Не кричи «Эврика!»

Не кричи «Эврика!»

Эвристики непосредственно связаны с интуицией, этой «магической» способностью людей мгновенно находить необходимое решение в сложной ситуации. Мы можем выделить по крайней мере два вида интуиции: экспертная интуиция и эвристическая интуиция. Экспертная интуиция базируется на предыдущем опыте, приобретённом человеком и позволяет, например, гроссмейстеру мгновенно предвидеть исход шахматной партии, врачу устанавливать диагноз лишь взглянув на больного, автомеханику определять неполадку в машине по звуку. На экспертную интуицию можно во многом положиться, во всяком случае тогда, когда мы имеем достаточный опыт в данной области и задача не выходит за рамки этого опыта.

С эвристической интуицией дело обстоит несколько сложнее. Все эвристики лежат в зоне ответственности АКС и являются, по большей части, врождёнными, а это означает, что они верой и правдой служили нашим предкам и продолжают служить нам, но только лишь в ситуациях, с которыми сталкивалась эволюция на протяжении миллионов лет своего развития. Новые ситуации — оценка курса акций на бирже, выбор подходящей школы для ребёнка, заключение трудового договора, голосование на выборах — все эти задачи являются неизвестными для АКС, он не предназначен для их решения, здесь требуется вмешательства аналитической системы, но мозг, избегая излишнего напряжения, постоянно пытается использовать АКС и, соответственно, эвристики.

Посмотрите на картинку и ответьте на следующий вопрос:

Какой из треугольников больше — правый или левый?

Ответ, который сразу приходит в голову: конечно, правый. Однако, если вы возьмёте в руки линейку и измерите треугольники, то обнаружится, что фигуры одинакового размера. Иллюзия неодинаковости иллюстрирует эвристику субституции. Коридор, в котором размещены треугольники, нарисован в перспективе, в результате чего ваше восприятие автоматически интерпретирует изображение как трёхмерное, а не как плоское. В трёхмерном же мире треугольник справа должен быть больше левого.

Большинству из нас трудно преодолеть иллюзию трёхмерности. Только люди, имеющие опыт в рисовании и фотографии, обладают навыком действительно видеть изображение как двухмерное.

Существенный элемент эвристики — субституция двухмерного изображения трёхмерным — происходит автоматически. Некоторые элементы рисунка содержат информацию, позволяющую интерпретировать его как трёхмерный. Эта информация иррелевантна для вашего задания: сравнить треугольники, и вы должны были бы игнорировать её, но вы не можете. Ошибка, связанная с эвристикой, состоит в том, что в трёхмерном мире расстояние, на котором расположен объект, непосредственно связано с его размером.

Этот пример иллюстрирует, что суждения, основанные на субституции, совершенно необходимым образом ведут к предсказуемым ошибкам. В данном случае эта ошибка корениться в нашем визуальном восприятии и мы ничего не можем с этим поделать.

Вместе с тем, способность нашего восприятия к иллюзиям имеет и свою положительную сторону — если бы не она, мы видели бы только случайное нагромождение цветных пятен на полотне, а не наслаждались бы картинами Джотто, Левитана и Ренуара, ведь всё изобразительное искусство есть ни что иное, как оптическая иллюзия.

В предыдущем параграфе мы уже рассматривали некоторые варианты эвристики субституции. Вот ещё один пример. Вас вызывает начальник и спрашивает:

— Феофан Нилович, как Вы считаете, можно ли поручить Афродите Карповне расчёт сметы нового проекта?

Как вы думаете, на какой вопрос вы действительно отвечаете:

A. Соответствует ли квалификация Афродиты Карповны сложности данной задачи?

Б. Насколько сексуально привлекательна для меня Афродита Карповна?

B. Насколько сексуально привлекательна Афродита Карповна для начальника?

Эвристики почти всегда связаны с тем, что Канеман (Daniel Kahneman, 2011, р.84) называет WYSIATI — «What You See is All There Is» — здесь не содержится ничего более, нежели вы видите. Если сократить перевод не отклоняясь от мысли Канемана, то по-русски это должно звучать так — «Больше Информации Не Требуется» — БИНТ. Конечно, если бы мы чаще пользовали аналитическую систему, принимаемые нами решения были бы существенно разумнее, но на самом деле мы постоянно полагаемся на АКС, а он любит быстрые «ненапряжные» решения, извлекает из памяти только некоторые сходные ситуации, пытается ограничиться небольшим набором признаков, необходимых для принятия решения, поэтому БИНТ для него — предпочтительный вариант: вы уже всё знаете о ситуации, здесь не о чём больше и думать (как в старом анекдоте «Хватит думать, прыгать надо!»).

