Зачем нужно изучать абстрактный язык?

Такие языковые структуры чрезвычайно полезны для оказания влияния на людей. Есть прекрасная книга под названием «Unlimited Selling Power», написанная передовыми консультантами бизнес-продаж Дональдом Джей Моином и Кеннетом Ллойдом. В ней объясняется, как надо использовать языковые структуры в мире продаж. Эти структуры можно использовать и в других ситуациях, когда необходимо оказать на кого-то влияние. Такими ситуациями могут быть, например, выступления с презентациями и встречи. Поскольку эти языковые структуры имеют широкое рабочее применение, то, узнав, как лучше ими пользоваться, вы сможете более эффективно оказывать влияние на других людей.

История 7.2

Одна из коллег по преподаванию НЛП рассказывала мне, что все бизнес-предприятия постоянно используют языковые структуры, поскольку те являются неотъемлемой частью повседневной речи. Проблема только в том, что эти структуры далеко не всегда используются эффективно, в результате чего они порой могут оказывать воздействие, ровно противоположное тому, что изначально задумывалось. (Кстати, в этой истории присутствует по крайней мере пять примеров абстрактных языковых структур. Когда вы дочитаете этот раздел, то легко сможете их найти.)

Существует примерно 22 абстрактные языковые структуры. Здесь я приведу и кратко опишу 15 из них, наиболее подходящих для использования на рабочем месте. И покажу примеры. Последующие два раздела будут посвящены описанию применения этих структур на работе. Некоторые из них уже были рассмотрены в разделе, посвященном лингвистическим предпосылкам. Названия структур, принятых в сообществе специалистов по НЛП, приведены в скобках. Обращаю ваше внимание на то, что некоторые структуры могут быть схожими между собой. Материал для дополнительного чтения представлен в разделе «Дальнейшее чтение».

Структура: суждения (чтение мыслей).

Описание: утверждения о том, что вы знаете, о чем думает человек или что он чувствует.

Примеры употребления на работе:

•?«Понимаю ваш интерес к тому, как мы достигнем наших целей».

•?«Вы, должно быть, задаетесь вопросом: что же такого важного в этой встрече?»

Структура: безличные суждения (потерянные перформативы?[2]).

Описание: суждение или оценка без указания на то, кто это суждение или оценку производит.

Примеры употребления на работе:

•?«Хорошо, что вы интересуетесь тем, как мы можем достичь наших целей».

•?«Ваша мотивация очень впечатляет».

•?«Все верно».

Структура: причинность (причина и следствие).

Описание: одна вещь служит причиной другой или подводит к ней.

Примеры употребления на работе:

•?«Поскольку вы пришли сюда, вы многое узнаете».

•?«Если вы будете посещать семинары, то вы получите профессиональную квалификацию».

Структура: эквивалентности (комплексная эквивалентность).

Описание: одна вещь равна чему-то или означает что-то.

Примеры употребления на работе:

•?«Если вы будете совершать эти холодные звонки, то достигнете своих целей».

•?«То обстоятельство, что мы выдвигаем вперед наших наилучших работников, показывает, что мы заинтересованы во всех вас».

•?«Этот разговор – начало новых отношений».

Структура: предпосылки.

Описание: кто-то признает истинность чего-то.

Примеры употребления на работе: «Мои клиенты искренне заинтересованы в отличных услугах, которые я им оказываю». Посылка здесь состоит в том, что у говорящего есть клиенты, что эти клиенты заинтересованы в оказываемых им услугах, а также в том, что эти услуги отличные.

Структура: универсалы (универсальные квантификаторы).

Описание: глобальные слова вроде все, каждый, всякий, ни один, никто, никогда, всегда и пр.

Примеры употребления на работе:

•?«Вы все желаете команде наилучшего».

•?«Мы всегда стремимся оперативно реагировать на нужды наших клиентов».

•?«Мы сознательно никогда не продаем продукцию по цене, которая ниже, чем у других».

Структура: возможность, необходимость (модальные операторы возможности или необходимости).

Описание: слова, указывающие на правила, возможность и невозможность чего-либо.

Примеры употребления на работе:

•?«Мы не можем позволить конкурентам опередить нас».

•?«Нам нужно продолжить внедрять инновации».

•?«Мы не можем угодить в омут негативного настроя».

Структура: замороженные глаголы (субстантивация).

Описание: слова и выражения, служащие описанию процессов и обращенные в абстрактные существительные. Например: решение (решить), знание (знать) и пр.

Пример употребления на работе: «Решение было принято».

Структура: неопределенный глагол.

Описание: отсутствие какого-либо свидетельства о возможном применении глагола.

Примеры употребления на работе:

•?«Он недооценил меня».

•?«Мы не можем продолжить».

Структура: вставные вопросы (наводящие вопросы).

Описание: вопросы, используемые для того, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль или прийти к согласию в чем-либо.

Примеры употребления на работе:

•?«Вы можете сделать это, ведь так?»

•?«Вы ведь понимаете меня?»

•?«Вы ведь были прежде довольны нашими продуктами, верно?»

Структура: простое удаление.

