Глава 18 Развитие несоответствия

Функция зеркала заключается в отражении образа таким, какой он есть, без приукрашиваний и изъянов. От зеркала мы ждем отражения, а не проповеди. Нам может не нравиться отраженный облик, однако мы предпочитаем сами принимать решение о том, к каким косметическим процедурам нам следует прибегнуть. Ясность изображения – как в обычном, так и в эмоциональном зеркале – предоставляет нам возможность самостоятельного ухода за внешностью и такого же самостоятельного изменения эмоций.

Хаим Гинотт

Мы обнаружили, что должны поспешать медленно.

Билл В.

Идея развития несоответствия была частью МК с самого начала. Изначально она была оформлена как когнитивный диссонанс (Festinger,1957; Miller, 1983), но более простым способом концептуализации этого важного фактора мотивации является несоответствие между существующим и желаемым состоянием, дистанция между личной целью и статусом-кво. Несоответствие между целью и состоянием является одним из наиболее фундаментальных двигателей мотивации к изменению (Ford, 1992).

Валентность несоответствия может быть положительной или отрицательной. Она может переживаться как неудовлетворенность статусом-кво (Baumeister, 1994) или как возможность улучшения (или и то, и другое). Создание воспринимаемого несоответствия через соблазн положительного приобретения или избегания неприятных исходов является распространенной стратегией в маркетинге и рекламе.

Некоторые клиенты приходят на консультацию, зная о несоответствии, даже огорчаясь и испытывая стыд по этому поводу. Большинство курильщиков прекрасно осознают риск и негативные последствия курения. Большинство людей, страдающих излишним весом, много раз на дню сталкиваются с несоответствием: когда они смотрят на себя в зеркало, когда не могут уместиться на стуле или когда даже при малейшем напряжении у них появляется одышка.

Так почему в таком случае несоответствие не вызывает изменения? Мы предложили три связанных друг с другом причины.

Во-первых, несоответствие может показаться настолько огромным, что это просто пугает. Здесь применим «принцип Златовласки» (Goldilocks principle): несоответствие не должно быть слишком большим или слишком маленьким, оно должно быть «подходящим». Если несоответствие слишком мало, принятие срочных мер может показаться недостаточно важным. Если оно слишком велико, необходимые изменения могут показаться недосягаемыми. У скандинавов есть слово, для которого в английском языке не существует прямого эквивалента: «lagom» (по-шведски). Это слово обозначает «именно то, что нужно», «подходящее количество», «достаточно». Для того чтобы мотивировать, несоответствие должно быть «lagom».

Вместе с этим человек может осознавать существенное несоответствие, но чувствовать себя неспособным что-либо сделать с этим. Недостаток веры в собственные силы может быть обоснован тем, что несоответствие кажется слишком большим или просто тем, что необходимый навык просто выходит за рамки чьего-либо кругозора: «Я совершенно не представляю, как это сделать». Для того чтобы несоответствие стало мотивирующим, людям необходима разумная уверенность в том, что они смогут устранить или снизить его.

Кроме того, несоответствие может вызвать такие неприятные переживания, что человек просто избегает думать о нем, используя механизм самозащиты. Просто потому, что мучительно смотреть в зеркало. Это, конечно, усугубляется, если несоответствие кажется чрезмерно большим, и человек чувствует себя не в состоянии что-либо с ним сделать. Странно думать, что люди изменятся, если «вы сможете просто заставить их чувствовать себя достаточно плохо». Если бы страдание излечивало неправильное поведение, его было бы гораздо меньше вокруг нас.