Ещё один примет субституции — эвристика настроения, наглядно показанная при исследовании счастья в немецких университетах. Студенты должны были ответить на следующие вопросы:

— Насколько счастливы вы были в последние дни?

— Сколько свиданий у вас было в последний месяц?

Должны ли были студенты, у которых состоялось много свиданий, чувствовать себя счастливыми? К удивлению исследователей, им не удалось обнаружить никакой корреляции. Очевидно, любовная жизнь студентов несущественно влияла на уровень их счастья.

Другой группе студентов предлагали те же вопросы, но в другой последовательности:

— Сколько свиданий у вас было в последний месяц?

— Насколько счастливы вы были в последние дни?

Результаты разительно отличались от предыдущих. Корреляция была предельно высокой. Студенты, которых первоначально спрашивали об их любовной жизни, впадали в «романтическое» настроение, давали эмоциональную реакцию. Те, у кого было много свиданий, вспоминали об этих счастливых аспектах своей жизни, те же, у кого их было мало, чувствовали себя одинокими и отверженными. Эмоции, возникшие при опросе о свиданиях, влияли на ответ о счастье.

Объяснение того, что произошло, очень сходно с объяснением рассмотренной выше оптической иллюзии. Ответ на вопрос о счастье был не очень прост и требовал достаточно серьёзных размышлений. Но студенты только что ответили на вопрос о счастье в любовной жизни и им не требовалось много времени на размышления — они подменяли вопрос об «общем» счастье вопросом о «счастье в любви».

Были ли эти студенты настолько умственно неполноценны, что не могли отличить это два вопроса? Наверняка нет. Они вполне могли бы развести концепцию счастья в любви и общего счастья. Но об этом их никто не спрашивал. Их спросили, насколько они счастливы и их АКС услужливо предоставил уже имеющийся ответ. Здесь мы видим, как работает БИНТ. Ответ на вопрос уже есть, больше информации нам не требуется.

Разум, руководствующийся эмоциями, всегда готов к быстрым решениям и всегда закрыт для любых аргументов. Пол Словик предложил термин «аффективная эвристика» для ситуаций, в которых люди позволяют своим эмоциям, своим чувствам «нравится» или «не нравится» определять их решения и их представления об окружающем мире.

Вероника Денес-Радж и Сеймур Эпстейн[9] предлагали своим испытуемым очень простую задачу — те должны были вытаскивать из ёмкости разноцветные шарики. В одной большей ёмкости были сотни красных шариков и сотни шариков других цветов. В другой, меньшей ёмкости, было всего 50 шариков, однако процент красных шариков был выше. Каждая ёмкость имела этикетку, на которой была помечена вероятность выигрыша, поскольку за каждый вытащенный красный шарик испытуемые получали один доллар. Для большей ёмкости эта вероятность составляла 7 %, для меньшей — 10 %.

Результаты эксперимента показали, что люди значительно чаще выбирали большую ёмкость, нежели маленькую. Когда их спрашивали почему они так поступили, испытуемые объясняли, что они чувствовали, будто их шансы с большой ёмкостью выше, поскольку там находилось больше красных шариков. И это несмотря на то, что реальные шансы были изначально известны! Но все полагались на свой «внутренний голос».

Аффективная эвристика помогает придти к быстрым решениям, когда вы получаете новую информацию. Вы должны всего лишь распределить её на две категории — «хорошее» и «плохое». Без этой эвристики реклама и политика не могли бы существовать. Нужно всего лишь ассоциировать ваш продукт с положительными вещами, а конкурентов — с отрицательными.

Аффективная эвристика руководит нами, когда мы принимает решения о поддержке того или иного кандидата на выборах, о том, следует ли пристёгиваться при поездке на автомобиле, нужно ли поддерживать строительство новой атомной электростанции, следует ли изменить супругу. В принципе это ещё не означает, что мы абсолютно закрыты для обдумывания разумных аргументов и оценки последствий решений, принятых под влиянием эмоций. Только происходит это крайне редко.