Описание: информация отсеивается в таком большом количестве, что открывается возможность для всевозможных интерпретаций произносимых слов.

Примеры употребления на работе: «Я доволен». (Погодой, результатами, своим сном этой ночью?)

Структура: неопределенный человек/субъект (отсутствие индекса референции).

Описание: неясно, кто выступает деятелем в предложении.

Примеры употребления на работе:

•?«Они пришли вовремя».

•?«Говорят, результаты становятся лучше».

Структура: неопределенное сравнение (сравнительные удаления).

Описание: что-то сравнивается с чем-то другим, причем непонятно – с чем именно. Часто используется в рекламе.

Примеры употребления на работе:

•?«Мы больше трудимся».

•?«Наш пятновыводитель более эффективен».

•?«Мы работаем более качественно».

•?«Мы предлагаем вам больше».

Структура: подстройка (подстройка под текущий опыт). Обращаю ваше внимание на то, что, хотя это не та «подстройка», что нужна для достижения взаимопонимания (глава 5), она часто способна создавать впечатление, будто вы находитесь на одной волне с кем-то другим. Это помогает достичь взаимопонимания с другими людьми.

Описание: утверждение (или ряд утверждений), отражающее неопровержимую истину. Это похоже на концепцию «yes set», используемую в продажах. (Она предполагает, что продавец как бы принуждает своего покупателя постоянно говорить «да», чтобы тот в конце концов ответил «да» и на предложение о покупке товара.)

Примеры употребления на работе:

•?«Вы читаете мою книгу и изучаете языковые структуры».

•?(Во время семинара) «Вы пришли сюда в этот солнечный/облачный/ясный/пасмурный день с целью узнать, как…»

Структура: невозможное поведение (нарушение секционных ограничений).

Описание: кому-то или чему-то приписываются реакции или поведение, которые в принципе невозможны.

Примеры употребления на работе:

•?«Этот дом так и просит, чтобы у него был любящий, деятельный хозяин». (Агент по продаже недвижимости)

•?«Эта машина любит пожестче». (Продавец спорткара)

Сведение всего воедино

Сценарий: вы готовитесь к важной встрече по развитию бизнеса.

Доброе утро. Спасибо вам, что пришли сегодня. Кто-то преодолел большой путь, кто-то – поменьше, но все вы прибыли вовремя. Полагаю, вам интересно, зачем я вас всех созвал в этот погожий солнечный день. И этот ваш интерес – это только хорошо. Он является основой поступательного движения, которое необходимо для того, чтобы достичь того успеха и превосходства, к которому мы все стремимся. В конце концов, мы все стремимся к успеху и счастью, не так ли? Это и хорошо, потому что в этом экономическом пространстве нам необходим прогресс; люди ожидают его; успешные компании никогда не стоят на месте; успешные компании постоянно ищут способы идти вперед.

Упражнение 7.4

(5 минут)

Перечитайте предыдущий абзац. Обратите внимание на то, что в нем по крайней мере один раз использовалась каждая языковая структура. (Сверьтесь с ответами, представленными в Приложении А.)

Способы применения на рабочем месте

Эти языковые структуры модели Милтона могут быть применены в различных ситуациях, таких, например, как:

•?продажи (структуры помогут вам преодолеть сопротивление);

•?выступление с презентациями (структуры помогут вам поддержать интерес у аудитории);

•?воодушевление команды;

•?коучинг клиента;

•?проведение курсов тренинга;

•?реклама.

Сейчас я приведу вам короткий отрывок финансового отчета крупного автопроизводителя, говорящего об одном из своих руководящих принципов. По этому отрывку видно, что даже самые крупные бизнесы используют те же языковые конструкты, которые мы с вами только что разобрали,?– причем не всегда осознанно. В скобках я называю каждую ключевую языковую структуру модели Милтона и/или лингвистическую предпосылку.

«Этот принцип призван поместить покупателя в самый центр (универсал) всего, что мы делаем (неопределенный глагол). Что касается успеха, то его довольно просто (наречие) определить. Успех для нас – это (эквивалентность) создание таких автомобилей, которых люди хотят (неопределенный человек), которые нравятся людям и которыми людям нравится обладать. Когда (если/когда) все это соблюдается, тогда сама наша репутация и суть нашей деятельности приобретают качественно иной характер (причина и следствие).

Просто поглядите (осведомленность) на показатели продаж модели 20ХХ Model 1 в США и сравните их с моделью Model 2, выпущенной двумя годами ранее (время). Средняя цена транзакции за модель Model 2 выше на 28%, ее предполагаемая цена перепродажи через три года на 32% выше, и она на 14% экономичнее с точки зрения расхода топлива (согласно данным EPA). Это (эквивалентность) такой успех (существование), который мы намерены повторять при каждом (универсал) удобном случае.

Упражнение 7.5

Посмотрите в Интернете интервью с политиком или руководителем какого-нибудь бизнеса. Обратите внимание на то, как интервьюируемый использует структуры модели Милтона (сознательно или нет), и понаблюдайте за тем, какое влияние каждая такая структура способна оказать на вас.

Теперь давайте рассмотрим более детализированный язык.