Ошибка №2 Русская рулетка

Если вы в рамках этого курса уже проигрывали ситуацию с отпускным консультированием, то вам известно, что консультанты нередко задают альтернативные вопросы: «Вы предпочли бы поехать в горы или к морю?». Подобная постановка вопроса вполне законна, если вы в качестве консультанта можете предложить клиенту как горы, так и море.

Однако предположим, что сегодня вы в состоянии предложить клиенту только одно из двух (например, местечко на голландском побережье). И вот вы сами упоминаете горы. Как мы уже знаем, своими вопросами вы рождаете в голове клиента образы (представления). Допустим, при упоминании о горах ему вспомнилась телевизионная реклама о «молоке от счастливой коровы». И он говорит себе: «Слушай, парень, ты же за всю жизнь так и не побывал в горах». И вот уже ему хочется в горы! К ведь поначалу он туда вовсе не собирался. Вы внушили ему эту идею! Подобные случаи я называю русской рулеткой.

В одном из раундов «предотпускной» игры я заявила слушателям, что с этого момента я в ответ на подобные альтернативные вопросы буду (при помощи тайного сигнала от одного из слушателей) выбирать именно тот вариант, который консультант предложить не в состоянии! Вы бы видели, что тут началось... А ещё лучше будет, если вы проиграете эту ситуацию со своими друзьями.

Полезными для игрока в роли клиента станут следующие аргументы.

Но вы же сами предложили горы! или: Давайте уж поставим точку! То вы мне предлагаете ехать в горы, то вдруг отказываетесь от этого предложения.

Подобные замечания вызывают мощный «эффект озарения» в игроке, с которым такое приключилось. Дискуссии в рамках семинаров неизменно показывают, что в русскую рулетку зачастую «играют» и в повседневной профессиональной деятельности. Правда, последствия такой игры куда менее забавны, чем на семинарах!