2. Минусовая ситуация

Минусовая ситуация представляет собой полную противоположность плюсовой ситуации: не успели мы начать разговор, как уже всё потеряно! Есть нечто такое, что не позволяет собеседнику стать партнером (даже при всем желании с его стороны)! Это очень важно, ведь именно в этом заключается различие между минусовой и неопределенной ситуациями, которая тоже начинается со слова «нет». Таким образом, мы должны научиться правильно оценивать обе ситуации НЕТ. Итак, в минусовой ситуации с самого начала ясно, что у нас нет никаких шансов, поскольку имеются некие основания, говорящие не в пользу нашего предложения50. Основания, которые мы не в силах изменить. Они не связаны с нашими переговорными навыками и способностями! Подобно тому как плюсовая ситуация означает везение или удачу, попадание в однозначно минусовую ситуацию можно назвать невезением. Время от времени такое происходит и будет происходить впредь.

50             Мы употребляем слово ПРЕДЛОЖЕНИЕ, хотя под ним с тем же успехом может подразумеваться какая-то услуга, которую кто-то намерен оказать вам, или же ваша точка зрения, которую вы намерены предложить.

Запомните. Если речь идет о ситуации, в которой первоначальное настойчивое «нет» в конечном итоге всё же удалось изменить на «да», то такое положение вещей нельзя путать с настоящей минусовой ситуацией.

♦ Минусовая ситуация – это по определению такой случай, когда исходное НЕТ нельзя изменить.

♦ Изменяемые НЕТ относятся к категории неопределенной ситуации (см. ниже).

Пример. Допустим, вы торгуете словарями, и пришли к клиенту, который месяц назад приобрел 20-томный словарь. Поскольку нормальный человек едва ли нуждается в двух подобных комплектах (стоимостью несколько тысяч марок) и момент времени для возможного расторжения первого контракта уже прошел, то можно считать, что вам не повезло. Назовите это случаем или судьбой – вы просто опоздали.