1. Всякое возражение содержит в себе ответ на важный вопрос

Предположим, вы уверены, что неважно, какое возражение человек выдвинет против проекта, продукта или услуги, которые вы предлагаете: в глубине его возражения вы сможете найти ответ. Представьте себе это. Любое возражение несет в самом себе и свое разрешение.

Использование этого убеждения как руководства к действию вводит нас в состояние любопытства, интереса и уважения. Оно помогает нам продолжать исследование, собирать информацию и обнаруживать многочисленные факты, касающиеся модели мира другого человека: его стремления, мотивы, ценности, цели, интересы, понимания.

Может ли то, что вы представили себе, быть правдой? Конечно, может. В конце концов, если высказывание, кодирующее чью-либо точку зрения, – только карта некоей территории, то исследование этой карты может позволить нам сделать две вещи. Оно выявит более полную репрезентацию, которая не будет в такой степени страдать от ограничивающих убеждений, и побудит «картографа» обновить свою карту, когда он будет говорить о ней. Ошибки восприятия, являясь ошибками картирования, сами исправляют себя при задавании правильных вопросов. А правильное задавание вопросов может помочь человеку нанести на карту более высокие и совершенные способы управления своим мозгом. Здесь-то и кроется магия.