Потребность в принадлежности

Воспользуйтесь чувством взаимности. Предложите Скотту то, что заставит его ощутить себя вашим должником. Например, предоставьте ему бесплатную пробную версию продукта или что-то еще, что заставит его почувствовать, что вы дали ему нечто ценное или оказали ему услугу.

Если это возможно, проведите личную встречу. Вы не сможете воспользоваться многими из стратегий, связанных с мотиватором «потребность в принадлежности», разговаривая с человеком по телефону. Еще менее эффективным является использование электронной или обычной почты. Вы должны иметь возможность общаться со Скоттом непосредственно. В крайнем случае, для того чтобы использовать в своих интересах синхронизацию мозга, вы можете воспользоваться режимом удаленной связи.

Используйте привязку. Для того чтобы установить более тесный контакт со Скоттом, попробуйте сделать что-то вместе с ним, синхронно. Рассмотрите, например, возможность вместе посмеяться над чем-то. Сделайте это в начале переговоров.

Будьте лидером. Вы будете выглядеть более убедительно в разговоре со Скоттом, если возьмете на себя роль лидера. Начните говорить первым, но при этом будьте лаконичны: говорить первым (хорошая идея) — это вовсе не то же самое, что доминировать на протяжении всего разговора (плохая идея).

Следите за своей речью. Говорите уверенно. Не произносите слова слишком быстро или слишком медленно. Выражайте свои эмоции, энергичность и энтузиазм.

Обратите внимание на использование языка своего тела. Убедитесь в том, что вы сидите или стоите прямо. Не облокачивайтесь на мебель. Не сидите, подавшись слишком далеко вперед (говорит об излишнем рвении) или откинувшись далеко назад (выдает незаинтересованность). Попрактикуйтесь предварительно перед зеркалом и убедитесь в том, что ваши жесты соответствуют тому, что вы пытаетесь донести до собеседника. Не забывайте во время разговора смотреть Скотту в глаза и иногда улыбаться.

Используйте сходство и привлекательность. Оденьтесь в том же стиле, что и Скотт. Сделайте все возможное, чтобы выглядеть в его глазах наиболее привлекательно. Убедитесь, что у вас отличная стрижка, ухоженная кожа, глаженая одежда, начищенная обувь и т. д.

Подражайте положению тела и жестам собеседника. Попробуйте повторять некоторые жесты Скотта и принять похожую позу для установления более доверительного контакта.

Найдите общих знакомых. Если вы будете беспорядочно сыпать именами и названиями, это может вызвать у вашего собеседника раздражение. Но если вы будете называть известные Скотту компании, с которыми вам уже приходилось работать, это поможет вам в достижении нужного результата переговоров.

Получите рекомендации от известных Скотту людей. Социальное соответствие является более эффективным, чем просто наличие общих знакомых. Получите рекомендацию от кого-то работающего в той же компании, что и Скотт, или в другой компании, кого Скотт знает лично. Попросите его или ее позвонить или написать Скотту, желательно перед началом ваших переговоров.