Аналитическая система может найти в памяти подходящую информацию, обдумать ситуацию, спланировать и принять необходимое решение, подавить импульсы, исходящие от АКС. Но когда дело идёт об эмоционально окрашенных представлениях, АС скорее поддерживает автономный комплекс систем, занимается в основном тем, как найти оправдание действиям, принятым под влиянием эмоций, нежели проверяет адекватность принятых решений.

Эвристика репрезентативности, проявляющаяся в «законе малых чисел» (Daniel Kahneman, 2011, р.108), имеет отношение, казалось бы, к «занудной» математической статистике, к экономике или к точным наукам, однако это не так. Предположим, вы слышите по телевизору следующую фразу: «70 % молодёжи поддерживают президента». Какой вывод вы сделаете из этого сообщения? Наверняка следующий: юность — за президента. Однако верен ли он? Вы этого не знаете, поскольку вам неизвестно, сколько человек было опрошено — 10, 100, 1000? Без знания размеров выборки услышанная вами по телевизору фраза не имеет вообще никакого смысла, поскольку не отражает действительного распределения мнений.

Мы все слышали о законе больших чисел и знаем, что при подбрасывании монеты вероятность выпадения орла или решки равна 50 %. Только не все из нас знают, что это верно только для очень большого количества попыток. Для малого количества этот закон не работает. Если вы подбросите монету три раза, то весьма вероятно, что все три раза выпадет решка. Этот результат не опровергает закона больших чисел, но показывает, как его правильно применять и как делать выводы на его основании.

Закон же малых чисел говорит о том, что делать достоверные выводы при незначительном количестве информации невозможно.

Канеман и Тверски в своей первой совместной статье писали: «…похоже, что (человеческая) интуиция в вопросе о случайных выборках подчиняется закону малых чисел, который предполагает, что закон больших чисел применим и для малых» (Daniel Kahneman Thinking fast and slow, р.112).

Особенно часто встречается применение закона малых чисел в случаях, имеющих отношение к медицине. Здесь нам хотелось бы ещё раз привести старую восточную притчу, которую мы уже приводили в других наших книгах:

Однажды к врачу пришёл сапожник, жаловавшийся на ужасные боли и, казалось, находившийся при смерти. Доктор тщательно его обследовал, но способы облегчения страданий страждущего ему были неизвестны. Пациент с тревогой спросил: «Неужели нет ничего, что могло бы помочь мне?»

Врач ответил сапожнику: «К сожалению, я ничего не могу здесь поделать». Услышав это, сапожник промолвил: «Если мне ничего уже не осталось в этой жизни, я хотел бы исполнить последнее желание. Я хочу перед смертью отведать кушанье из двух мер бобов и меры уксуса».

Врач пожал плечами и сказал: «Делай, что хочешь. Ухудшить твоё состояние это не может». Всю ночь врач ждал известий а смерти пациента. Однако на следующее утро, к его удивлению, сапожник был здоров и бодр. Доктор записал в свой дневник: «Сегодня приходил сапожник в таком состоянии, что я не знал, чем ему помочь. Но две меры бобов и мера уксуса его излечили».

Вскорости после этого врача вызвали к смертельно больному портному. И опять врач не ведал средств, как ему помочь. Доктор честно сказал об этом больному. Портной спросил: «Но, может быть, Вы знаете какое-то другое средство?» Врач подумал и сказал: «Я не знаю. Однако днями у меня был сапожник с этой же болезнью. Ему помогли две меры бобов и мера уксуса».

«Хорошо, если нет других лекарств, — сказал портной, — я попробую это». Он поел бобов с уксусом и умер на следующий день. По этому случаю врач записал в свой дневник: «Вчера ко мне обратился портной. Я ничем не мог ему помочь. Он съел две меры бобов с мерой уксуса и умер. Что хорошо для сапожника, плохо портному» (Крупенин А. Л. Крохина И. М. Эффективный учитель, с.442)[10].

Если ваша соседка рассказала вам, что средство от радикулита, которое помогло её снохе, помогло и ей, то вы с большой вероятностью тоже попробуете его применить, хотя о «размере» выборки здесь говорить не приходится.

