Страх потери

Один из способов заставить людей совершить нужное вам действие — вызвать у них страх потери. Наши инстинкты настолько чувствительны к любым потерям, что подсознательно мы чаще действуем исходя из страха утраты, чем в ожидании награды.

В ходе исследования Антуана Бечара [7] участники играли в азартную карточную игру. Каждый человек получал 2000 воображаемых долларов. Участникам говорили, что главная задача игры — сохранить как можно большую часть первоначальной суммы. А лучше всего ее увеличить.

Испытуемым нужно было открывать по одной карте из любой колоды (всего колод было четыре) до тех пор, пока экспериментатор не просил их остановиться. Они не знали, в какой момент закончится игра. Участникам сообщили, что почти каждый раз, открывая карту, они зарабатывают деньги, но в некоторых случаях теряют их (и эту сумму получит экспериментатор). Правил игры они не знали.

Правила же были следующими:

— если участник открывал карту из колод А или В, он зарабатывал 100 долларов. Если выбор падал на колоды С или D — 50 долларов;

— открывая определенные карты из колод А или В, участники отдавали деньги экспериментатору. Сумма проигрыша иногда превышала 1000 долларов. Открывая некоторые карты из колод С или D, участники также теряли деньги, но убыток в среднем составлял 100 долларов;

— в результате выбор карт из колод А и В приносил чистый убыток. Если же участник эксперимента брал карты из колод С и D, то в итоге оказывался в прибыли.

Правила игры в ходе эксперимента не менялись. Игра заканчивалась, когда были «отыграны» (открыты) 100 карт.

Большинство участников в начале игры пробовали открывать карты из каждой колоды. Сначала они тяготели к колодам А и В, поскольку те приносили по 100 долларов за ход. Однако, открыв около тридцати карт, участники переключались на колоды С и D и продолжали открывать карты только из этих колод вплоть до окончания игры.

По ходу дела экспериментатор спрашивал каждого игрока о том, какую колоду он выбирает. К игрокам были прикреплены датчики кожно-гальванической реакции (КГР), позволяющие оценить реакцию участников эксперимента. Показатели КГР росли еще до того, как они прикасались к картам из «опасных» колод А и В, Это происходило, когда игроки еще только думали о выборе какой-то из них. Они инстинктивно чувствовали, что эти колоды опасны для их кошелька, что отражалось в виде резкого скачка показателей КГР. Однако все эти процессы происходили бессознательно. Сознанию игроков еще не было известно, какие действия совершать не следует.

По окончании игры участники заявили, что у них было «предчувствие», подсказывающее, что нужно выбирать карты из колод С и D, хотя, согласно показателям КГР, «древний» мозг сделал правильный вывод задолго до того, как до «нового» «дошло».

К концу игры у большинства испытуемых работало уже не только предчувствие, поскольку они могли четко сформулировать разницу между двумя парами колод, однако добрая треть участников так и не смогла объяснить, почему они предпочли колоды С и D, По их словам, они просто подумали, что эти колоды выгоднее.

Люди бессознательно замечают сигналы об опасности и реагируют на них. Подсознание работает быстрее сознания. Это означает, что люди зачастую не могут объяснить, почему они предпринимают определенные действия или имеют определенные предпочтения.