3. Логика

Насколько банально это звучит, настолько же и верно: задавая вопросы, вы можете кое-что узнать.

Представьте себе карточную игру, в которой важно, чтобы вы, во-первых, (до поры) не раскрывали своих карт, и, во-вторых, чтобы вы планировали разумную стратегию игры (в отличие от игр, основанных на чистом везении). Согласитесь, ни один игрок не выложит просто так карты на стол и не скажет: «Хорошо, давайте играть!». К сожалению, продавцы/консультанты в своей повседневной практике делают это сплошь и рядом. Они бомбардируют клиента аргументами, поскольку пытаются не убедить, а уговорить его. Но ведь куда разумнее было бы придержать аргументы, подобно картам, и при этом, используя целенаправленную технику расспроса, постараться:

1. выяснить, какие «карты» на руках у визави;

2. определить, какая ситуация происходит в текущий момент: плюсовая или минусовая ситуация либо неопределенная ситуация (см. раздел «Анатомия реакции «НЕТ», Часть 2).

3. решить, позволяет ли сложившаяся ситуация продолжать игру. Если да, то пора переходить собственно к коммерческому предложению, сверяя свои аргументы с пожеланиями клиента. Вместо того чтобы буквально «осыпать» клиента аргументами, целенаправленно используют лишь немногие из них, но именно те, которые отвечают потребностям данного клиента («метод морковки»!).

Если нет, то можно незаметно отказаться от своего изначального плана.

Допустим, вы продаете косметику аптекарским магазинам и изначально планировали предложить не менее 12 комплектов. Однако вам приходится изменить свое предложение, скажем, до 6 (или, наоборот, до 18) комплектов, так как хозяину магазина не известна ваша изначальная цель.

Иначе обстоит дело, если преждевременно выдвинуть предложение, а затем вынужденно пойти на попятную. Это можно сделать лишь с определенной «потерей лица» (покупатель приходит к выводу, что на вас можно надавить). И уж совсем трудно было бы затем повысить цену. Итак, резюмируем.

Био-логически клиент вырабатывает меньше «боевых» гормонов, поскольку его «первобытный мозг» менее активен (см. «Борьба» или «Бегство»). Клиент менее упрям и более открыт для вашей информации.

Психо-логически каждый заданный вами вопрос (что демонстрирует ваше внимание и уважение к клиенту) льстит его чувству собственного достоинства и при этом не воспринимается как грубая лесть. Это, несомненно, может превратиться в серьёзное преимущество перед вашими коллегами-конкурентами! Кроме того, «метод морковки» работает только в том случае, если удалось выяснить, что интересует и что движет конкретным клиентом.

Аспект Логики поможет больше узнать и лучше спланировать стратегию!

Запомните: недостаточное внимание к биологическим и психо-логическим аспектам общения нередко приводит к подмене логики псевдологикой.

И тогда в нас появляется склонность к тому,

чтобы выиграть спор, но тем самым потерять клиента. Но мы всё-таки одержали верх, правда?