Если девушке повстречались несколько раз на пути «не очень приличные» молодые люди, ничто уже не сможет изменить её мнения, что «все мужчины — свиньи».

Кит Стенович[11] приводит следующий пример (Keith E. Stanovich How to Think Straight About Psychology, р.159):

В одном городе было две больницы. В большей больнице рождалось примерено 42 ребёнка в день, а в меньшей — 15. Как вам известно, мальчиков рождается слегка чаще 50 %. Тем не менее, точный процент отличается изо дня в день. В течение целого года в каждой из больниц регистрировались дни, когда мальчиков рождалось более чем 60 %. В какой из больниц таких дней было зарегистрировано больше? Возможные ответы:

A. В большей больнице.

Б. В меньшей больнице.

B. Одинаково.

Большинство людей выбрало ответ «одинаково». Но это неправильно. Правильный ответ — в меньшей больнице. Неправильный ответ выбрали 75 % опрошенных и связано это было с неспособностью людей осознать важность размера выборки (закон малых чисел). При равных прочих условиях большая выборка всегда даёт более надёжные результаты.

В любом из выбранных дней в большей больнице, в которой рождается больше детей и, соответственно, выборка больше, пропорция родившихся детей будет ближе к 50 %. В то же время в меньшей больнице при меньшей выборке отклонения будут происходить чаще. Таким образом в меньшей больнице количество дней, в которых будет зарегистрировано рождение более 60 % мальчиков, будет больше (60 %, 70 %, 80 % и т. д.).

Для многих людей бывает трудно понять, что они имеют дело с выборкой, а не с целым, что, в свою очередь, приводит к тому, что они упускают из виду тот факт, что выборки подвержены «ошибкам выборки». Например, вам сделали анализ крови. Вы должны понимать, что результаты этого анализа относятся только к выборке, только к той толике крови, которую у вас отъяли и что эти результаты не характеризуют всю вашу кровь. Врач делает вероятностное предположение, что анализы характеризуют всю вашу кровь, и как таковое это предположение подвержено ошибке. Здесь может содержаться ошибка и она практически всегда существует, потому что клетки в вашем анализе, их композиция и их характеристики необходимым образом отличаются от характеристик всего объёма вашей крови — тест не может анализировать всю вашу кровь. Таким образом, ваш врач делает вероятностное предположение о состоянии вашей крови, основываясь на небольшой выборке.

Это подобно биопсии опухолей. Здесь всегда существует вероятность ошибки, поскольку исследованию подвергается незначительное количество клеток всей опухоли. Стенович приводит данные Тары Паркер-Поуп по поводу биопсирования рака простаты, когда исследованию подлежат лишь три тысячные части простаты. В результате ошибка диагностики достигает 20 %.

Согласитесь, даже незначительное знакомство со статистикой и теорией вероятности и, более того, применение этих знаний в реальной жизни могло бы сэкономить нам значительное количество нервной энергии.

Вот ещё один пример Стеновича. Предположим, что вирус (ВИЧ), вызывающий СПИД, встречается у одного человека на тысячу. Предположим, что существует тест, позволяющий верно диагностицировать эту болезнь у человека, имеющего этот вирус. Теперь предположим, что этот тест даёт ошибочные позитивные результаты в 5 % случаев, то есть показывает, что человек ВИЧ-положителен. Какова вероятность, что данный человек действительно является носителем ВИЧ-вируса, если мы ничего не знаем о его жизни и не принимаем во внимание историю его болезни?

Наиболее частый ответ на этот вопрос, даже среди врачей, гласит 95 %. Правильный же ответ — приблизительно 2 %. Люди слишком переоценивают информацию, относящуюся к заболеванию и совершенно упускают из виду информацию, относящуюся к частоте распространения СПИДА (только один человек из тысячи ВИЧ-инфицирован). Если будут протестированы остальные 999 человек, у которых нет вируса, то результаты покажут, что больны примерно 50 из них (0,05 умножить на 999), ввиду пятипроцентрой вероятности ошибки. Таким образом, положительно будут протестированы 51 человек и только один из них (примерно 2 %) будет действительно ВИЧ-положителен. Следовательно, принимая во внимание частоту распространения болезни и вероятность ошибки теста, можно сделать вывод, что большинство протестированных положительно на самом деле не больны СПИДом.

