Игры разума

Активация системы мышления № 1. Вам нужно, чтобы Скотт использовал систему мышления № 1 (простую и интуитивную). Когда вы рассказываете о своей компании, о предоставляемых ею услугах и о том, кто уже является вашим клиентом, используйте простые, ясные и последовательные выражения. В данном случае работает принцип «чем проще, тем лучше».

Предоставляемые вами материалы должны быть легко читаемыми. Для того чтобы Скотт продолжал использовать систему мышления № 1, убедитесь в том, что любые печатные материалы, которые вы ему передаете, такие как список услуг или прайс-лист, напечатаны разборчивым, достаточно крупным шрифтом, чтобы его было легко читать. Не используйте цветной фон, который затрудняет чтение.

Предложите легкое решение, направленное на устранение двусмысленностей. Люди не любят неопределенности. Отсутствие понимания того, кого из поставщиков следует выбрать, как раз и создает такую неприятную для ответственного лица неопределенность. Постарайтесь сделать так, чтобы принятие именно вашего предложения выглядело наиболее простым способом избавиться от неопределенности. Постарайтесь не упоминать о возможных осложнениях (например, о том, что содержащий многочисленные условия контракт должен будет пройти долгую проверку на юридическую чистоту).

Баше имя должно быть легкопроизносимым. Учитывайте тот факт, что, если ваше имя является очень длинным или труднопроизносимым, это подрывает вашу конкурентоспособность и делает более сложным то, что должно выглядеть легким (заключение с вами контракта). Если название вашей компании является слишком длинным или сложным, предложите его упрощенную версию или акроним.

Уделите особое внимание началу и окончанию ваших переговоров. Помните, что люди склонны забывать середину разговора, поэтому сделайте так, чтобы все наиболее важные моменты прозвучали в начале и в конце ваших переговоров.

Установите контакт прежде, чем заговорить о деньгах. Убедитесь в том:, что вы: наладили отношения со Скоттом, прежде чем начать говорить с ним о деньгах. Разговор о деньгах делает людей более отстраненными и менее расположенными к сотрудничеству.

Используйте прикрепление, чтобы подтолкнуть Скотта к приобретению большего количества ваших продуктов и услуг. Предложите ему не более трех видов дополнительного обслуживания или связанных продуктов. Начните с предложения наиболее дорогих из них, чтобы установить более высокую точку прикрепления.