1. Плюсовая ситуация

Иногда мы предлагаем идею, товар или услугу, которые «как раз подходят» нашему собеседнику – то есть у нас с ним уже сложилась плюсовая ситуация, прежде чем мы успели сформулировать свое предложение.

Пример. Потенциальный клиент ищет кассетный магнитофон с возможностью ускоренной записи и воспроизведения – разумеется, без известного «эффекта Буратино». Подобную технику у нас пока что найти непросто. Если вы вдруг предложите ему именно такой аппарат, он моментально воспользуется вашим предложением. Итак, у вас появился рынок сбыта (как минимум для данного покупателя).

Подобная ситуация с товарами была во времена «немецкого экономического чуда», в результате чего многие продавцы пришли к ошибочному заключению, будто придерживаются особо успешной тактики продаж. В наши дни редко с самого начала складывается однозначно плюсовая ситуация. К сожалению, мы куда чаще сталкиваемся с неопределенными ситуациями или минусовыми ситуациями.