Хотя большинство людей соглашаются с этой логикой, изначально все они склонны недооценивать значимость частоты распространения болезни и переоценивать результаты клинических исследований. Это называется «когнитивной иллюзией», заключающейся в том, что даже если люди «знают» правильный ответ, особенности постановки задачи могут подвигнуть их принимать неправильные решения. В рассмотренной выше проблеме результаты лабораторного исследования кажутся людям конкретными и ощутимыми, в то время как частота распространения заболевания относится к смутной вероятностной информации, что в корне неправильно, так как результаты лабораторного исследования тоже вероятностны!

Решение в данном случае должно основываться на сочетании двух вероятностей — вероятностных данных лабораторного исследования и вероятности распространения болезни.

Недооценка ошибки позитивного тестирования особенно трагична в медицине. Стенович приводит результаты исследования 30 000 пожилых больных (рак простаты, лёгких и толстой кишки), в которых более одной трети исследованных получили ложноположительные результаты — людям сообщили, что у них рак, когда они были абсолютно здоровы.

Ещё один случай проявления «закона малых чисел» в правиле «старого Ромуальдыча». Работает это правило следующим образом: вам предоставляется статистически точная информация, которую вы совершенно не принимаете во внимание (например, данные о том, что среди курильщиков вероятность заболевания раком лёгких выше, чем у некурящих), потому что вы тут же вспоминаете, что «старик Ромуальдыч всю жизнь пил, курил по две пачки в день и девкам юбки задирал, а умер вовсе не от рака лёгких, но был сбит машиной, когда он в свои 90 лет пытался догнать трамвай!».

Старик Ромуальдыч появляется всегда, когда статистика нас не устраивает:

— уровень зарплат в стране падает — а старику Ромуальдыч вчера начальник зарплату повысил;

— рождаемость в стране падает — внучка старика Ромуальдыча родила тройню;

— пожилые люди меньше пользуются компьютером — старик Ромуальдыч сутками сидит в интернете и оторвать его невозможно.

Кроме «закона малых чисел» здесь проявляется ещё и то, что «вероятностное» мышление не является врождённым для человека, оно противоречит АКС, полагающимся на собственный опыт, предпочитающий точные, а не вероятностные данные. В случае противоречия статистических данных нашим убеждениям мы привлекаем старика Ромуальдыча, чтобы снизить значимость статистики, ведь мы всегда «знаем лучше».

Люди всегда склонны к «точности» и крайне отрицательно относятся к «вероятности», которая, тем не менее, является нашей повседневной реальностью. Когда врач ставит нам диагноз, следует понимать, что этот диагноз имеет вероятностный характер — большинство людей, у которых наблюдались подобные симптомы, были больны именно этой болезнью. Однако то, что и вы больны именно этой болезнью, имеет вероятностный характер — вы можете быть больны и чем-то другим. Нужно не обвинять врача в неправильной постановке диагноза, а наблюдать, помогает ли предложенное лечение и требовать нового диагноза, если это не так.

То же самое относится и к лекарствам. Они действуют на большинство людей, входящих в группу, на которой они были испытаны. Однако то, что и вы принадлежите к этой же группе, имеет вероятностный характер, лекарство может не оказать никакого действия на вас или подействовать каким-то другим образом.

Когда окулист вам обещает, что с возрастом ваша близорукость пройдёт сама собой, не радуйтесь заранее, весьма вероятно, что конкретно к вам это не относится.

Когда психолог сообщает вам, что агрессивность вашего ребёнка к юности заметно снизится, имейте в виду, что это относится к большинству детей, но не обязательно верно для вашего дитяти.

В нашем современном мире всё вероятностно — прогноз погоды, движение акций на бирже, колебание напряжения в сети, выигрыш в лотерее — но мы никак не можем привыкнуть к этому, мы стремимся к недостижимой абсолютной точности.

«Закон малых чисел» является проявлением склонности АКС к систематической ошибке: в случае выбора между сомнительной точностью и вероятностным сомнением АКС всегда выбирает первое. Автономный комплекс систем вообще не способен к сомнению, он действует по принципу «да-нет». Сомнение относится к зоне ответственности АС, которая сама стремиться избегать напряжения, полагается на решения, подсказанные АКС.

