали план Б, который, на их взгляд, позволял надеяться на спасение большего числа людей.

Но обратите внимание — по сути, в обоих случаях условия одни и те же, только формулировки разные. В первом случае упор делается на том, сколько человек выживет, а во втором — сколько умрет. Или, другими словами, на потенциальных приобретениях и на потенциальных потерях. Мы снова увидели, как сильно притягивают людей приобретения и как страшат потери.

Стоит вам правильно сформулировать свой выбор, как станет легче ступить на верный путь. А также легче согласиться на компромисс, потому что наша готовность пойти на взаимные уступки напрямую зависит от того, рассматриваем ли мы их как свое поражение или как способ достигнуть потенциальных благ.

Ниви достаточно хорошо знал Полу, чтобы понимать: если он будет и дальше убеждать ее в том, что только ненормальные могут так трястись над каким-то хламом, ничего хорошего не выйдет. Что же тогда делать? Составить сравнительную таблицу времени, которое Пола проводит в кресле, и времени, которое ей мог бы служить более полезный предмет мебели — к примеру, новый письменный стол, где Пола могла бы как цивилизованный человек писать свою книгу (а то она делает это на диване и потом жалуется на боль в шее)? Эта идея может показаться стороннему человеку вершиной кретинизма, но у Ниви были все основания полагать, что на Полу такая таблица произведет неизгладимое впечатление.

Ни шагу назад!

Мы не одиноки в своем неприятии потерь:

• Джордж Штейнбреннер[17], Дейл Эрнхардт[18] и другие: «Обладатель второго места на самом деле первый проигравший».

• Генерал Джордж Паттон[19]: «Американцам ненавистна сама мысль о поражении».

• Майк Дитка[20]: «Ты не проиграл до тех пор, пока не перестал пытаться выиграть».

• Дэн Куэйл[21]: «Какой изъян — потерять рассудок или вовсе не иметь его!».

• Судья Джуди[22]: «Вы здесь, сэр, потому что вы лузер!»

«Я был уверен: уж кто-кто, а она оценит, что я не просто в сотый раз оскорбляю ее любимое кресло, а пытаюсь обосновать свое недовольство», — сказал Ниви.

Он показал Поле свою таблицу — как и ожидалось, та купилась на его трюк и была тронута до глубины души, — а потом предложил заменить кресло предметом мебели, который они выберут вместе, как пара. И как бы ненароком заметил, что недавно видел антикварный стол в стиле «датский модерн» в ее любимом мебельном магазине. Он точно станет прекрасным источником вдохновения для ее книги.

Тут Пола пустила в ход свои новоприобретенные знания из области экономики. Она взвесила возможные затраты и выгоды, сопряженные с борьбой за кресло, и пришла к выводу, что ей все-таки пора уступить во имя гармонии в их с Ниви доме. Впрочем, как опытный экономист, она теперь точно знала, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

О том, как Лейни все-таки пришлось выкинуть белое платье

Гарольд, прокурор из Майами, рассказал нам о том, как открыл для себя пользу переформулирования. 25 лет он чуть ли не каждый день обращался к жене с одной и той же просьбой, которую она 25 лет упорно игнорировала: не могла бы Лейни выкинуть то бесформенное белое платье с дырками на подоле, в котором она каждое утро выгуливает их пса Бейли? Ответ всегда был один: «нет». Отличное платье, говорила она. Удобное.

«Собаке за тебя стыдно», — возражал Гарольд.

Или: «Ты в нем похожа на бомжиху».

Или: «У нас достаточно денег, чтобы купить тебе новое белое платье, если уж ты не можешь гулять с собакой ни в чем другом».

Но она была непоколебима. Вспомните про эффект обладания. И вот однажды Гарольд, который гордился своим даром переубеждать даже самых упертых присяжных, придумал хитроумный план. Для его воплощения он дождался подходящего момента: они с женой собрались ремонтировать ванную и встроенный шкаф, прилегающий к их спальне, и для этого им нужно было волей-неволей вытряхнуть из гардероба все вещи. Они с Лейни решили посвятить этому делу выходные, и Гарольд дал ему весьма конкретное название: «Операция “Новая жизнь”». У них появился шанс, сказал он Лейни, избавиться от всякого ненужного старья и начать новую жизнь с новыми, радующими глаз вещами. И вот, как бы случайно наткнувшись на то самое белое платье, он вытащил его из шкафа и поинтересовался будничным тоном: может, все-таки пора отправить его на помойку? Лэни посмотрела на него, потом посмотрела еще раз, потом пробормотала: «Ох, господи», — и наконец согласилась выкинуть любимый наряд. «Во имя перемен к лучшему», — сказал Гарольд, с трудом веря в то, что его жена больше не будет распугивать всю округу.

Бесплатный сыр бывает только в мышеловке

Фраза, которую экономисты, работающие в условиях свободного рынка, повторяют как мантру с тех самых пор, как гуру свободного рынка Милтон Фридман[23] написал на эту тему книгу в 1975 г. Все то, что кажется нам «бесплатным», никогда не является таковым на деле: у всего есть своя цена. Может быть, для вас концерт Пола Саймона[24] и бесплатный, но он стоит самому Полу Саймону того времени, за которое он мог бы выручить деньги на платном концерте. Бесплатная доставка подгузников дорого обходится окружающей среде (из-за газов, которые выделяют грузовики, и тонн неразлагающейся клеенки на мусорных свалках). Бесплатная вторая пара носков в торговом центре настолько очевидно не бесплатна, что об этом можно даже не говорить. А любая уступка со стороны жены обязательно когда-нибудь аукнется мужу.

Поэтому, когда Ниви спросил ее, будет ли она очень ругаться, если он притащит домой вторую собаку, она ответила, что вообще не будет ругаться — просто пойдет и купит себе новое раскладное кресло.