Непреодолимое стремление к определенности

Люди различаются степенью своей терпимости к неопределенности. Однако каждый из нас испытывает небольшое чувство дискомфорта, встречаясь с неопределенностью или неизвестностью.

Для подобного явления есть научное объяснение. Наблюдая за активностью мозга людей, столкнувшихся с неопределенностью или неизвестностью, исследователи обнаружили увеличение уровня активности в миндалевидном теле [39]. Это область мозга, отвечающая за эмоции. Когда мы реагируем на неопределенность, возникает тот же паттерн мозговой активности, что и при реакции на угрожающую нам опасность: и в том и в другом случае увеличивается уровень активности в миндалевидном теле.

Предположим, вы собираетесь купить новый мобильный телефон. Вы приходите в магазин, и продавец предлагает вам несколько вариантов на выбор. Вы не знаете, на чем остановиться. Вы чувствуете неопределенность и неуверенность, это ставит вас в неловкое положение. Что вы сделаете?

1. Возможно, вы просто откажетесь делать выбор и выйдете из магазина, чтобы избавиться от неловкого ощущения.

2. Вы позовете продавца-консультанта, если в магазине таковые имеются. Исследователи покупательского поведения часто говорят о важности участия продавца-консультанта в выборе электроники. Если вы знаете человека, который «знает, как надо», то, скорее всего, последуете его совету.

В ситуации неопределенности или неизвестности люди легко поддаются внушению. Вы можете повлиять на их решения, используя одну или все нижеприведенные стратегии:

— Не допускайте неопределенности (предложите только один вариант покупки).

— Найдите эксперта, который поможет людям сделать выбор (например, продавца-консультанта).

— Посоветуйте людям готовое и простое решение проблемы.

Более того, вы можете поспособствовать принятию решения следующим образом.

1. Создайте ситуацию неопределенности или неизвестности, чтобы люди почувствовали некоторый дискомфорт.

2. Подскажите им решение, позволяющее устранить чувство неуверенности.

Стратегии

Стратегия 116: чтобы подтолкнуть людей к действию, создайте ситуацию неопределенности или неизвестности.

Стратегия 117: чтобы чувство неопределенности исчезло, предложите людям простое решение, которое исправит ситуацию.