Следующая эвристика, которую мы рассмотрим, это «энкоринг» (anchoring), который часто переводят как «связывание», «предпочтение» или даже «якорение» (последнее звучит ужасно, это издевательство над русским языком). По сути, речь идёт об установке. Нам кажется, что при отсутствии подходящего русского перевода лучше остановиться на английском термине для процесса, используя термин «якорь» для описания действия энкоринга. С нашей точки зрения, наиболее близким по значению этому термину является «предустановка».

Акакий Арсентьевич выслушивает жалобу Фаддея Кирилловича о том, что сын последнего слишком много времени слушает музыку. Акакий Арсентьевич объясняет, что у его сына более сотни CD и спрашивает Фаддея Кирилловича, сколько CD у его сына. Не зная, много это или мало — сто CD, Фаддей Кириллович принимает эту цифру как точку отсчёта. Далее Фаддей Кириллович начинает размышлять. Принимая во внимание, что он видит своего сына не так часто в наушниках, как это рассказывает о своём сыне Акакий Арсентьевич, Фаддей Кириллович уменьшает количество со 100 до 75. Вместе с тем, его сын часто не бывает дома, тогда количество уменьшается до 60. Тут Фаддей Кириллович вспоминает, что он даёт своему сыну больше карманных денег, нежели Акакий Арсентьевич, тогда он увеличивает число до 70. Якорем здесь является число сто, которое служит точкой отсчёта для размышлений Фаддея Кирилловича.

В принципе, нам необходим якорь, нужна точка отсчёта, но иногда этот якорь приводит к систематическим ошибкам. Маклерам агентства по продаже недвижимости было предложено оценить стоимость находящихся на рынке квартир. Они осматривали эти квартиры, получая при этом буклет, в котором была проставлена желаемая цена продажи объекта. При этом одна половина маклеров получала буклеты с ценой, существенно выше реальной рыночной стоимости, а вторая половина — с существенно заниженной ценой. Затем маклеров просили назвать цену квартиры, которая с их точки зрения была бы адекватна.

Замечательно при этом, что все маклеры гордились тем, что запрашиваемая цена не оказала никакого влияния на их суждение, что было однако не так — эффект якоря был 41 %, то есть 41 % маклеров приняли за точку отсчёта цену, указанную в буклете. У практикантов агентства по продаже недвижимости эффект якоря был ещё выше — 48 %, но, в отличие от маклеров, они не скрывали, что цифра в буклете оказала на них влияние.

Ещё примеры энкоринга:

— Группе немецких судей, работающих в этой отрасли не менее 15 лет, давали прочитать описание случая задержания женщины в магазине при попытке совершить кражу. Сразу после этого им предлагали бросить пару игральных костей, сконструированных так, что они показывали 3 или 9. Под конец их просили вынести решение по поводу меры наказания воровки. Судьи, которые выбрасывали 9, осуждали женщину на 8 месяцев, выбросившие 3 — на 5 месяцев. Эффект энкоринга — 50 %.

— В одном из супермаркетов снизили цены на консервы в рекламных целях на 10 %, что не принесло ощутимого увеличения объёмов продаж. Тогда продавцы вывесили объявление, что в одни руки будет отпускаться не более 12 штук товара, что сразу привело к увеличению продаж, в среднем покупатели «хватали» по 7 банок.

То же самое происходит в любых переговорах, касающихся цены, в том числе и на базаре. Здесь самое главное — первым поставить якорь, то есть назвать свою цену. Если вы опоздали и вам уже предложена цена, тогда Канеман советует изобразить сцену негодования вплоть до прекращения переговоров и любой ценой постараться избавиться от предложенной цифры.

Торговля часто и эффективно использует якоря. Представьте, вы пришли в магазин в поисках, скажем, пальто и вдруг видите желанный товар с ценником, на котором стоят три цены, две из которых, более высокие, перечёркнуты. Если вы принимаете самую высокую цену как якорь, то вы, несомненно, купите пальто и будете долго радоваться, какую удачную покупку вы совершили. В Германии подобная покупка называется Schn?ppchen (хороший товар по низкой цене) и охота за шнепхенами является национальным видом спорта, хотя некоторые из охотников подозревают, что их где-то одурачивают — уж слишком часто шнепхены встречаются!

