Признаки готовности

Конечно же, существует интуитивный аспект в понимании того, когда стоит продолжить. Здесь мы описываем признаки, на которые мы осознанно обращаем внимание, решая, стоит ли пытаться перейти от побуждения к планированию.

Возрастающее количество изменяющих высказываний

Одним из признаков возможной готовности является увеличение частоты и силы подготовительных изменяющих высказываний. Чем больше люди описывают свои желания, способности, причины и необходимость перемен, тем больше они открываются для рассмотрения вопроса о том, как это может произойти. Вам не нужно слышать изменяющие высказывания, касающиеся всех этих категорий, да в этом и нет необходимости (хотя это помогает), при работе с людьми, которые говорят конкретно, что они хотят или что им нужно изменить. Вам нужно только достаточное количество изменяющих высказываний, и в этом заключается вопрос клинической оценки. Услышали ли вы достаточно изменяющих высказываний, на которые человек может опираться, продвигаясь по направлению к изменению? На языке транстеоретических стадий изменения, звучит ли это как их переход от созерцания к стадии подготовки?

Уделять больше внимания руководству, а не клиенту – это плохое МК.

Чем больше подготовительных изменяющих высказываний вы слышите, тем больше вероятность того, что вы начнете слышать также и мобилизующие изменяющие высказывания, и это чрезвычайно хороший показатель. Самое важное здесь – не упустить сигнал низкой интенсивности. Готовность высокой интенсивности или язык активации достаточно легко распознать:

«Я готов сделать это!»

«Да, я хочу это попробовать».

«Я собираюсь сделать это, я обещаю».

«Я буду делать все, что нужно».

Но также вслушивайтесь в готовность низкой интенсивности и активацию:

«Я мог бы это сделать».

«Я подумаю об этом».

«Я, вероятно, найду время для этого».

«Я надеюсь».

«Я думаю, я мог бы попробовать».

Выпрямительный рефлекс может явиться причиной обесценивания или реакции конфронтации, такой, как эта: «Что вы имеете в виду, когда говорите, что вы «могли бы» сделать это? Как вы можете сидеть здесь и говорить, что вы будете лишь «думать об этом»? Вы что, шутите?» Ожидаемым результатом всего этого, естественно, будет сохраняющее высказывание и несогласие. Когда вы слышите даже немного мобилизующих изменяющих высказываний, радуйтесь и интересуйтесь этим, но не делайте это слишком рьяно. Если вы ухватитесь за пробное изменяющее высказывание и будете добиваться твердой готовности, человек, скорее всего, даст задний ход. Не опережайте уровень готовности вашего клиента.

В любом случае, изменяющее высказывание – это один из признаков готовности. В особенности мобилизующее изменяющее высказывание является признаком умственной подготовки: готовности, активации и поэтапного продвижения.

Таблица 19.2.

Личная рефлексия: продажа самолетов представительского класса

Во время маршрутного полета в 1990-е годы я сидел рядом с общительным парнем, который оказался продавцом. А если более конкретно, то его работа заключалась в том, чтобы отбирать и обучать менеджеров по продажам продавать частные самолеты представительского класса топ-менеджерам. Я расспрашивал его в течение всего полета над штатами Среднего Запада. Как вы продаете самолеты людям, которые даже не думают, что они нуждаются в них? Что отличает успешных продавцов от тех, кто не преуспевает в этом бизнесе? Что вы ищете при найме торговых представителей? То, что он сказал мне, звучало до странного знакомым: «Вы узнаете, о чем беспокоятся топ-менеджеры и с какими проблемами или расстройствами они сталкиваются в своей повседневной жизни». Это постепенный процесс – связать то, как продукт, который будет продаваться (в данном случае самолеты представительского класса), поможет клиенту легче достигать своих целей. Здесь неуместна агрессивная манера продажи: «Иначе вы можете немедленно потерять клиента». И еще один аспект: успешный менеджер по продажам нуждается в хорошем чувстве времени. «Вы должны быть способны увидеть, когда клиент в глубине души решил купить самолет. Если вы продолжаете продавать после этого, то, скорее всего, упустите контракт, но если вы подтолкнете слишком настойчиво еще до того, как приблизитесь к этой точке, вы тоже провалите сделку». Я все время думал над тем, что я говорю людям, которые изучают МК: не позволяйте вашей жажде перемен опередить жажду клиента. Некоторые советы, которые он дал мне по поводу того, как узнать, когда кто-то «решил купить самолет», совпадают с моей собственной клинической интуицией и отражены в данной главе. В любом случае, это напомнило мне, что межличностные процессы вовсе не являются эксклюзивной областью знаний консультантов.