Роберт Ливайн показывает, как кабельным компаниям в США удаётся непрерывно поднимать цены на кабельное телевидение, производя при этом впечатление, что они экономят деньги клиентов. Компания присылает письмо, в котором говориться, что слухи о том, что цены на телевидение поднимется на 10 долларов, нелепы и ошибочны:

«Вы можете расслабиться, ничего подобного не случиться.

У нас для вас есть великолепная новость… цены повысятся не на 10 долларов, а всего на 2 доллара в месяц!» (Robert Levine, 2003: pp. 100–101)[12].

Хотя подобное поведение является с точки зрения экономистов «алогичным», люди постоянно действуют так, потому что они склонны к сравнению имеющихся возможностей, а не к оценке абсолютного значения каждой из них:

Скажем, супружеская пара приходит в ресторан и заказывает вино. Официант сообщает им, что в наличии только два сорта вина, один стоит 5 фунтов, другой — 25 фунтов. Последняя цена кажется супружеской паре чересчур завышенной и они выбирают вино за 5 фунтов. Через несколько дней они снова приходят в тот же ресторан, но теперь имеется выбор из трёх сортов вина: по 5 фунтов, по 25 фунтов и по 1000 фунтов. Теперь супружеской паре кажется, что 25 фунтов не так уж и много и они выбирают именно это вино. На самом деле наличие третьего сорта вина не должно было бы никак повлиять на выбор — вино и раньше стоило 25 фунтов, но якорь был поставлен на тысяче фунтов и супружеская пара попала в ловушку торговли.

Эффект якоря иллюстрирует отношения между АКС и АС. Все исследования по энкорингу были связаны с решениями или выборами, за которые была ответственна аналитическая система. Однако информация, на которую при этом опиралась АС, была предоставлена АКС, поскольку работа с памятью — его непосредственная автоматическая задача. АС таким образом предопределена к ошибкам, поскольку АКС выдаёт только ту информацию, к которой он имеет более быстрый и лёгкий доступ. Более того, аналитическая система не имеет никакого влияния на энкоринг и даже не знает о нём, а принцип деятельности АКС, как мы уже знаем — БИНТ.

Осознание существования энкоринга может даже вызвать страх. Вы можете себя настроить на избегание эффекта якоря и всё время быть внимательным к нему, но вы не знаете, как он действует на вас, вы не можете себе представить, как бы вы повели себя, если бы якорь был другим или если бы его вовсе не было. В любом случае следует предполагать, что любая цифра, появляющееся в процессе переговоров является якорем и вы должны мобилизовать свою аналитическую систему, чтобы избавиться от неё.

Рассмотрим теперь эвристику доступности, проявляющуюся в простоте, с которой релевантные для ситуации примеры всплывают в уме. Проблема данной эвристики заключается в том, что легко доступное в памяти обусловливается факторами, которые как раз и приводят к ошибкам. Групмэн (Jerome Groopman, How Doctors Think, 2007, p. 64)[13] приводит пример врача, работающего в больнице, пытающейся справиться с эпидемией вирусной пневмонии. К доктору попадает пациентка характерными симптомами за исключением того, что на рентгеновском снимке её грудной клетки не наблюдается характерных белых полосок. Врач ставит диагноз — вирусная пневмония в ранней стадии и именно этот диагноз оказывается не правильным. Другой врач ставит верный диагноз — аспириновое отравление.

Диагноз «вирусная пневмония» был, что называется «под рукой», доктор имел с этой болезнью дело несколько раз в день. Если бы не эпидемия он, возможно, решил вопрос по-другому.

Если вы видели сериал «Доктор Хаус», то могли заметить, что он весь посвящён одной теме — борьбе с эвристикой доступности.

Когда вам пытаются продать лотерейный билет, никто не рассказывает о статистическом шансе выигрыша. Рекламодатели лотереи не желают, чтобы первое, что приходило на ум, это шанс, равный в лучшем случае одному из сорока миллионов. Нет, вы получаете информацию о величине выигрыша и о счастливых победителях. Покупатель с большей вероятностью купит билет, если он будет думать о выигрыше, а не о проигрыше (хотя вероятность попасть в автомобильную аварию и умереть от полученной травмы, направляясь за лотерейным билетом, существенно выше, чем вероятность выигрыша).

Если обворовали вашего соседа, то вы с беспокойством начинаете замечать, что количество квартирных краж в городе в последнее время увеличивается.

Если вы стали свидетелем автокатастрофы, то вдруг с удивлением осознаёте, как опасно ездить на машине.

Ещё одна вещь, которую желательно принимать во внимание — как легко люди, имеющие доступ к источникам информации — корреспонденты, работники телевидения и др. — могут манипулировать нашим сознанием, обрушивая на нас поток слов и образов, которые наш АКС использует для эвристики доступности.

В ситуации неопределённости, в которой мы находимся почти постоянно, мы вынуждены принимать решения в надежде, что именно они с наибольшей вероятностью являются правильными при данных обстоятельствах, что по большей части ведёт к применению эвристик. К последним относится также эвристика репрезентативности, которая заключается в том, что при анализе ситуации мы сравнивает её с образцом и пытаемся выяснить степень их сходства, что зачастую контрапродуктивно, поскольку образец в данном случае по большей части либо ложен, либо не соответствует ситуации. К примеру, некоторые хирурги всегда рекомендуют артродез позвонков при болях в нижнем отделе позвоночника (Groopman, 2007), отдельные психиатры диагностируют у значительной части своих пациентов раздвоение личности, в то время как другие не встречают подобных случает за всю свою практическую деятельность, многие психотерапевты постоянно используют сексуальное насилие в детском возрасте как репрезентативную эвристику.

Ошибка репрезентативности возникает, когда мы берём несколько черт или характеристик кого-то или чего-то и создаём из этого стереотип. Например, если вам говорят, что кто-то скромен, застенчив, предпочитает держаться в тени, то как вы думаете, кто этот человек по профессии — моряк или нейрохирург? Большая часть людей в денном случае выбирает нейрохирурга, поскольку предлагает, что моряки должны обладать повышенной общительностью. Однако процент моряков в обществе существенно превышает процент нейрохирургов, поэтому вероятность того, что данный человек будет моряком существенно выше, чем вероятность того, что он будет нейрохирургом. Поспешный вывод о том, что он является нейрохирургом основан на знании только незначительного количества его личностных характеристик. При тщательном обдумывании необходимо было бы проверить надёжность информации и процентное соотношение данных профессий. Большинство людей, естественно, не знают точного процентного соотношения, но гарантированно могут предположить, что моряков должно быть существенно больше, нежели нейрохирургов.

Эвристика репрезентативности особенно распространена среди верящих в паранормальные явления. Подобно хирургам, диагностирующие постоянно только одну болезнь, такие люди видят везде прежде всего паранормальные явления. Специалистам в любой области кажется странным объяснять всё и вся как паранормальное. При рассмотрении любого явления вероятность будет существенно больше, что оно имеет физическое или психологическое объяснение, или является совпадением, а то и просто сознательной мистификацией, нежели иметь паранормальные причины. Вам вряд ли придёт в голову искать паранормальное объяснение сбою в работе компьютера или миганию лампочек городского освещения.

Групмэн сообщает случай, в котором врач не смог диагностировать кардиологические проблемы у пациента, поскольку он не соответствовал его представлениям о личности, подверженной риску сердечных приступов. Пациенту было примерно сорок лет, он был в хорошей физической форме, спортивен, не курил, в семейной истории не наблюдалось случаев сердечных приступов, диабета, инсульта. Доктор приписал жалобы на боли в груди перенапряжению больного. На следующий день у пациента случился сердечный приступ.

Возможность избежать эвристики репрезентативности появляется тогда, когда вы сознательно заставляете себя рассматривать каждый случай, который вы анализируете как особенный, выбивающийся из ряда, а не типичный. Если у вас возникает только одна гипотеза, объясняющая происходящее, то вероятность ошибки невероятно велика и у вас в голове должен звенеть предупреждающий звоночек — проверить ещё раз, найти иное объяснение.

Так называемая «ошибка игрока» является типичным примером эвристики репрезентативности. Представим себе, что красное в рулетке выпадает пять раз подряд. Игрок ставит на чёрное, потому что он думает, что шанс выигрыша красного шесть раз подряд крайне низок. Однако эта гипотеза ошибочна. Шарик может с одинаковой вероятностью остановиться как на красном, так и на чёрном, независимо от того, что выпало в предыдущий раз (при условии, конечно, что не было никаких манипуляций с колесом).