В.Р.М

Шаги

Иногда люди, как только они начинают склоняться к изменению, делают небольшой шаг или два в этом направлении. Эти действия могут показаться нерешительными, осторожными, но, тем не менее, это шаги. Любой шаг, сделанный в правильном направлении – это причина для оптимизма, любопытства и аффирмации. Выпрямительный рефлекс на данном этапе может выражаться в изречении: «И это все, что вы сделали?!»

КЛИЕНТ: Я два дня на этой неделе не пил.

СООТВЕТСТВУЮЩАЯ МК РЕАКЦИЯ: Да ладно! Молодец. Как ты этого добился?

ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МК РЕАКЦИЯ: Таким образом, ты пил 5 дней на этой неделе.

КЛИЕНТ: Я взял газету на этой неделе и просмотрел списки вакансий.

СООТВЕТСТВУЮЩАЯ МК РЕАКЦИЯ: И что из увиденного вас заинтересовало?

ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МК РЕАКЦИЯ: Все, что вы сделали, – это прочитали газету?

Наше намерение – праздновать все шаги, сделанные в верном направлении и отвечать на них аффирмацией. Это как воспринимать стакан наполовину полным, нежели видеть, будто он наполовину пуст.

Сокращение сохраняющих высказываний

Наряду с возрастающим количеством изменяющих высказываний прослеживается сокращение числа сохраняющих высказываний, аргументов против изменения и в пользу статус-кво. В некотором смысле именно соотношение этих двух аспектов сигнализирует о готовности. Одинаковое количество изменяющих и сохраняющих высказываний – это амбивалентность. Как только число изменяющих высказываний начинает превосходить число сохраняющих – это движение по направлению к изменению. Это может ощущаться, как будто пойманная рыба перестала бороться, когда с вашей стороны требуется все меньше усилий по реагированию на сохраняющие высказывания или на несогласие. Человек постепенно перестает защищать статус-кво. Если это происходит в то время, пока число изменяющих высказываний остается стабильным, соотношение изменяется.

Разрешение

Этот признак относится к клинической интуиции, и его трудно измерить, но когда люди прорабатывают амбивалентность и начинают разрешать ее, в них селится своего рода умиротворение. Это может ощущаться как твердость или обреченность, задумчивость или пассивность, но прежде чем люди непосредственно произнесут мобилизующее изменяющее высказывание, мы часто ощущаем этот тихий вид решимости. Может быть, просто сходит на нет обсуждение проблемы. Иногда присутствуют вздохи и слезы. Создается впечатление, что происходит осознание, и ум перестраивает себя.

Образ будущего перед глазами

Описания будущего показывают, что человек думает о том, как выглядит его жизнь после изменения. Представляя возможное будущее, клиенты могут называть положительные, отрицательные или оба типа аспектов одновременно. Позитивные образы будущего могут звучать как подготовительное изменяющее высказывание: «Представьте себе, сколько всего я смогу сделать со всеми деньгами, которые сэкономлю, если брошу!», звучит как причина для изменения, и это так и есть, но здесь содержится и что-то большее. Человек представляет себе это. «Хотел бы я знать, примет ли меня обратно моя семья» – это не просто возможность, но и вопрос. Ум воображает возможные положительные исходы. И не пропускайте образы, если воображаемые результаты звучат негативно:

«Как же я буду зарабатывать на жизнь?»

«У меня не будет друзей, если я брошу пить».

«Что если я попытаюсь, а они отвергнут меня?»

Здесь происходит следующее: человек рисует в воображении осуществленные изменения с учетом тех проблем, которые могут возникнуть. Существуют препятствия, которые надо обсудить, но здесь важно то, что человек представляет себе изменение, даже если это звучит как сохраняющие высказывание.

Вопросы об изменении

И, наконец, для клиентов является типичным задавать вопросы в процессе рассмотрения возможного изменения. Человек может представлять его или нет или даже испытывать трудности с тем, чтобы представить себе изменение, но вопросы свидетельствуют о поиске вариантов.

«Что происходит в ходе данной программы лечения?»

«Как мы могли бы сделать наш брак лучше?»

«Что люди делают, чтобы бросить курить?»

«Насколько вероятно, что я буду в состоянии снизить сахар крови без лекарств?»

Расчет времени, а также искусство предоставления информации и совета обсуждались в Главе 11, и вам необязательно (или даже вредно) дать ответы на все вопросы. Дело здесь в том, что когда клиент задает вопросы об изменении – это сигнал возрастающей открытости по отношению к возможности.